大客戶開發(fā)與管理技巧

大客戶開發(fā)與管理技巧(Richard、Rice、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
    各公司都非常重視大客戶，因為他們使我們的生存之本，給我們帶來重大的價值或潛在價值，所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護方法，造成客戶的投訴或流失。本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率，并做好現有大客戶的管理，使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。

【課程大綱】

1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 客戶為什么購買？
1.2 工具：客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質
1.5 方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具：客戶畫像技術
2.3 工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法
2.5 工具：客戶評估的6個標準

3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法：發(fā)展內線
3.3 工具：客戶購買魔方
3.4 工具：不同采購者關心的核心
3.5 工具：判斷關鍵角色的評估模型
3.6 工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 銷售的核心是信任關系
4.2 方法：客戶關系發(fā)展的4個階段
4.3 工具：銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法：銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具：客戶4種溝通類型與應對策略

5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 工具：企業(yè)的2類需求
5.2 工具：個人的7種需求
5.3 方法：繪制客戶需求樹
5.4 方法：Spin的需求開發(fā)過程
5.5 方法：如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 方法：FABE法
6.2 制作建議書的8項內容
6.3 方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具：處理客戶異議的5步驟
6.5 方法：排除客戶異議的3種實效方法

7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 工具：試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具：議價模型
7.4 工具：談判設計的3個維度
7.5 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法：啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具：交叉銷售檢查表
8.4 方法：客情管理與維護的6大方法
8.5 方法：客戶群體組織化

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
    張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
    10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

王老師 Rice
    王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。

    在近20年的工作經歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經理和上海分公司副總經理。在擔任上海分公司副總經理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經驗。

    王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質和技能。

肖老師
    IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協會高級職業(yè)培訓師
    國際注冊心理咨詢師
 ◇ 主要職業(yè)經歷：
    清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經理、部門經理
    法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
    三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監(jiān)
    10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
    針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經歷
 ◇ 主要社會職務：
    北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
 ◇ 授課風格：
    在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

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