培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售談判培訓(xùn)
四步法銷售談判搞定客戶(呂老師)課程介紹：
主講老師：呂老師
◇ 百勝集團(tuán)/一汽大眾指定談判培訓(xùn)師
◇ 實戰(zhàn)經(jīng)驗——曾在多家管理咨詢公司任職總經(jīng)理及專職講師，在多家企業(yè)歷任銷售高管。22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點。
◇ 專業(yè)背景——20年、2萬多小時，為近2千家企業(yè)客戶、20多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團(tuán)等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”；
◇ 美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”、DISC性格測試分析授證講師。
◇ 授課特點——務(wù)實有效，互動控場，收放自如。
◇ 親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點趣談。
◇ 主講課程——談判、銷售、溝通等課程。
◇ 服務(wù)客戶——百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團(tuán)、迪卡儂、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機、京瓷公司、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國）等
課程背景
◇ “銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！
◇ 優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗感覺、而需要方法技巧��！作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況？
→ 后疫情時代經(jīng)濟不景氣，如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼？
→ 對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
→ 甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？
→ 無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應(yīng)對？
→ 原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協(xié)？
→ 客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
→ 明知甲方�；樱瑓s不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
→ 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
◇ 因此，我們請來百勝集團(tuán)、一汽大眾制談指定判培訓(xùn)師呂春蘭老師講授“四步法銷售談判”課程，呂老師的談判課并非講大概念化的復(fù)雜談判，只講精簡務(wù)實的銷售談判；不同于普通的銷售全套技巧，聚焦于解決銷售過程中難點問題和利益紛爭談判；不會舉例大政治小瑣事，只舉激烈競爭下的中國企業(yè)銷售談判實際案例，需要舉一反三用于銷售提升績效。兩天課程可實打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績，這是一套被百勝集團(tuán)、一汽大眾、美團(tuán)、阿里等500余家知名企業(yè)驗證過的成功談判模式。
課程收獲
【企業(yè)收益】
1.提升利潤水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧和策略，銷售團(tuán)隊能夠更精準(zhǔn)地定位客戶需求和痛點，從而有效地提高交易中的議價能力；
2.優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式，能使客戶在交易過程中也獲得積極的體驗，從而長期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系;
3.提升團(tuán)隊執(zhí)行力：聚焦解決銷售過程中的難點問題和利益紛爭，讓銷售團(tuán)隊有法可依，更有效地實施談判，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的明顯提升。
【崗位收益】
1.謀略籌碼：運用談判力量分析尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下找到自身的籌碼，找到對方要害，運用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
2.步驟方法：掌握談判的四個專業(yè)步驟，每步驟的注意要點和方法技巧；
3.實戰(zhàn)運用：課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，現(xiàn)場幫您解決現(xiàn)有問題與談判僵局。
課程特色
◇ 互動演練: 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3;
◇ 實戰(zhàn)案例：現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時的銷售案例，老師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟；
◇ 視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,了解更深入。
課程大綱
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單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
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挑戰(zhàn)痛點
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1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？
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解決對策
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1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗
2、運用籌碼：6個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運用“以退為進(jìn)”、“單點突破”等籌碼，爭取主動
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大綱內(nèi)容
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體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間 籌碼（案例引導(dǎo)）
突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼；逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)；
銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）
銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊的優(yōu)勢籌碼庫。
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方法工具
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1、工具：6維度籌碼；2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
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單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備（2hrs）
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挑戰(zhàn)痛點
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1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點，如何“雙贏”?
2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？
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解決對策
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1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，追求“共贏”
2、控制要素：運用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
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大綱內(nèi)容
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正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
設(shè)計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計準(zhǔn)備替代方案
BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
談判說服技巧：情、理、利、力回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也
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方法工具
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1、談判路徑設(shè)計法；
2、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
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單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、造勢定調(diào)（2hrs）
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挑戰(zhàn)痛點
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1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應(yīng)對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
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解決對策
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1、開門見山：一開始就掌握主動話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點。
2、開局破冰：運用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識破立場后面的利益點，找到客戶真實的“必救痛點”
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大綱內(nèi)容
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PPP談判開場引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！
此步驟目的：營建氛圍、定調(diào)定位
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方法工具
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1、PPP開場法；2、“立場”/“利益”清單
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單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望（2-3hrs）
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挑戰(zhàn)痛點
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1、雙方都客氣不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
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解決對策
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1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；
2、步步為營：運用“條件式”報價讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對方接受你的提案理由
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大綱內(nèi)容
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思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
推測虛實、投石問路的四大招：強勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請入甕、先抑后揚定大局
提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；
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方法工具
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1、“三點理由”提案法；2、投石問路“推進(jìn)”四法
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單元五. 談判步驟（三）——討價還價、推檔爭利 （2-4hrs）
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挑戰(zhàn)痛點
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1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
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解決對策
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1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅守底線；條件配備價格；最大爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
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大綱內(nèi)容
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議價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
討價還價的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
讓價格與各種條件捆綁,
條件式讓步；討價還價目的：分毫必爭，最大爭利
銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
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方法工具
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1、“條件性”讓步清單；2、三種讓步法
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單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏（1hr）
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挑戰(zhàn)痛點
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1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
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解決對策
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1、時刻備選：破解各種陷阱，隨時準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）
2、抓大放小：大利益堅守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識
3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
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大綱內(nèi)容
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拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；
協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費有限“等問題
應(yīng)對探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
應(yīng)對案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時談判問題。
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方法工具
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談判陷阱問題集；引導(dǎo)并達(dá)成共識的方法
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關(guān)鍵知識點
學(xué)員評價
呂老師的談判課、銷售課在我們美團(tuán)外賣華東、華北、華南分批上課都受到了學(xué)員的高度認(rèn)可贊譽，絕對稱得上實戰(zhàn)型輔導(dǎo)課程，課堂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，即刻產(chǎn)出結(jié)果。
——美團(tuán)外賣、到綜
呂老師的談判課果然是知名品牌談判課，給我們非常清晰的一套談判方法論，以后知道怎么用“四步法談判搞定客戶”，“讓談判從此有章法，讓銷售不再怕砍價”。
——360大學(xué)
我們裕同請呂老師上了多次的二天一夜談判課，無論是銷售部、還是采購部學(xué)員都覺得受益匪淺，用實際案例演練能即學(xué)即用并直接產(chǎn)出結(jié)果，并且?guī)臀覀兘⒘艘惶紫到y(tǒng)、專業(yè)的談判方法論，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊從“憑經(jīng)驗靠感覺”的游擊隊，進(jìn)化為“有武器有方法”的正規(guī)軍。
——裕同集團(tuán)
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來年年培訓(xùn)聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——YUM百勝中國
沒想到呂老師的談判課程能這么切入我們HR的選育用留和員工沖突/關(guān)系處理等，課堂案例涉及各種招聘/薪酬/調(diào)崗/解聘/沖突/支持等，人力資源人士太需要學(xué)習(xí)這些談判技巧。
——寶馬中國HR
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