[課程簡介]：談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等
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| 【時間地點】 | 2021年5月22-23日 深圳 | |
| 【培訓(xùn)講師】 | 王鑒 | |
| 【參加對象】 | 企業(yè)各級銷售、商務(wù)、市場、客服等管理人員，以及需要提升對商務(wù)談判認知的各類營銷從業(yè)人員、高級經(jīng)理人和企業(yè)管理者。 | |
| 【參加費用】 | ￥5800元/人 (包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場地費等) | |
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
課程背景：
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點，達成一個互惠互利的方案
課程收益：
1、在談判的力量、信息和時間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機，贏得主動和話語權(quán)
2、解析談判的四個階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
3、對比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價值、談判破裂
4、掌握開局、中場和終局的戰(zhàn)術(shù)運用，從可變因素中尋求可行方案
5、設(shè)計談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運用巧實力營造談判優(yōu)勢
6、遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問題，達成雙贏
課程大綱
一．談判，準(zhǔn)備好了嗎？
最后的晚餐–銷售在前，談判在后
談判致力于價值互補和利益平衡
游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判
基本動作–條件切割與籌碼互換
二．談判關(guān)鍵要素解析
實力–對方需求度越大，己方就越有實力
信息–談判掌握在有最充分情報的人手中
時間–時間壓力越大，越容易讓步
談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表
三．雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交
交換條件–滿足對方要求，取回己方條件
附加價值–避開對方要求，提供附加條件
談判工具箱：談判可變因素列表
四．談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備–采集信息，預(yù)估實力，設(shè)定目標(biāo)
探索–分析雙方可運用的籌碼及價值
交換–提出低成本高價值的讓步條件
談判工具箱：談判階段行動計劃
五．談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預(yù)期的條件
不輕易接受對手要價，學(xué)會感到意外
扮演“不情愿”的一方
不過早讓步，也不輕易折中
六．談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕和造假消息陷阱
利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞〾?BR>實施蠶食策略，最后再爭取一次
減少讓步幅度，懂得利益平衡
七．優(yōu)勢談判結(jié)構(gòu)設(shè)計
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強弱對比
利用陣營結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢
設(shè)計戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)利益最大化
談判工具箱：優(yōu)勢談判方案設(shè)計
八．雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題
學(xué)會傾聽，尋找雙方共同點
傳遞理解、公正、客觀和力量
談判工具箱：傾聽障礙分析表
講師介紹：王鑒
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理；
營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA；
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師；
中國管理培訓(xùn)年會組織“年度十大培訓(xùn)講師”；
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師；
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師；
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師；
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師；
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師；
“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會組織“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜�，中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓等。
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