銷售談判與客戶砍價的應對

核心要點

案例分享與討論

第一模塊：銷售談判的挑戰(zhàn)是什么？

• 商務談判與政治談判有何區(qū)別？
• 銷售談判與其他談判差異在哪里？
• 賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎？
• B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點？
• 四個類型銷售談判的核心要點是哪些？
• （合同性）銷售談判的基本流程是什么？

• 銷售人員談判能力的測試。

第二模塊：如何做好客戶的調研?

第一節(jié)：誰是我們的目標客戶？

• 客戶分幾類？

• 他們各是什么類型的客戶？
• 客戶各相關人士對采購的訴求有何不同？
• 某餅干公司的原材料分類。
• 公司（學員）銷售產品屬于客戶的哪一類

第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶的需求變化？

• 客戶采購的流程是什么？
• 客戶的哪些人參與采購我們的產品？
• 客戶采購管理有幾大類別？
• 各種采購管理的目標差異在哪里？
• 什么是‘全責制與分段制’？
• 客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
• 客戶老板式采購的利與弊。
• 買賣關系的類別。
• 兩類關系的客戶采購策略區(qū)別。
• 客戶采購物品如何分類？
• 客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。

第三節(jié)：如何分析商貿型客戶的需求變化？

• 商貿性客戶的采購物品分類。
• 五類商品的采購要求。
• 五類商品的買賣關系確定。
• 商貿客戶如何提高獲利性。

第四節(jié)：如何分析消費者的需求變化？

• 不同類型消費品的購買要點。
• 消費者的四種購買習慣。
• 不同購買習慣的談判要點。
• 馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
• 不同心理需求的談判要點。
• 消費者不同購買角色對談判的影響。

第五節(jié)：客戶對服務性產品的要求是什么？

• 服務性商品的特點。
• 客戶如何評估服務性商品？

第三模塊：如何做好市場行情的調研？

• 如何獲取行情價格信息？
• 網(wǎng)絡搜索的四大途徑。
• 如何提高百度等搜索的效率？
• 什么是系統(tǒng)性搜索？
• 什么是垂直搜索?
• 什么是威客？
• B to B 網(wǎng)站一覽表.

• 有效利用價格預測的專業(yè)網(wǎng)站.

第四模塊：如何了解競爭對手的強項與弱項？

• 競爭對手的確定要素有哪些？
• 什么是競爭六力？
• 競爭六力如何制約了我們？
• 與競爭對手的比較分析－SWOT 分析。
• 我們應該怎么辦？

• 可口可樂的競爭六力是誰？
• 本公司（學員）的競爭六力是誰？

第五模塊：如何向客戶報價?

第一節(jié)：公司產品是如何定價？

• 產品價格是怎樣定出來的？
• 什么是行情定價法?
• 什么是價值定價法？
• 價值定價法的定價三要素。
• 價值定價的市場調研方法。
• 什么是邊際成本定價法 ？
• 什么是變動成本與固定成本？
• 什么是邊際貢獻？
• 什么是目標收益定價法？
• 加工成本定價法。
• 代工企業(yè)成本定價法的要點。
• 損益平衡定價。
• 薄利多銷與厚利適銷的優(yōu)缺點。
• 薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
• 性價比與價性比的區(qū)別。
• 客戶對貴與便宜的判斷依據(jù)。
• 我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
• 商貿型企業(yè)的定價特點。
• 五大分類商品定價的策略。

• 某公司產品價值定價法的推演。
• 邊際成本定價法實例。
• 邊際成本定價法的啟發(fā)。
• 目標收益定價法實例。
• 目標收益定價法的啟發(fā)。
• 損益平衡案例。
• 某公司消耗性產品的報價分析案例。
• 對銷售的啟發(fā)。

第二節(jié)：如何向客戶報價？

• 公司產品的兩種報價形式。
• 消耗性產品成本明細表。
• 資產性產品成本明細表。
• FOB 與CIF 的區(qū)別？
• 什么是INCOTERMS?
• 《國際貿易術語解釋通則》十三類。

第六模塊：如何與不同性格的客戶談判?

• 激情型的特點。
• 控制型的特點。
• 分析型的特點。
• 和諧型的特點。
• 性格的組合特性。
• 性格與職業(yè)。
• 性格的匹配性。
• 性格與談判。
• 您最容易和最不容易相處的談判對手。
• 對方是激情型的七大弱項。
• 我是激情型的三要做。
• 對方是控制型的五大弱項。
• 我是控制型的五要做。
• 對方是分析型的六大弱項。
• 我是分析型的四要做。
• 對方是和諧型的四大弱項。
• 我是和諧型的五要做。

• 學員性格測試結果的分析。

第七模塊:如何制定銷售談判計劃？

• 第一步：雙方意向的明確。
• 第二步：雙方差異的分析。
• 第三步：各項分歧的重要性評分。
• 第四步：設定各項分歧的談判目標。
• 第五步：各談判目標的策略定性。
• 第六步：小組成員如何分工。

• “ 計算機銷售”談判演練

第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?

• 談判準備階段的三大禁忌。
• 買賣談判應由誰來掌控？
• 談判開場所要做的要點。
• 雙方明確要求的三原則。
• 客戶談判授權的類型。
• 僵局產生的五大原因。
• 面對僵局的三大禁忌。
• 打破僵局的七種方法。
• 如何與不同的對象談判？
• 談判結束時怎么辦？

• 談判前的準備檢查表。

第九模塊:如何應對客戶的砍價？

• 銷售何時為弱勢？
• 客戶要求降價怎么辦？
• 折扣策略。
• 差別定價。
• 產品組合定價。
• 客戶要求縮短供貨期怎么辦？
• 客戶不愿付定金怎么辦？
• 客戶的性能、質量要求過高怎么辦？
• 如何避免不必要的采購成本？
• 客戶要求的賒賬期過長怎么辦？
• 客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦？

• 經濟型酒店如何降房價？

第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧？

• 最大授權計。
• 針鋒相對計。
• 最后通牒計。
• 說絕話計。
• 折中調和計。
• 好壞一攬子計。
• 惻隱術計。
• 奉送選擇權計。
• 聲東擊西計。
• 強人所難計。
• 換位思考計。
• 巧立名目計。
• 先輕后重計。
• 疲勞計。
• 擋箭牌計。
• 擠牙膏計。
• 等價交換計。
• 紅臉與白臉。
• 激將計。
• 人情計。

第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛？

• 為什么會產生合同糾紛？
• 口頭協(xié)議有效嗎?
• 不同合同類型的糾紛。
• 合同法的四項基本原則。
• 要約與要約邀請。
• 簽了字的合同可以改嗎?
• 價格經常波動的材料如何定價？
• 國際合同與國內合同的區(qū)別?

• 案例一。
• 案例二。
• 案例三。
• 案例四。
• 案例五。

第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?

• 溝通技巧的五項基本要求.
• 語言溝通的八大要點.
• 談判中“聽”的五大禁忌.
• 不善傾聽的五種心理障礙.
• 是“說”的問題還是“聽”的問題？
• 不同性格的“聽”的能力。
• 聽的目的。
• 聽的技巧。
• 我們會問問題嗎？
• 如何問問題嗎？
• ‘問’的技巧。
• 談判中“說”的六大禁忌。
• 說服技巧的十大原則。
• 談判中答的五大禁忌。
• 答復的六種技巧。
• 答復的六種技巧。
• 反駁對方的幾種方式？

• 性格與溝通。
• 性格與表達。
• 性格與說服。