課程背景：
談判一詞無處不在，生活中、工作中任何溝通本質(zhì)上均是一次談判過程；而對于銷售員而言，談判技能更是影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來風(fēng)，而隨著國民談判意識的增強，過往的隨意談判、談判技巧已無法應(yīng)對市場要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力，是一名商務(wù)人員必備的重要技能。
課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入，深入認(rèn)知談判意義；并掌握談判過程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進而掌握談判的技巧，提高談判能力。
課程收益：
● 樹立談判的新認(rèn)知：深入了解談判策略路徑的價值與意義
● 掌握談判四個要素：利益共同體、談判籌碼、談判路徑策略、相互需求強度的應(yīng)用策略
● 掌握談判范圍策略：掌握開局閑聊式、直接式的破冰策略，消除對方戒備
● 掌握談判探尋摸底：鎖定成交預(yù)期與價格預(yù)期的策略
● 掌握談判價值傳遞：價值鎖定-價值替換-價值認(rèn)同與固化策略
● 掌握討價還價路徑：報價后四種反應(yīng)與應(yīng)對策略，探尋心理價策略，縮小價差策略
● 掌握僵局處理策略：掌握談判中情緒對立的同理心處理策略
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售員、大客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授、案例分析及研討、實操練習(xí)、視頻鑒賞等
課程大綱
第一講：思維認(rèn)知—從“心”認(rèn)知談判
一、談判常規(guī)思維誤區(qū)
1. 談判是某些特定人員的技能？
2. 談判就是討價還價？
3. 談判高手都是天生的？
情景分析：談判中的點三零現(xiàn)象
二、談判的從心認(rèn)知
1. 談判與生活情景
2. 談判就是生產(chǎn)力
3. 談判的三層迭代
4. 談判與時代趨勢
第二講：談判四大控制要素
一、獲得交易權(quán)—切入共同利益
1. 利益共同點解析
2. 結(jié)果導(dǎo)向型—利益訴求
案例解析：“價格太高”背后的五大原因與應(yīng)對策略
3. 共同利益的“A-D-I”三層挖掘
案例分析：某車行的事故理賠與車主利益
二、增加發(fā)言權(quán)—抓住談判籌碼
1. 談判中籌碼的界定
2. 利誘性籌碼和威脅性籌碼
3. 既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼
4. 談判中靈活應(yīng)用三種籌碼
1）以小換多、以虛換實
2）籌碼轉(zhuǎn)移、交叉代替
3）籌碼迭代，升級創(chuàng)造
三、提升控制權(quán)—談判策略路徑
1. 談判中的試錯行為
2. 三代談判體系認(rèn)知
3. 談判策略路線規(guī)劃
4. 策略路線控制談判
四、提高主動權(quán)：相互需求強度
1. 需求強度：關(guān)系的本質(zhì)
2. 策略改變相互需求強度
3. 籌碼改變相互需求強度
第三講：談判前期：順利開局破冰
情景分析：開局戒備心與破冰必要性
一、破冰方式1-閑聊式寒暄
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
3. 開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態(tài)
4. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達人
二、破冰方式2-直奔主題“I-C-E”法
1. Interest-突出利益訴求點
2. Concorns-打消對方顧慮
3. Emotion-營造合適氛圍
第四講：探尋摸底策略路線
一、摸透底牌框架概述
1. 鎖定兩期：成交預(yù)期與價格預(yù)期
2. 邏輯清晰：問題設(shè)計、問題串聯(lián)
3. 學(xué)會三問：問全問深問透
二、鎖定成交預(yù)期策略
1. 探索策略：開放式-選擇式-封閉式
2. 巧用類比判斷
3. 技術(shù)價值傳遞策略
三、鎖定價格預(yù)期策略
1. 循環(huán)式探尋
2. 巧用類比判斷
3. 引導(dǎo)式描述
第五講：價值傳遞策略路線
一、思維升級-價值傳遞觀點概述
1. 思考：什么是最好的談判？
2. 傳遞失策原因分析
3. 消費價值變遷：滿足性需求-迎合性需求-創(chuàng)造性需求
4. 價值的正反面?zhèn)鬟f
二、傳遞價值：價值鎖定策略
1. 情景匹配客戶認(rèn)同
2. 建立標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢
3. 匹配利益滿足對方
4. 例證加持增可信度
三、扭價值錯位-價值替換三個利器
1. 替換焦點
2. 替換頻道
3. 替換方向
四、價值的局部認(rèn)同與固化
第六講：價格攻守策略路線
一、報價后的四種反應(yīng)與應(yīng)對策略
1. 直接離開的應(yīng)對策略
2. 抱怨太貴的應(yīng)對策略
3. 不動聲色的應(yīng)對策略
4. 欣然接受的應(yīng)對策略
二、談判路徑：巧問心理價四秘匙
1. 直接詢問法
2. 解釋詢問法
3. 暗示詢問法
4. 退讓詢問法
情景：不要問多少能買，你們直接給個底價，如何應(yīng)對？
三、對方松口的三步策略
1. 大驚失色
2. 勇敢說不
3. 傳遞價值
四、縮小價差的三步策略
1. 非整數(shù)讓步策略
2. 價值轉(zhuǎn)移策略
3. 委婉成交策略
五、常見情景“Q&A”
1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2. 談判陷入僵局，怎么辦？
3. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
六、簽約后的注意事項
1. 適當(dāng)矜持來之不易
2. 假面對方以強勢若
3. 小恩小惠修補關(guān)系
4. 長期合作坦誠溝通
第七講：談判中情緒對立處理策略
一、異議認(rèn)知
1. 事實VS評論
2. 氣氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經(jīng)歷
4. 提供支持
三、常見情景“Q&A”
1.“專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對？
兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用
2. 客戶情緒激動，如何應(yīng)對？
共同目標(biāo)與對比說明的應(yīng)用
吳鵬德老師 營銷服務(wù)實戰(zhàn)專家
11
年實體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗
5年培訓(xùn)•咨詢經(jīng)驗
經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)位學(xué)士
A•A•C•T•P國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師
國家注冊一級企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊一級職業(yè)指導(dǎo)師
廈門市消費者協(xié)會：優(yōu)秀“客訴協(xié)調(diào)員”
曾任：全國百強汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)
曾任：世界500強家電連鎖企業(yè)丨門店銷售總監(jiān)
廈門大學(xué)•總裁班/中國移動/中國電信集團特聘講師
擅長領(lǐng)域：銷售•服務(wù)•溝通系列
吳老師擁有11年銷售及管理經(jīng)驗，在顧問式銷售、客戶服務(wù)與投訴處理、基團隊管理方面具豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。任職家電連鎖銷售總監(jiān)期間，對所負(fù)責(zé)的門店進行“KFC”客戶跟進流程搭建，使之成為當(dāng)時唯一一家建立完善電銷體系的家電門店，年度銷售完成率、關(guān)鍵指標(biāo)完成率均位列廈門市第一的佳績；從事汽車工作期間，連續(xù)8個月保持銷量第一，年度客戶轉(zhuǎn)接率第一；開發(fā)”DFMS”的銷售體系，搭建“三頻三次”客戶關(guān)懷流程，帶領(lǐng)銷售團隊連續(xù)20個月超額完成銷售與利潤指標(biāo)；
在5年培訓(xùn)/咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷中，長期為家電行業(yè)、家居行業(yè)、汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服裝行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，總服務(wù)學(xué)員超30000人，曾帶領(lǐng)隊連續(xù)20個月超額完成銷售與利潤指標(biāo)，團隊24個月零離職。
2019年累計授課140天，全年零投訴，滿意度均在96%以上，返聘率極高。
主講課程：
《信任閉環(huán)—服務(wù)型銷售二道六法》
《營銷蝶變—線上微信與社群營銷六步攻堅》
《識人攻心—大客戶關(guān)系管理與深度銷售戰(zhàn)》
《銷售穿心箭—連鎖賣場顧問式銷售六步法》
《角色蛻變—售后技師服務(wù)與隨銷六步攻堅》
《談判生產(chǎn)力—談判路徑與雙贏成交博弈戰(zhàn)》
《構(gòu)信任飛輪—優(yōu)質(zhì)服務(wù)與投訴處理攻守戰(zhàn)》
《溝通影響力—客戶高效溝通與沖突管理法》
部分經(jīng)典案例：
◆ 遼寧移動：《技術(shù)工程師隨銷六步法》培訓(xùn)+輔導(dǎo)1期，同年返聘14期；
◆ 云南鐵塔：《大客戶顧問式深度銷售戰(zhàn)》培訓(xùn)1期，同年返聘4期；
◆ 安康諾盾：《三位一體顧問式銷售》培訓(xùn)1期，同年返聘1期；
◆ 老板電器（總部）：《客戶服務(wù)與顧問式銷售》培訓(xùn)1期，次年返聘2期；
◆ 曾為廈門信達汽車提供《連鎖廳店顧問式銷售六步法》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同年返聘1期，興榮標(biāo)志、途順日產(chǎn)合計采購5期；
◆ 曾為上海德寶寶馬提供《客戶維系與銷售談判》培訓(xùn)1期，同月返聘1期；
◆ 曾為中國通信服務(wù)提供《大客戶顧問式銷售策略》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同年返聘1期
◆ 曾為寧夏電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同月返聘5期；
◆ 曾為湖北電信提供《客戶維系與顧問式銷售》現(xiàn)場培訓(xùn)1期，同月返聘2期；
授課風(fēng)格：
“三個重”
1、重應(yīng)用：透過現(xiàn)象探本質(zhì)，看透本質(zhì)給工具，應(yīng)用工具能反三
2、重體驗：不輕易給答案，卻能通過互動設(shè)計引導(dǎo)學(xué)員組裝最優(yōu)答案
3、重樂趣：結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點，給予30分鐘一亮點；15分鐘一笑點的課程設(shè)計
課綱下載
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