課程背景：
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
1、KA賣場在所在賣場中的地位不斷提升，門檻越來越高
2、KA賣場的開發(fā)難度越來越高，如何進得去成為障礙
3、與KA賣場的合作中，KA的居高臨下之勢難以承受
4、賣場競爭激烈，我們的產(chǎn)品在KA營銷業(yè)績止步不前
5、我們不僅要承受KA各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅
6、我們與KA的危機公關(guān)處理能力、談判能力不太高
7、如何快速提升對KA管理尤其是談判能力實在讓人頭疼
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、充分認識加強KA管理的重要意義
2、掌握高效的KA選擇、溝通、營銷技巧與策略
3、全面提升對KA的管理和服務(wù)技能
課程時間：1天，6小時/天
授課對象：門店經(jīng)理、店長、人力資源、采購、銷售、公關(guān)人員、儲備干部
授課方式：案例分析+討論演練+生動活潑的表現(xiàn)形式
課程大綱：
第一講：知己知彼,百戰(zhàn)不殆
1、KA賣場的概述
1）KA的概念與特征
2）KA賣場與普通零售店的區(qū)別
3）KA賣場的地位分析
4）KA賣場在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透
5）KA賣場的優(yōu)勢明顯
6）KA的地位是無可替代的
7）市場競爭需要企業(yè)加強與KA的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
2、KA賣場銷售人員的成功心態(tài)
1）心態(tài)決定銷售的成與敗
2）好心態(tài)是成功銷售的第一步
3）銷售成功的80％來自心態(tài)
4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5）心態(tài)決定銷售業(yè)績
3、談判事前準(zhǔn)備
1）擬定談判計畫
2）設(shè)定談判目標(biāo)
3）談判的人員配置
4、談判的策略
1）談判前的資料搜集
2）資料收集的方向
3）談判的資料收集
4）收集完畢的分析
5）談判的開場策略
第二講：談判高手的常用技巧
1、談判對手的分析
1）4種不同類型的采購人員
2）看出對手心理
3）從面相了解談判對手
2、談判讓步的藝術(shù)
1）讓步的時機
2）讓步的最大價值
3）讓步的技巧
3、談判傾聽的絕技
1）傾聽的必要條件
2）傾聽的常用技巧
4、HOLD住全場的簡報技巧
1）簡報是一場精彩的SHOW
2）設(shè)計吸引聽眾的故事架構(gòu)
3）成功簡報的五項元素
4）把聽眾的心牢牢抓住的秘訣
5）正確的商業(yè)PPT三大原則
6）PPT常見的六大錯誤
7）簡報高手的不傳之密
第三講：與KA賣場談判的實戰(zhàn)技巧
1、與KA賣場談判的流程
2、與KA賣場的客情建立與維護
3、不受賣場歡迎的業(yè)務(wù)員六大型態(tài)
4、與KA賣場合作的八大問題
5、KA賣場促銷人員的管理
第四講：與KA賣場合同談判的應(yīng)對技巧
1、KA賣場合同十大注意重點
2、KA賣場合同談判6大戰(zhàn)場
3、KA賣場談判12種必勝絕招
4、談判實戰(zhàn)演練
講師介紹
郟智群老師 談判專家（臺灣）
美國培訓(xùn)協(xié)會認證講師
國際青商會辯論冠軍教練
大陸一級培訓(xùn)師認證講師
人力銀行講師中心特聘講師
世界華人講師聯(lián)盟培訓(xùn)講師
曾任：琳瑯實業(yè)有限公司總經(jīng)理
曾任：卓越華人訓(xùn)練團隊訓(xùn)練總監(jiān)
曾任：圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)
臺灣談判專家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院講師
（注意事項：
郟老師所有課程有詳細的課前調(diào)研，嚴格要求分組并且人數(shù)不能超過42人，為了保證課程質(zhì)量，如果不能按以上落實，老師會現(xiàn)場拒絕授課，非常感謝您的支持與配合�。�
經(jīng)驗簡介：
郟老師15年來自己開辦公司百貨公司、專賣店、餐館、網(wǎng)游等，無論大陸還是臺灣都取得了驕人的佳績；近10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，郟老師培訓(xùn)過的行業(yè)有房地產(chǎn)、政府、門店、通訊行業(yè)招投標(biāo)等數(shù)十個行業(yè)，但郟老師始終如一專注于談判，將談判講到了爐火純青的地步。郟老師認為學(xué)習(xí)是一件快樂的事。因此快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)，才會是真正學(xué)習(xí)。而談判是以人為本的活動，想要在談判當(dāng)中達到雙贏，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好談。
談判技巧絕大多數(shù)都是在處理與人有關(guān)的問題。例如:找出雙方需求、了解對方的想法..等等。上課內(nèi)容從一般人所熟悉的案例談起，從親子、夫妻的相處，到公司同事的協(xié)調(diào)、進而公司與公司之間的談判等等、把專業(yè)知識變的簡單易懂，進而協(xié)助許多學(xué)習(xí)者在最短的期間快速學(xué)習(xí)提升績效、進而邁向成功，而深得學(xué)習(xí)者的熱愛。
課程特點：
大俠老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的談判案例和實戰(zhàn)經(jīng)驗，風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動與交流。多元化的教學(xué)方法，實際的演練，透過實戰(zhàn)來啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。營造出一個歡樂的學(xué)習(xí)氛圍，真正落實快樂學(xué)習(xí)，享受學(xué)習(xí)的宗旨，讓每位學(xué)員在最快的時間幫企業(yè)創(chuàng)造最大效益，深受客戶的歡迎和好評。
擅長課程：
《商務(wù)雙贏談判》、《銷售談判策略》、《商務(wù)溝通與談判》、《顧問式談判策略》、《TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《培訓(xùn)師三段式深化輔導(dǎo)項目》、《魅力四射簡報秘訣》、《KA賣場雙贏談判》、《采購與供應(yīng)商雙贏談判》、《贏家商務(wù)雙贏談判》
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：
通信、電力、煙草：
中國移動(浙江、河南、揭陽、湛江、東莞、江蘇、桂林、河池、北京、昌吉、惠州、湖北、東莞、梅州)、南方電網(wǎng)、南平國家電網(wǎng)、中國廣東核電集團、中廣核集團、南方電網(wǎng)、中廣核集團、河北天然氣、安東石油、福建中煙、廈門中煙、山西中煙、紅河卷煙廠、云南煙草等；
金融、連鎖、快消：
濟南市郵政局、上海銀行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行寧波分行、農(nóng)業(yè)銀行東湖支行、農(nóng)業(yè)銀行橫溪支行、農(nóng)行南裕支行、北京銀行、廣東建行、江西中行、南昌農(nóng)行、溫州建行、深圳發(fā)展銀行、鼎鑫期貨、上海茂姿化妝品、廣州圣蔓莎集團、銀太百貨、今麥郎飲品、洛杉奇食品、西安益青商貿(mào)、南方家具、周大福珠寶、燦坤電器、海爾小家電、鑫宇電器等；
其他：
佛山振鴻鋼鐵集團、廣西數(shù)據(jù)技術(shù)學(xué)會、浙江大學(xué)、富力城地產(chǎn)集團、杭州RICO集團、浙江萬林工業(yè)公司、深圳奇信集團、歐德家俱名品、東森房屋、信義房屋、中聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、科匯電氣、萬恒IT、魯華泓錦、天津巨興鋼鐵、山鋁水泥、山鋁萬成、華興機械、山東美達集團、長城大酒店、華海醫(yī)院、宏遠保健、華泰機械、正晉公交、齊都醫(yī)院、齊魯陶瓷、金海重工、金海船業(yè)、路勁地產(chǎn)、沈陽昂立集團、首信集團、浙江西子富沃德、柯瑞特化工、上海永隆科技、冀凱集團、惠康集團、歐景假日酒店、環(huán)達工程機械、河北汽車集團、九鼎房產(chǎn)、齊隆石化、名和混凝土、韻升集團、永泰化工集團、山東佳能機械理、享家地產(chǎn)投資、雷網(wǎng)科技、文化大學(xué)培訓(xùn)部、多元學(xué)習(xí)交流協(xié)會、大陸汽車電子（蕪湖）、俄羅斯東方、常洋集團、史丹利百得、延長殼牌石油、浙江金橋、廈門丹鎂、成都金業(yè)集團、中國節(jié)能環(huán)保集團 、村田電子、上海東方希杰商務(wù)、LG下屬公司、永佳集團、現(xiàn)代牧場、成都國航、振洪集團等眾多企業(yè)
學(xué)員見證：
郟老師您好：
剛聽完您講完講習(xí)會的課程上了這么多的講習(xí)會，此堂受易最多因此堂帶領(lǐng)學(xué)員進入表達的方式，是采生活實用性上帶各位學(xué)員更加深入理解我想這正是帶入年青學(xué)子最好的辦法希望能邀請您在明年能到敝會作講習(xí)，謝謝！
郟老師好：
我是臺北健言社黃淑惠，上周四您在臺北健言社的教育訓(xùn)練課程，提供個人的課后感想，順帶運用課程所學(xué)到的PNI思考法。
老師您好：
今天的課程聽見不同的聲音很棒又很精采，用很簡單易懂的文字說明，讓人很容易懂，而且印象深刻。您投影片的設(shè)計真的要再給您贊嘆一次，文字精準(zhǔn)，用圖檔呈現(xiàn)出傾聽要注意的幾個要點，讓學(xué)生容易記住。
學(xué)生寶蓮敬筆
Dear Chia tearcher：
很高興有機會于7月14日聽老師這堂”讓人心服、口服又舒服的說話術(shù)的課程,這是第二次聽老師講這類似的課程. 讓我聽到不一樣的點,真是太棒了,完全沒有不想聽的重復(fù)感覺.再次感謝郟老師給予的用心教導(dǎo)。
部分授課照片分享：
課綱下載
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