大客戶銷售與管理沙盤培訓課程

☆ 培訓對象：銷售經(jīng)理、業(yè)務骨干
☆ 培訓規(guī)模：24—36人
☆ 授課時間：2天（14小時）

課程簡介：
《卓越銷售》——大客戶銷售與管理沙盤培訓是通過模擬一家銷售公司全力開拓市場、參與競爭、完成銷售目標、穩(wěn)定提高客戶占有率的一系列經(jīng)營管理活動，形象演繹大客戶銷售與管理的業(yè)務流程。學員在參與制定、實施模擬企業(yè)的市場銷售策略與計劃中增強銷售管理能力，提高客戶服務水平。
根據(jù)能力均衡分布的原則，參加培訓的學員將被分成六個學習小組，組建六家模擬銷售公司。講師引導各模擬公司同時進入一個全新的競爭性行業(yè)之中，面對陌生的市場環(huán)境，作為市場主體的各模擬公司首先進行認真規(guī)范的市場分析（環(huán)境描述以背景資料的形式通報各模擬公司），各“公司”在對宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境進行深入全面分析的基礎上擬定市場分析報告，發(fā)現(xiàn)存在的市場機會，洞察潛伏的威脅與風險。依據(jù)市場需求的發(fā)展趨勢制定“公司”銷售目標與策略。隨后，各“公司”對市場進行有效細分，明確擬進入的細分市場，根據(jù)細分市場的業(yè)務需要配置銷售代表和服務人員，由于業(yè)務水平和業(yè)務類型不同，每個銷售代表擁有不同的銷售能力，銷售代表需要根據(jù)不同的客戶制定不同的銷售活動計劃，合理安排工作，努力以最小的代價取得理想的銷售訂單。
客戶分為功能消費型、理智消費型和感性消費型三類，各類客戶的消費習慣各有不同，“公司”必須針對不同類型的客戶特點制定適應性的營銷策略組合，并根據(jù)客戶需求變化調(diào)整銷售策略�！肮尽边�必須考慮“公司”及產(chǎn)品品牌建設，進行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌維護，以擴大“公司”及其產(chǎn)品在市場上的統(tǒng)治力和影響力。面對強悍的競爭對手時，只考慮消費者需求遠遠不能取得理想的銷售業(yè)績，“公司”必須將銷售看作一場殘酷的戰(zhàn)爭，為贏得勝利，管理者必須帶領自己的戰(zhàn)士面對每一場殊死的戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)斗中我們必須要比對手表現(xiàn)得更富有智慧，這就要求模擬公司的管理團隊組織建立高效的市場信息系統(tǒng)，了解對手的實力與策略，進而制定預應性的防御或進攻戰(zhàn)略，以期擴大市場份額，完成市場目標。
在3—4期的模擬經(jīng)營中，“公司”將面對資源約束、時間壓力、高強度競爭、復雜市場環(huán)境、高度需求不確定性、非理性傾銷、不斷提升的客戶服務要求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客戶流失、應收款逾期、現(xiàn)金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰(zhàn)，學員就是在不斷應對挑戰(zhàn)和適應挑戰(zhàn)中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售實施能力和客戶管理能力。