談判培訓—專業(yè)議價訓練

培訓目標

　　商務談判最新課程，有別于以往的商務談判課，更強調(diào)技巧與方法，覆蓋談判實踐的諸多方面，知識新穎獨特，實用性和時效性強，情景演練、案例分析穿插于課程中，互動性強，讓學員充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀zhen槍”的實戰(zhàn)談判。全面打造高水準、職業(yè)化的商務談判師。

培訓對象：

　　總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售團隊成員

培訓方式：

　　理論知識+案例分析、實戰(zhàn)談判+現(xiàn)場點評

課程簡介
1、掌握各自議價的技巧與方法；
2、掌握僵持、讓步與簽約的要領；
3、掌握決策樹競價的方法；
4、明確重構(gòu)策略的操作手法；
5、學會制定談判計劃和工作鏈
6、學會運用相機合同及認知對比原理；
7、提升商務談判與溝通能力；
8、打造高水準的職業(yè)談判師

　　從一個案例說起：卡梅隆汽配公司技術轉(zhuǎn)讓談判

一、各自議價的技巧與方法

1、各自議價模型
2、開價的技巧
3、用決策樹確定競價
1）案例一：競購巴基斯坦梅干
2）案例二：競標大戰(zhàn)的高昂代價
4、各自議價原則
5、了解并改變對方底價
1）案例一：機車零部件采購談判
2）案例二：CD盤采購談判
6、如何在僵持中保持強勢
案例分析：一個成功的薪資談判
7、巧妙使用BATNA
案例分析：中國工程公司的BATNA
8、讓步的技巧與策略
1）案例一：不當讓步的結(jié)果
2）案例二：讓步=交換+補償
9、簽約的五大要訣

二、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

1、什么情況下，不適合談判
2、掌控談判節(jié)奏的重要任務
1）了解和分析談判對手
案例分析：GR公司供應鏈系統(tǒng)銷售談判
2）評價我方談判實力
案例分析：高估自我的代價
3）設計談判方向
案例分析：300萬美元VS.250美元
4）制定談判計劃和策略
案例分析：促銷員培訓新策略
3、用提問贏得主動權(quán)
4、增加你的談判實力
5、用“認知對比法”降低對方戒備
小實驗：與交易對象洽談收益分配
7、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例分析：薪資談判的策略
9、清除影響談判的六大路障
10、談判的三大策略
1）推動策略
2）重構(gòu)策略
3）尊重策略
11、談判成功的五項基本原則

三、聯(lián)合談判的實施方略

1、從“分配型”談判到“一體化”談判
案例分析：ERP公司是如何拿下項目的
2、聯(lián)合談判的核心思想
3、重構(gòu)談判框架，尋找C方案
4、如何實施聯(lián)合談判
1）案例一：咨詢公司的捆綁協(xié)議
2）案例二：合資公司選址分歧的解決之道
5、聯(lián)合談判的行動框架
6、用相機合同解決爭端
1）相機合同的運用原理
2）相機合同的適用范圍
3）案例一：電視節(jié)目播出許可費之爭
4）案例二：合資公司股權(quán)分配之爭
5）案例三：農(nóng)機產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略
7、用后備協(xié)議防范風險
案例分析：偉恩的保全策略
8、聯(lián)合談判三大注意事項