銷售成功的源泉

　　當(dāng)檢查銷售人員的書架、汽車后座或文件柜時，你一定會發(fā)現(xiàn)一些磁帶、書本、宣傳冊或其他隨身物品，它們都有一個共同的主題－－－如何獲得成功。銷售人員以收集勵志材料而出名，這些材料因數(shù)量眾多和品種齊全而被稱為"dan藥庫"。盡管有許多成功寶典可供借鑒，平庸的銷售員依然平庸。
為什么許多專業(yè)銷售人員在達到他們夢寐以求的職業(yè)生涯的顛峰之前，會在目前的績效水平上停滯不前呢？專家認為，部分原因是因為通常只用財務(wù)指標來衡量他們的成功，而忽視了其他影響成功的重要因素�！缎拍畹膹姶罅α俊罚═he Mighty Power of Your BelIEfs）一書的作者，心理學(xué)家簡·高爾特（Jan Gault）博士認為，在出現(xiàn)挫折時，那些僅用財務(wù)指標來衡量成功的人往往會束手無策。

她說："假設(shè)一個銷售人員遭受了一連串的拒絕，丟了一個大生意，或者不得不申請破產(chǎn)，如果他僅以事業(yè)成功作為生活的惟一目標，那么他會覺得自己是個失敗者。如果他一心想著這些不愉快的事，而忽略了生活的其他重要部分－－－家庭、健康和朋友等，他就會一蹶不振。"

高爾特認為盡管我們不能總是控制結(jié)果和經(jīng)濟狀況，但我們能調(diào)控自己對結(jié)果的認識和態(tài)度。她說："因此，為了我們的心理健康和取得成功，對成功下個正確的定義是很重要的。"

諾亞·圣約翰（Noah St. John）是一位激勵演講師，曾著《通往成功的許可證：打開成功"厭食癥"的神秘之門》（Permission To Succeed: Unlocking The Mystery of Success Anorexia）一書。他認為許多人被誤導(dǎo)了，傳統(tǒng)的成功信條對一個復(fù)雜的問題只給出了一個過分簡單的回答。

他說："我努力想搞清楚一些陳詞濫調(diào)和其中隱藏的含義。其中有一句話是'堅持就是勝利'，這是什么意思呢？恒心從何而來？什么是恒心？還有一句是'做事之前先得設(shè)定目標'，為什么呢？當(dāng)我站在人們面前，告訴他們這些話時，他們都頻頻點頭，'對的，我也是怎么想的。'

"依賴這些陳詞濫調(diào)來激勵自己，就像依賴巧克力來提供營養(yǎng)，雖然能給你很多能量但過于單一。這就是人們參加勵志的研討會后通常會群情激昂，但很快又會松懈下來的原因，因為沒有什么可以支持他們堅持下去。"

用人生目標引導(dǎo)行動

很少人會懷疑恒心和預(yù)設(shè)目標在取得成功中的作用，尤其在銷售領(lǐng)域。但高爾特認為成功真正來源于對人生意義的認識，而不應(yīng)只強調(diào)設(shè)立目標和恒心是通向成功的最主要因素。

她說："人們應(yīng)該清楚地知道自己的人生目標，也就是覺得必須強迫自己去做和去完成的事情，也是這個目標支持他們堅持下去，使他們的人生有意義，為他們的人生指引方向。所以第一步不是提出一長串奮斗目標，而是應(yīng)該搞清楚你的人生目標是什么，并將之細化。每個人都應(yīng)該有各自的使命。他們設(shè)定的各個奮斗目標包括生活方面的、工作方面的都應(yīng)該和人生大目標相一致，否則就不會有熱情和激情去追求和達到他們?yōu)樽约涸O(shè)定的奮斗目標。"

在過去的25年里，肯尼思·克里思琴（Kenneth Christian）博士一直在研究不同年齡、不同種族和不同教育背景的人不能取得應(yīng)有的成功的問題。他承認通常會有許多障礙妨害人們達到成功，但有一個因素是最普遍的，"我們一次次地發(fā)現(xiàn)，最根本的原因是人們害怕失敗。沒有取得應(yīng)有的成功的人經(jīng)常會這樣想'我要更上一層樓，如果我做的沒有別人預(yù)期的那么好，我會丟面子，讓自己很尷尬。'"

高爾特也同意這個觀點，另外她還列舉了一些她經(jīng)常遇到的影響達到預(yù)期成功水平的因素，包括拖拖拉拉、害怕成功和悲觀氣餒。"影響成功的另一重要原因是總在考慮尚未解決的問題和沖突，而不能下決心采取行動。而這卻占據(jù)了你的時間和精力，在問題真正解決之前，你一直處于癱瘓狀態(tài)，不能有效地行事。"

馬克·門羅（Mark Monro）對影響成功的因素做了更簡潔的闡述。他曾經(jīng)擁有一家電信公司，現(xiàn)在經(jīng)營FreshSuccess公司，是一家專門為生鮮產(chǎn)品提供禮品包裝的公司。門羅很清楚地知道銷售工作中會遇到的挑戰(zhàn)。

他說："只有兩個首要因素妨礙成功：他人和你自己。我不知道有多少人曾經(jīng)問過我'你為什么這么拼命？真的值得這樣做嗎？'我每天都會碰到類似這樣的問題，然后我開始懷疑自己，問自己'你到底在干什么？"

以生活信念促進銷售

毫無疑問，幾乎所有成功人士都具備某些共性，不管他們是從商、從政、從事娛樂表演或是體育比賽。要取得銷售成功，銷售人員必須具備某些最根本的特性�？死颉じ郀栆–liff Galyen）負責(zé)State Farm保險公司在東南部業(yè)績最佳的辦事處之一。他認為他在職業(yè)生涯中，很早就發(fā)現(xiàn)他的成功完全依賴于他幫助別人的能力。

他回憶說："我賣保險的第一個星期，一位我認識的女士打電話告訴我她正經(jīng)歷一場痛苦的離婚。我是她孩子上高中時的教練。她說：'克利夫，你是我孩子的教練，我現(xiàn)在也需要你的幫助。你能幫我嗎？'她需要辦理汽車保險、房產(chǎn)保險、健康保險和養(yǎng)老保險。當(dāng)時我意識到自己接到了一個大單。這讓我覺得自己是在幫助別人，銷售并不只是銷售產(chǎn)品和賺錢。不管你從事那個行業(yè)，銷售都是有目的的，在保險業(yè)中就是給人們提供保護－－－保護他們的健康、財產(chǎn)和家庭。

"但當(dāng)銷售人員只盯著賺錢時，就會失去工作的意義。他們應(yīng)該把注意力放在追求銷售的真正意義，那就是幫助人們克服困難。當(dāng)他們做到這一點時，生意就會滾滾而來。我很早就發(fā)現(xiàn)了這個道理，但許多人并沒有這么幸運。"

高爾特認為，她從事研究多年來，遇到了許多她認為有潛力成為最棒的銷售員，但卻最終沒有成功的人。她認為這些人之所以失敗是因為他們?nèi)狈σ豁椫匾暮诵男拍�，而信念是取得任何成功的基礎(chǔ)。

她說："對銷售員來說，第一位的，或者說最重要的是必須相信自己和自己的實力，堅信自己有能力去影響事物的發(fā)展。如果他內(nèi)心認為生活是可怕的，大部分情況下只是碰機會，自己的努力并不會對整體有什么真正的改變，他就不會有動力去做事，或者不能在遇到困難時堅持下去。"
克里思琴認為那些經(jīng)歷過起起伏伏的人最容易失去信念。"那些認為自己不能掌握命運的人不會去利用所有的機會。他們可能會取得一時的成功，然后又消沉下去，因為他們不能認清是什么讓他們走向錯誤。相反，他們把失敗歸咎于走霉運，結(jié)果很快就會放棄，而那些認為'我以前就經(jīng)歷過這個，我知道該怎么做讓情況轉(zhuǎn)好'的人卻不那么容易就放棄。"

高爾特提到的另一個信念是相信自己的行為和決定是有意義的，不管結(jié)果如何或者遭受到多少次的拒絕。"也許他們不能總是獲得提升或接到一筆大生意；也許他們的產(chǎn)品演示很笨拙；他們的銷售業(yè)績很糟糕；但這就是生活。"但是成功并不是說我們必須經(jīng)受多少次失敗，而是我們能多快地從失敗中振作起來，從失敗中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，然后朝著目標繼續(xù)前進。區(qū)別就在于我們?nèi)绾慰创『蛯Υ�。你�?yīng)該始終保持勇氣去冒險，不管結(jié)果會如何。

最終，你需要決定用何種策略去幫助銷售員建立信心，朝著他們自己定義的成功方向而努力。在銷售中，其中一塊最大的絆腳石就是被人拒絕。FreshSuccess的門羅說他為了應(yīng)付不可避免的"不"，已經(jīng)開發(fā)出一套"精神體操"，進行自我鼓勵。

他解釋到："當(dāng)有人對我說：'我沒興趣。'我就告訴自己，'好吧，如果你不安裝我們的程序，你的生意就不會很成功。'我會繼續(xù)精神百倍地去找下一個顧客或公司，他們知道我做的事的真正價值，他們會說：'是的，這會幫助我們成功的。'"

從良師益友獲得幫助

埃里克·安德森（Eric Anderson）是Power Merchandising公司的全國銷售經(jīng)理，他注意到銷售員在遇到一些能對他產(chǎn)生積極影響的人以后，他往往可以取得成功。

他說："我總是把和比我優(yōu)秀的人交往看成自己的一個目標，而在高中時，我不和那些更聰明的孩子一起玩。那時我覺得自己可以影響周圍的人。當(dāng)我走向工作崗位后，我不再和與自己處于同一水平的人交往，而是努力和那些比我高一個層次的人來往。我希望從他們身上學(xué)到東西。"

出于同樣的考慮，安德森認為良師益友對他的成功起到重要的作用：在需要時能得到幫助，得到機會去證明自己的能力。他覺得在當(dāng)今社會，個人抱定決心要努力學(xué)習(xí)和成長時，需要尋找一些良師益友。他說："現(xiàn)在和15年前的情形不一樣了，現(xiàn)在的人有更多的自我保護意識。"但一名良師益友會給你很大幫助，他就像一塊共振板，能提供你自己想不到的觀點，或者對同一問題提出不同的想法。

對許多沉迷在悲觀失望中，或者是那些達到一個穩(wěn)定狀態(tài)后想有新突破的銷售員來說，這些有益的想法會為他們做出積極的改變提供養(yǎng)料。但關(guān)鍵在于，就像高爾特指出的那樣，光聽聽磁帶，讀讀書，在腦袋里想想該怎么做事是不夠的。最重要的是要有所行動。

她說："當(dāng)我們認定事物的發(fā)展方向而去行動時，最終會發(fā)現(xiàn)果然是這樣。當(dāng)然，你會遇到阻力，就像你開始新的一套鍛煉計劃時，你的肌肉是繃緊的，僵硬的，抵制你的運動。起先，如果你一直想的都是自我放棄，任何新想法都不可能被實現(xiàn)。所以你必須在頭腦里不斷地重塑信念，然后去實施。樹立信念和賦予實施是一個反復(fù)的過程。你不能只考慮到成功，還可能有失敗。"