銷售經(jīng)理的六種武藝

　　銷售經(jīng)理是一個戰(zhàn)略家、營銷大師，也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶，而且在很多情況下，有一天會成為公司的首席執(zhí)行官。那么，究竟怎樣才算是理想的銷售經(jīng)理呢？
不要過度控制銷售隊伍

“銷售經(jīng)理抱怨自己的工作難度大，因為他們必須同時關(guān)注完成銷售指標(biāo)、制定戰(zhàn)略和管理銷售隊伍幾方面的問題，”培訓(xùn)咨詢公司Forum Corporation公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的副總裁喬斯林·戴維斯說。該公司最近對全球銷售業(yè)績最佳的公司做了一次調(diào)查，得出了上述結(jié)論。除此以外，這項研究還有其它發(fā)現(xiàn)：“我們所有的調(diào)查對象都反映，當(dāng)今銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)－－－同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)－－－就是如何教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊�！�

在大多數(shù)情況下，銷售經(jīng)理都是從業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業(yè)績的銷售技巧，并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為卓越管理的妙方。

“銷售經(jīng)理經(jīng)常告訴我，他們之所以榮登高位，是因為本身是出類拔萃的業(yè)務(wù)人員，但是他們最初的傾向是想出去銷售，”戴維斯解釋說，“盡管他們心里知道現(xiàn)在必須依靠團(tuán)隊來工作，但由于習(xí)慣驅(qū)使，他們自然而然地想在任何情況下超越同事，這正是他們的渴望所在。他們自覺性高，習(xí)慣了出門拜訪客戶，習(xí)慣了銷售的角色�！�

將銷售人員提升為銷售經(jīng)理，可能是明智之舉，也可能鑄成大錯－－－要看提拔上來的經(jīng)理表現(xiàn)如何。糟糕的一面是，那些對銷售隊伍控制過度的銷售經(jīng)理更多的是傷害，而不是幫助他們。而一個剛剛接手銷售隊伍的新任銷售經(jīng)理，他的典型表現(xiàn)恰恰就是過度控制，如果是他不得不通過招聘從零開始建立一支銷售隊伍，那么他對隊伍的控制更是過分。這樣的銷售經(jīng)理也許認(rèn)為有必要用這種方法來幫助和刺激銷售人員，但這樣做只會導(dǎo)致銷售隊伍過分依賴、產(chǎn)生不滿甚至是敵對的情緒，最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。

幫助隊員成為銷售明星

這樣的銷售經(jīng)理能夠意識到，積極地支援銷售人員，會使他們更強(qiáng)烈地感受到他的價值。

就像望子成龍的父母那樣，那些壓制銷售人員的銷售經(jīng)理，是在冒著阻礙銷售隊伍的銷售業(yè)績的風(fēng)險。相反，管理有方的經(jīng)理則把更多的精力花在培養(yǎng)銷售人員的獨(dú)立性和自主性上�！敖�(jīng)理只有將自己的注意力從爭當(dāng)銷售尖子轉(zhuǎn)變成‘如何讓團(tuán)隊來做'，才能夠最終取得成功，”戴維斯解釋道,“關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念，要從‘我是銷售尖子'，轉(zhuǎn)移到‘我是我的團(tuán)隊的老師、教練和有影響力的人，他們事業(yè)成功，也就是我的成功'�！�

但是，銷售經(jīng)理常常被升遷沖昏頭腦�！爱�(dāng)我被提升為銷售經(jīng)理時，我感覺是自己努力獲得的回報，”科西尼咨詢集團(tuán)公司的總裁、銷售教練馬克·科西尼說，“我會說一些心高氣傲的話，比如‘他們都是我的手下，都在為我工作’等，如此這般，為了樹立自身的威信，貶低別人以抬高自己，現(xiàn)在看來真是荒唐�！�

科西尼和成千上萬的銷售人員和銷售經(jīng)理一起工作過，親眼目睹了這種控制型管理方式所帶來的負(fù)面影響。“打壓銷售隊伍，強(qiáng)迫他們接受你的方式是適得其反的行為，”他說，“我所看到的成功企業(yè)中，銷售經(jīng)理和高層管理人員營造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理并不總是喜歡出風(fēng)頭，而是幫助隊員成為銷售明星。如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理�！�

善于向隊員推銷自己

BAX Global公司的全球客戶代表賈森·伯格曼以往曾做過業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理，他認(rèn)為管理本身就是一種銷售。他說道：“銷售經(jīng)理和銷售員之間的差別在于，銷售員推銷的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而銷售經(jīng)理是向銷售員推銷其卓越的表現(xiàn)。只不過一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售員為銷售經(jīng)理工作，但在一定程度上，最好的銷售經(jīng)理實際上在為銷售員服務(wù)�！�

通常接受這種理念的經(jīng)理，一定會采用高效的管理策略。將銷售人員視為客戶，銷售經(jīng)理可以故伎重演，充分運(yùn)用當(dāng)年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴維斯回憶起他們調(diào)查過的一位銷售經(jīng)理曾對他們說：“每當(dāng)我感到驚慌時，我就想：自己再差也還是一個銷售員。只不過，現(xiàn)在我的部下－－－我的銷售隊伍－－－就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們，傾聽他們的意見，發(fā)掘他們的需求，并努力說服他們。”

實際上，傾聽和保持溝通，都是銷售經(jīng)理和銷售團(tuán)隊必需的工作技巧。銷售人員通常青睞那些隨時準(zhǔn)備討論、迅速回復(fù)電話及郵件的銷售經(jīng)理，這種平易近人會得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷售人員需要討論問題時，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先仔細(xì)聆聽，然后分析問題并提出解決方案，但決不強(qiáng)加于人。

幫助銷售人員設(shè)定目標(biāo)

銷售目標(biāo)應(yīng)該能夠激勵團(tuán)隊的成員不斷進(jìn)取，同時在達(dá)到目標(biāo)后能讓他們?yōu)橹械阶院馈ＴO(shè)定目標(biāo)是銷售經(jīng)理影響、激勵并保持銷售隊伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。找到能幫助銷售人員設(shè)定并達(dá)到目標(biāo)的正確方法，可以讓銷售經(jīng)理的工作事半功倍。銷售人員如果感到自己是目標(biāo)的主人翁，必然會全力以赴去完成它。“我認(rèn)為，銷售人員自己設(shè)定目標(biāo)是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北區(qū)經(jīng)理貝弗利·納普說道，“如果我替他們設(shè)定目標(biāo)，那就是我給他們下達(dá)任務(wù)了，這就失去了實際意義�！� 面對危機(jī)或產(chǎn)生失望情緒時，銷售人員會看不見未來。這時就需要銷售經(jīng)理出面，確保銷售人員能夠保持正確的前進(jìn)方向�！颁N售作為一種謀生手段，充滿艱辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必須堅強(qiáng)起來，重振精神，堅持下去，”Eureka Broadband公司的銷售經(jīng)理克里斯·麥克唐奈說，“每一位銷售人員都可能丟掉原本寄予厚望的單子，這是工作中不可避免的。作為經(jīng)理，你應(yīng)該出面分析情況并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。類似情況發(fā)生時，你就可以幫助銷售人員度過難關(guān)了。你將其變成一個學(xué)習(xí)提高的過程�！�

清楚他們前進(jìn)的動力

銷售人員各不相同，因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的激勵因素，顯得十分重要。“就是要解決‘什么能激勵你’這個問題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問題上并未在意，原因是他們自認(rèn)為已知道，或認(rèn)為能夠激勵自己的因素對銷售人員同樣有效，”Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個人都會受金錢驅(qū)使，但是每個人還會受其他不同的東西所激勵。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理能夠了解他們的實際需求，并清楚他們前進(jìn)的動力�！�

某些情況下，成功的銷售經(jīng)理視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”美國電報電話公司的惠特沃思說，“我能做的文書工作或能回的電話，我一定會幫他們做的。我希望他們能解脫出來，集中精力多打一些陌生拜訪的電話、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。”

經(jīng)濟(jì)不景氣時，公司會裁減銷售人員來保持競爭力，這就要求銷售經(jīng)理能夠臨危不懼，靈活應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊伍以及為爭奪越來越少的客戶所進(jìn)行的更加激烈的競爭。即使最自信的銷售人員，也會受到精神上的創(chuàng)傷。

ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪·左爾特納斯認(rèn)為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的絕好機(jī)會。他說：“在更小心翼翼的買方市場環(huán)境中，銷售人員必須改變他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必須成為培訓(xùn)者，聽取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場環(huán)境中生存下去的方法�！�

為他們的利益而戰(zhàn)

領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟(jì)、競爭和客戶，都能夠做到泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。

在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中，最有效的莫過于通過榜樣來領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時，要了解當(dāng)時的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。Liverton酒店的地區(qū)市場銷售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說：“從銷售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，這對于銷售經(jīng)理來說十分重要�；ハ嗬斫�，可以使團(tuán)隊工作更加容易。”

在更高層次開展領(lǐng)導(dǎo)工作，需要具備靈活、勤奮、堅定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的銷售團(tuán)隊實現(xiàn)卓越。“你需要讓銷售人員為你、為團(tuán)隊、為他們自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼說，“你應(yīng)該成為他們效仿的榜樣，他們愿意為了你而取得成功。要達(dá)到這個目的，你必須善待銷售人員，關(guān)心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷售團(tuán)隊一定都會成功。”