企業(yè)培訓(xùn)如何做？

    這是個(gè)我親身經(jīng)歷的，頗能代表一些企業(yè)對培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)的企業(yè)培訓(xùn)實(shí)例。那天早上，接到朋友的電話，說有一家企業(yè)急需培訓(xùn)師做對銷售人員的培訓(xùn)，她推薦了我，要我馬上與對方聯(lián)系。 放下電話，不禁為企業(yè)對培訓(xùn)的重視及需求有些高興，我按著她提供的電話先那家企業(yè)聯(lián)系，對方是銷售部經(jīng)理，姓林，在電話里沒說上三分鐘，對方就說明天上午就要開始上培訓(xùn)課，我有些吃驚，說:林經(jīng)理，我知道你對培訓(xùn)相當(dāng)重視，但目前我對你的培訓(xùn)要求．參加培訓(xùn)人員情況．公司業(yè)務(wù)等等一無所知，或者我們先當(dāng)面溝通再商討培訓(xùn)細(xì)節(jié)。抬頭看看墻上的鐘，已近中午12點(diǎn)，我就告訴林經(jīng)理，約定1點(diǎn)鐘到他公司與他面談?dòng)嘘P(guān)培訓(xùn)的具體事宜。1點(diǎn)鐘，我坐在了遠(yuǎn)在郊區(qū)的鴻達(dá)潔具公司的銷售部，粗略打量下四周，公司面積約200平方左右， 組織架構(gòu)圖中所羅列的部門卻達(dá)15個(gè)之多，與銷售相關(guān)的部門就有銷售中心、營銷中心、市場開發(fā)部、售后服務(wù)部。與林經(jīng)理簡單介紹后大家進(jìn)入主題。

　　林經(jīng)理:我們的要求很簡單，因?yàn)槊魈旃靖鱾�(gè)辦事處的業(yè)務(wù)經(jīng)理．業(yè)務(wù)員都要回公司參加三天的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，所以我們希望能夠利用一個(gè)上午的時(shí)間，對他們進(jìn)行一次系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，讓他們在公司培訓(xùn)完以后，回到辦事處，將所培訓(xùn)的內(nèi)容靈活運(yùn)用，真正解決工作中的難題。

　　我一聽，笑了，說:林經(jīng)理，恕我說話冒昧，我做培訓(xùn)這么長時(shí)間以來，還沒遇上過像你這樣急切對待培訓(xùn)的，培訓(xùn)不是簡單的照本宣科，將一些文字性書本性的東西說出來就算了的，培訓(xùn)必須根據(jù)您公司銷售人員的實(shí)際情況、產(chǎn)品的銷售性質(zhì)、銷售工作中碰到的具體問題等等有針對性的制定和實(shí)施的，再者一個(gè)上午的培訓(xùn)是不可能系統(tǒng)起來的，我想先了解下明天參加培訓(xùn)的銷售人員的基本資料、你們的業(yè)務(wù)性質(zhì)、售后服務(wù)跟蹤資料，還有您公司的基本情況？林經(jīng)理有些尷尬，說:公司辦事處分布在各地，所以我對銷售人員的情況也不熟，相應(yīng)的客戶投訴等資料也沒有。 我想了想，說:我先寫一個(gè)培訓(xùn)綱要給你，培訓(xùn)的日期能不能往后推遲一天， 我想盡可能的依照你公司的實(shí)際情況來安排這次的培訓(xùn)課。林經(jīng)理: 培訓(xùn)日期不可以改，因?yàn)槎家寻才藕昧恕?/P>

    我沒在說什么，十五分鐘后，我將培訓(xùn)綱要交到了林經(jīng)理手上，培訓(xùn)綱要上的內(nèi)容分兩大塊：

    一．如何開發(fā)新市場，包含以下內(nèi)容：

　　業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)培養(yǎng)�！　�

　　如何尋找目標(biāo)客戶？　　

　　如何接近目標(biāo)客戶？　　

　　讓你的客戶喜歡你�！�

　　管理好你的客戶�！　�

　　促成締結(jié)的幾要素�！　�

　　從拒絕中尋找新商機(jī)。

    二．關(guān)系營銷，包含以下內(nèi)容：

　　先將做人的方式銷出去�！　�

　　四字法寶:勤．精．忠．誠�！　�

　　服務(wù)好20%的客戶，穩(wěn)定80%的銷量�！　�

　　客戶關(guān)系管理。　

    我在旁解釋:培訓(xùn)課總共3小時(shí)，分兩堂進(jìn)行，中途休息20分鐘，最后課堂會(huì)有20分鐘自由討論，課內(nèi)會(huì)結(jié)合案例分析．現(xiàn)場討論．小游戲等。

    看得出來，林經(jīng)理對我這樣的安排很滿意，連說:按你說得辦，按你說得辦。

    我忍不住再次提醒他:這樣的培訓(xùn)課并沒有太大的意義，如果公司真的重視培訓(xùn)，最好能有個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，讓培訓(xùn)與管理結(jié)合起來 。

    第二天按約定的8點(diǎn)鐘我準(zhǔn)時(shí)到了該公司，9點(diǎn)半時(shí)參加培訓(xùn)的人員還沒到齊，十點(diǎn)過10分時(shí)，培訓(xùn)課正式開始，來自東莞．廣州．深圳三個(gè)辦事處的銷售人員坐了滿滿了一間會(huì)議室，課堂上大家反映熱烈，在聯(lián)系一些實(shí)際案例進(jìn)行分析時(shí)，大家紛紛舉手參預(yù)，培訓(xùn)課很成功，課后林經(jīng)理再三要求下午能否繼續(xù)安排培訓(xùn)課，我婉拒了。

    從以上案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾個(gè)有爭議性的問題:

    1．企業(yè)培訓(xùn)到底如何做？

    2．培訓(xùn)是作為一門獨(dú)立的工作還是應(yīng)該和日常管理密切聯(lián)系。

    3．從外請培訓(xùn)師真有這么好嗎？

    案例中的這家公司不能說他們對培訓(xùn)不重視，但他們都有一個(gè)企業(yè)的通病:重視培訓(xùn)，卻又不知如何對員工進(jìn)行培訓(xùn)？培訓(xùn)不是簡單的上完課就了事，或許在一些企業(yè)的認(rèn)識(shí)中，培訓(xùn)就像是救火時(shí)的滅火器，發(fā)生險(xiǎn)情了，才想起滅火器，才匆忙去找滅火器，找到的滅火器，卻沒想又是已經(jīng)過期的使用不了。

    真正的培訓(xùn)應(yīng)該是融合在企業(yè)的日常管理工作中來進(jìn)行的，甚至于企業(yè)管理者的管理風(fēng)格、處事風(fēng)格、思維方式對員工來說，就是一種最好的潛移默化的培訓(xùn)，又或者說，一個(gè)好的企業(yè)管理者同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)好的培訓(xùn)師，他懂得并知道如何將好的技能教給員工。

　　事實(shí)上，懂得培訓(xùn)并善于培訓(xùn)的管理者并不多，在一些人的概念中，請一些知名教授學(xué)者來企業(yè)講課或去參加社會(huì)各種價(jià)格不菲的專題講座，這就是培訓(xùn)了。對此我一向持有異議，對于本身容納相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)及管理技能的管理者來說，參加這樣的培訓(xùn)，相當(dāng)于給自己真正充一次電，但對于哪些雖坐著管理高位，卻實(shí)質(zhì)上并不具備管理素質(zhì)的人員來說，就頗有“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”之嫌了，參加這樣的培訓(xùn)班多數(shù)由企業(yè)出錢，國人一向有什么熱鬧做什么之風(fēng)氣，可想而知，當(dāng)企業(yè)老總將大把的人民幣交出來，期望能真正帶回一些對企業(yè)發(fā)展有利的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最終的結(jié)果卻是花錢不討好，反過來便會(huì)懷疑培訓(xùn)的真正作用。

　　前段時(shí)間我參加了一個(gè)<領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)及藝術(shù)>的專題講座，期間教授舉了一個(gè)案例: 有位新上任的領(lǐng)導(dǎo)，懷著新官上任三把火的思想，走上新崗位后，在一個(gè)月內(nèi)做了三件與前任領(lǐng)導(dǎo)完全不同的大事，您認(rèn)為他:A:有開拓精神，值得表揚(yáng) B:很難說，過一段時(shí)間后看效果 C:違反科學(xué)精神，毫不可取 D:動(dòng)機(jī)不純，出風(fēng)頭思想作怪。

    教授要求大家只能選一個(gè)答案，并說出各自理由。當(dāng)時(shí)有個(gè)現(xiàn)象引起了我的注意，參加講座的人員80%以上是企業(yè)老總，剩余的則是公司高層管理，在選擇答案時(shí)，大部分選擇的是A與D。選擇A與D的人都是平時(shí)在公司擁有絕對經(jīng)營權(quán)或行政權(quán)的決策者，基于對管理這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，窺一斑知全豹，其公司的管理方針及經(jīng)營思路我想也高不到哪兒去。

    基于以上的一些因素及考慮，從鴻達(dá)公司回來后，結(jié)合該公司的實(shí)際情況，我將以上的三個(gè)問題及所了解到銷售人員的培訓(xùn)需求綜合起來做了一份培訓(xùn)跟蹤估測表，從客觀的角度分析了我所看到的問題并提出建議如下：

    1．企業(yè)應(yīng)該建立一套適合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展的培訓(xùn)系統(tǒng)方案，包含新員工的職前培訓(xùn)、企業(yè)文化教育、公司歷史教育、職業(yè)道德培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、培訓(xùn)效果追蹤與評估、培訓(xùn)檔案建立等等，其中特別提到一點(diǎn)，要培訓(xùn)，須遵從企業(yè)管理高層、管理中層、普通員工的順序進(jìn)行，如同大海航行靠舵手一樣，掌舵人認(rèn)清了正確的前進(jìn)方向，才能帶領(lǐng)大家一同齊心協(xié)力的朝同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，一個(gè)好的管理者本身也應(yīng)該是一個(gè)好的老師，他不單是自己工作能力出眾，更應(yīng)該將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作積極性調(diào)動(dòng)起來，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大。

    2．培訓(xùn)即管理，管理即培訓(xùn)。培訓(xùn)脫離開公司實(shí)際情況出發(fā)的話，更像是望梅止渴。經(jīng)常會(huì)聽到一些朋友說，前幾天某某名教授來公司講課，又或者是星期天上了MBA精華班，偶爾還會(huì)有一些感嘆：培訓(xùn)重要啊，不過借助上課認(rèn)識(shí)多幾個(gè)人更重要。這樣的受訓(xùn)心理及受訓(xùn)目的不知是企業(yè)的喜還是憂。真正融于管理中的培訓(xùn)就像是春雨潤物細(xì)無聲，有次與某公司營銷副總探討業(yè)務(wù)員的管理問題，對如何管理業(yè)務(wù)員及提高業(yè)績一直很讓他頭痛，他說：我參加過不少的銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)課上老師說對業(yè)務(wù)員實(shí)行表格及數(shù)字等量化管理，我基本上都照做了，什么日報(bào)表．周報(bào)表．周計(jì)劃．月計(jì)劃．目標(biāo)考核還有晨會(huì)，業(yè)務(wù)員都是三天熱，根本沒用。我說：其實(shí)你更多的是在實(shí)施結(jié)果管理而不是過程管理，培訓(xùn)師所提議的只是一種管理思路或管理結(jié)果，真正的過程管理還需你在日常工作中來培訓(xùn)員工，讓他們學(xué)會(huì)并習(xí)慣自我管理的過程，而不是靠一些枯燥呆板的表格數(shù)字來控制，自然就會(huì)有你想要的管理結(jié)果。

    3．企業(yè)培訓(xùn)從長遠(yuǎn)來說，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。培訓(xùn)師不一定非要有資深的背景才可擔(dān)任。在內(nèi)部的培訓(xùn)課上，某部門經(jīng)理．又或者公司某方面突出的普通員工都可以在一些專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師的角色。從企業(yè)成長起來的培訓(xùn)師，有著從外面聘請的培訓(xùn)師無可比擬的優(yōu)勢。首先，企業(yè)培訓(xùn)師熟悉公司的內(nèi)部環(huán)境．管理風(fēng)格．業(yè)務(wù)狀況．；其次，企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)可公司的企業(yè)文化．價(jià)值觀念；再次，企業(yè)培訓(xùn)師所有的培訓(xùn)內(nèi)容制定，都是切實(shí)圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問題來開展的，并可進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。

    在鴻達(dá)公司的案例中，有一個(gè)時(shí)間觀念的問題較突出，當(dāng)時(shí)約定的是8點(diǎn)鐘開始培訓(xùn)，結(jié)果直到10點(diǎn)一刻培訓(xùn)才正式開始。當(dāng)時(shí)林經(jīng)理是這樣解釋的：大家從外地趕來很辛苦，而且還沒吃早餐，所以遲到了也是情有可原。我當(dāng)時(shí)提了一個(gè)建議：林經(jīng)理，對于銷售人員來說，時(shí)間應(yīng)該是一個(gè)最重要和必須牢記得觀念，如果今天我不是來培訓(xùn)，而是等你的銷售人員來簽合約的客戶，你還會(huì)不會(huì)告訴我說因?yàn)槟愕?a class="channel_keylink" href="http://dbslw.com.cn/peixun/xiaoshou.html" target="_blank">銷售人員沒吃早餐，需要我等？其實(shí)關(guān)于時(shí)間的概念最好能由你們的行政部經(jīng)理結(jié)合公司的規(guī)章制度還有公司的服務(wù)觀點(diǎn)來強(qiáng)調(diào)。

    培訓(xùn)不是個(gè)新話題，企業(yè)對培訓(xùn)也并不陌生，如何實(shí)施培訓(xùn)，特別是一些中小企業(yè)的培訓(xùn)，我想，這里有許多問題值得我們思考和探討，“百年大計(jì)，教育為本”，這句話用于企業(yè)同樣適用。當(dāng)我們試圖改變某些企業(yè)現(xiàn)況或工作狀況，不如想想通過各種內(nèi)外在手段去影響和感染員工的思想與觀念，讓他們發(fā)生根本性的改變，在這種蛻變過程中，培訓(xùn)的作用決不容忽視。

    希望培訓(xùn)不再僅僅是人們獲取證書及廣交人緣的途徑，同時(shí)也希望企業(yè)在重視培訓(xùn)的同時(shí)，能夠客觀科學(xué)的制定適合企業(yè)本身的培訓(xùn)計(jì)劃，把培訓(xùn)與管理相結(jié)合，猶如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開。發(fā)揮培訓(xùn)在企業(yè)管理中的真正作用！