熱門(mén)點(diǎn)擊：銷(xiāo)售冠軍的三個(gè)“成功忠告”
銷(xiāo)售用“四勤”和他欣賞的“四千”來(lái)進(jìn)行自我勉勵(lì)：“嘴勤——說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)；腿勤——走千山萬(wàn)水；心勤——吃千辛萬(wàn)苦；腦勤——想千方百計(jì)。
二、不懈的目標(biāo)任務(wù)追求
相對(duì)于銷(xiāo)售人員——“志當(dāng)存高遠(yuǎn)”這句話(huà)一直是林強(qiáng)非常推崇的。他認(rèn)為，作為企業(yè)它是以盈利為目的的。從他做許多年銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，企業(yè)一般絕對(duì)不會(huì)對(duì)于銷(xiāo)售人員的任務(wù)隨著時(shí)間推移而遞減。他呆過(guò)好幾家企業(yè)，他在做銷(xiāo)售時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員每年的銷(xiāo)售任務(wù)都是在不斷遞增的，就連銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最差的市場(chǎng)在被下任務(wù)時(shí)，最多也就是維護(hù)與上一年持平的目標(biāo)任務(wù)狀態(tài)。沒(méi)有誰(shuí)能說(shuō)服企業(yè)的老板會(huì)自動(dòng)隨意將目標(biāo)責(zé)任務(wù)向下壓，否則，就是對(duì)自己的否定。
林強(qiáng)很明白這點(diǎn)，他暗自就給自己加一個(gè)目標(biāo)砝碼，就是在公司定出每年合理的任務(wù)目標(biāo)后，他就會(huì)暗自將自己的砝碼又加上，其任務(wù)總重量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司所規(guī)定的銷(xiāo)售回款的任務(wù)目標(biāo)。林強(qiáng)不是按照公司定的銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)要求自己，而是根據(jù)自己心目中已經(jīng)衡量和制定過(guò)的任務(wù)去實(shí)現(xiàn)和完成的。
這就意味著自己的任務(wù)目標(biāo)具有很大的挑戰(zhàn)性。所以，為自己更加一份壓力，不懈的追求自己心目中的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)是林強(qiáng)能夠奪得“三連冠”的重要舉措。這也就是說(shuō)，如果一個(gè)人有一分的能力，他就制定一分的目標(biāo)，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)樵O(shè)定的目標(biāo)沒(méi)有挑戰(zhàn)性，不符合“狼”的哲學(xué)，林強(qiáng)給自己定位是“他若有100的能力，就給自己制定120分或更高一些的目標(biāo)”。
這樣以來(lái)，一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)如果通過(guò)數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間與成本的衡量和檢驗(yàn)，那么，銷(xiāo)售人員就會(huì)有“孔子登東山而小魯，登泰山而小天下”的感覺(jué)了，公司所制定的目標(biāo)就會(huì)在心目中變得小多了，完成起來(lái)也就不會(huì)有多大難度，就會(huì)更有把握。如果你一直向著你心目中制定的銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺到底，取得了良好的業(yè)績(jī)，那么，自然會(huì)使自己的業(yè)績(jī)超額完成任務(wù)，這是意料之中的事，林強(qiáng)獲得“銷(xiāo)售冠軍”也就不是一件奇怪的事了。
三、客戶(hù)的絕對(duì)信任與忠誠(chéng)
銷(xiāo)售人員就好比是一棵“大樹(shù)”，而客戶(hù)就如同爬滿(mǎn)樹(shù)的“猴子”，相互間形成了一種依存關(guān)系�！按髽�(shù)”要想吸引更多的猴子，就必須使自己更加茁壯成長(zhǎng)，變得枝繁葉茂，為猴子提供遮風(fēng)擋陽(yáng)，嬉戲玩耍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以博取這些“猴子”們的絕對(duì)信任與安全。否則，樹(shù)倒猢猻散的悲劇會(huì)時(shí)常發(fā)生。
林強(qiáng)深知這點(diǎn)，因此，他在不斷的取得客戶(hù)的絕對(duì)忠誠(chéng)與信任。而要博取客戶(hù)的信任與忠誠(chéng)，首先自己必須要做到信任與忠誠(chéng)，不能對(duì)客戶(hù)矯揉造作，更不能對(duì)客戶(hù)弄虛作假，以一顆真誠(chéng)的心襟懷坦白的對(duì)待自己的客戶(hù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)、銷(xiāo)售人員和企業(yè)三方的“多贏”，這也是三方追求的最終目標(biāo)。
這也就是銷(xiāo)售人員常掛在嘴邊的“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，不能將銷(xiāo)售人員與客戶(hù)間描繪成簡(jiǎn)單的利用與被利用關(guān)系，而且銷(xiāo)售人員也不能一味的為自己著想，想著自己一旦為客戶(hù)做了某些事自己感覺(jué)到會(huì)吃虧，所以斤斤計(jì)較，對(duì)待客戶(hù)“偷工減料”。既而毀的是自己和企業(yè)。林強(qiáng)在博取客戶(hù)的忠誠(chéng)與信任時(shí)，他�？紤]這些問(wèn)題：我能為客戶(hù)做些什么？我的行為為客戶(hù)能夠帶來(lái)哪些利益？我與客戶(hù)之間的“商業(yè)游戲”是不是合乎邏輯與規(guī)律？。
林強(qiáng)的這些想法與做法，無(wú)形中就回到了我們目前營(yíng)銷(xiāo)中常提倡的4C理論中，即“客戶(hù)想需要的、購(gòu)買(mǎi)的便利性和成本，以及雙向溝通。這種言行卻不是以往傳統(tǒng)提出的4P理論。盡管林強(qiáng)對(duì)4P與、4C理論并不熟悉，但他通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)卻踐行著4C理論，使其得以“落地”。
銷(xiāo)售冠軍林強(qiáng)以對(duì)銷(xiāo)售高度的責(zé)任感和藝術(shù)性，加上自己對(duì)銷(xiāo)售的獨(dú)特演繹使自己成為名副其實(shí)的銷(xiāo)售冠軍，這使得銷(xiāo)售成為實(shí)現(xiàn)他成功夢(mèng)想的一條充實(shí)途徑。同時(shí)，通過(guò)林強(qiáng)的三條成功“忠告”，也使更多的銷(xiāo)售人員明白，你在從事銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，也在銷(xiāo)售你個(gè)人的人生，而成功能不能成為一種必然，就在于你能否在堅(jiān)持中找到自我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解與參悟。
文章熱詞： 銷(xiāo)售
作者：佚名；資料來(lái)源：《中國(guó)商業(yè)評(píng)論》；發(fā)布用戶(hù)：chenz；發(fā)布時(shí)間：2008-1-20；
