熱門點擊：大客戶銷售－－做對事：客戶的心思你要猜（上)
sp;
大拿：首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經驗豐富的系統(tǒng)分析師做指導；再次，必須有品質過硬的產品。這三點缺一不可。企業(yè)信息化建設是對一個企業(yè)內部流程的變革，改造領導意識是其起點。同時，既然是一場變革，它就必然會涉及部分人的利益，這也需要企業(yè)高層的支持。另外，有優(yōu)秀的系統(tǒng)分析師做指導也是十分關鍵的。這絕對不是一個好產品所能替代的。你說是不是這樣的，王經理？
王經理：一點不錯，真是這樣。雖然我們公司也想改變，但我們從來不會因為一時的沖動做出決定。這個問題畢竟會牽涉到各個部門的利益，我不清楚各部門對這個問題是怎么想的，我們還需要討論討論。（提出目前的困惑）
大拿：我完全理解，你這是對企業(yè)負責。如果僅僅是為了這個，我想我能夠從很多方面配合你的工作，畢竟我們是朋友嘛。你還有沒有其他顧慮呢？時間不等人呀。（引起急迫感）
王經理：你也知道，這兩年我們這一行的生意難做呀，我們今年的費用已經超了，這事最快也要等到明年才行。
大拿：費用你不用擔心，這種投入是逐漸追加的。這樣好不好，你定一個時間，把各部門的負責人都請來，讓我們的售前工程師給大家培訓一下企業(yè)信息化的相關知識。這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個摸底，你看如何？（提出下一步的解決方案）
王經理：也好。
這樣你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一個摸底，你看如何？
案例討論
成功之處 舉例1.引導需求—— 提升客戶對CRM的認識，為推銷CRM軟件做基礎
王經理，你好！昨天我去了L公司，他們的辦公自動化系統(tǒng)已經正常運行了，他們準備裁掉一些人以節(jié)省費用。（引起話題——與自己推銷業(yè)務有關的話題）
2.分析客戶的顧慮——對CRM有需求為什么不采購？認為其他企業(yè)失敗的原因在哪里？
不知王經理研究過沒有，他們?yōu)槭裁词×耍?nbsp;
3.引起對現狀的不滿——利用客戶見證過的實例，分析沒有CRM的危害、有CRM的好處
所以當時我建議他們先上辦公自動化系統(tǒng)，這樣對他們原有的流程改變并不大，但可以在很大程度上提高他們的辦公效率。事實證明，這種漸進的方式是成功的。
4.增加痛苦——進一步增加客戶的痛苦，引起憂慮
你還有沒有其他顧慮呢？時間不等人呀。（引起急迫感）
5．提出解決方案——讓客戶自己認可CRM軟件的好處
首先，企業(yè)的高層必須全力支持；其次，一定要有經驗豐富的系統(tǒng)分析師做指導；再次，必須有品質過硬的產品。這三點缺一不可。
6．有下一次承諾——給客戶一個建議
明確需求往往是表象上的內容，高明的銷售顧問一定會發(fā)現其背后的問題所在；同時，明確需求越多，客戶購買的意識越強烈需求分析
區(qū)別 定義 舉例與注解 備注
需求
需求是由買方陳述出來的一種可以由賣方滿足的要求和欲望• 銷售活動中成功人士以問題形式進行調查（或探索）的模式
&
文章熱詞： 大客戶營銷
作者：佚名；資料來源：作者：丁興良；發(fā)布用戶：chenz；發(fā)布時間：2008-3-19；
