沈志勇：外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

    當(dāng)下，迫于外界和企業(yè)本身的壓力，眾多外貿(mào)型企業(yè)正積極謀求轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)。做內(nèi)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新等方面下功夫。

    本文將就外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行探討：

    第一，產(chǎn)品品類(lèi)創(chuàng)新是切入內(nèi)銷(xiāo)的利器

    大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)正要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)，已經(jīng)擁有眾多的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，這就意味著，如果外貿(mào)企業(yè)還沿用傳統(tǒng)思維方式或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，那么，等待他們的必將是鎩羽而歸。

    如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存呢？

    外貿(mào)企業(yè)不能再恪守低價(jià)格、低性能、低技術(shù)、低水平的經(jīng)營(yíng)之道,必須注意新技術(shù)的研發(fā)和引進(jìn),擴(kuò)大產(chǎn)品創(chuàng)新的力度。只有不斷創(chuàng)新，才可能找到自己的生存之道。同時(shí)，在創(chuàng)新的過(guò)程中，外貿(mào)企業(yè)還要學(xué)會(huì)用巧力、使巧勁，四兩撥千斤，“積小勝為大勝”，達(dá)到“以小博大、以弱勝?gòu)?qiáng)”的效果。

    由于領(lǐng)先者在市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，因此很難與它在整體市場(chǎng)上展開(kāi)全面的競(jìng)爭(zhēng)。有效的措施是，主動(dòng)將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇領(lǐng)先者不具備優(yōu)勢(shì)的有利細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，并集中人力物力財(cái)力等營(yíng)銷(xiāo)資源投入該細(xì)分市場(chǎng)，變整體劣勢(shì)為局部?jī)?yōu)勢(shì)，將該細(xì)分市場(chǎng)建設(shè)成為己方強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，使自己成為該細(xì)分市場(chǎng)的第一。

    做品類(lèi)第一的方式有很多，但關(guān)鍵的一條，就是要尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)�！俺蔀榈谝粍龠^(guò)做得更好”，“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)是最好的競(jìng)爭(zhēng)”，我們要進(jìn)入一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“藍(lán)�！�。

    也就是說(shuō)，如果你不能在行業(yè)中成為第一，那就建立一個(gè)你能成為第一的行業(yè)。

    對(duì)于很多后起的品牌來(lái)說(shuō)，要成為行業(yè)的第一，時(shí)機(jī)幾乎已經(jīng)不存在了。這時(shí)，最好的方法就是，建立一個(gè)你能成為第一的行業(yè)，即通過(guò)對(duì)行業(yè)細(xì)分，使你成為第一個(gè)進(jìn)入新行業(yè)的品牌，然后推動(dòng)這一行業(yè)。

    我們可以把這樣的產(chǎn)品品類(lèi)戰(zhàn)略分為三步走：

    首先利用“品類(lèi)第一”策略開(kāi)辟新細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)辟出來(lái)后，并不只是在新細(xì)分市場(chǎng)做到第一，我們就完成了歷史使命，更關(guān)鍵的是，要利用局部的第一，去爭(zhēng)取整體的第一。

    即新品細(xì)分的終極目標(biāo)，并不是只做新品第一，而只是希望通過(guò)首先切割“新細(xì)分市場(chǎng)”這個(gè)

    分眾市場(chǎng)，撕開(kāi)市場(chǎng)缺口，創(chuàng)建一個(gè)時(shí)尚品牌，形成一個(gè)分眾產(chǎn)業(yè)，然后以這個(gè)分眾產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，

    向大眾市場(chǎng)擴(kuò)張，最終擴(kuò)展成一個(gè)大眾市場(chǎng)。

    如此，企業(yè)就可根據(jù)這一策略，一年推出一個(gè)新品，一年打造出一個(gè)局部第一，化整為零，積小勝為大勝，積少成多，終有一天，化零為整，企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)就這樣被鍛造出來(lái)。

    因此，“積小勝為大勝”，要分三步走。第一步，推出一個(gè)創(chuàng)新性細(xì)分產(chǎn)品，打開(kāi)一個(gè)新細(xì)分市場(chǎng)，最終形成一個(gè)分眾產(chǎn)業(yè)，建立局部?jī)?yōu)勢(shì)；

    第二步，在第一個(gè)分眾產(chǎn)品創(chuàng)造的品牌基礎(chǔ)和渠道基礎(chǔ)上，一年再推一個(gè)新分眾產(chǎn)品，二年推兩個(gè)，三年推三個(gè)，積少成多，積小勝為大勝，建立多個(gè)局部?jī)?yōu)勢(shì)；

    第三步，企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的積累，積少成多，積多個(gè)局部?jī)?yōu)勢(shì)為整體優(yōu)勢(shì)，化零為整，企業(yè)最終在大眾市場(chǎng)成為領(lǐng)先品牌，開(kāi)始一輪新的市場(chǎng)細(xì)分。

這一輪新的細(xì)分，就跟前面的不同，它是領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己市場(chǎng)的主動(dòng)細(xì)分，這是防御中的進(jìn)攻戰(zhàn)。
    第二，集中優(yōu)勢(shì)兵力，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)

    外貿(mào)品牌是以弱小者的姿態(tài)出現(xiàn)于市場(chǎng)，無(wú)論打哪一次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，都應(yīng)該集中兵力于一個(gè)單點(diǎn)，進(jìn)行單點(diǎn)突破，在局部市場(chǎng)上，形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力，方能戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手。

    集中兵力之所以必要，是為了改變敵我形勢(shì)，改變敵我力量的對(duì)比。

    集中兵力有很多集中法，其中之一是在某

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