銷售中的第三選擇

簡(jiǎn)介：“協(xié)同”是改變世界的力量，我們無(wú)論是職場(chǎng)、社會(huì)、家庭還是人生，不是只有“贏與輸”兩個(gè)選擇，他存在一種第三個(gè)選擇——協(xié)同。協(xié)同的理念讓我們對(duì)生活與工作中的很多事物有了全新的認(rèn)識(shí)，讓我們能夠更好的讀懂生活，更好的去駕馭工作。 　　
傳統(tǒng)的銷售將向第三選擇進(jìn)行轉(zhuǎn)變，具體轉(zhuǎn)變過(guò)程如下：
　　傳統(tǒng)的銷售（討價(jià)還價(jià)）——顧問(wèn)式銷售（試圖建立一種雙贏的結(jié)果）——協(xié)同銷售（共同創(chuàng)造價(jià)值無(wú)極限）。
　　筆者一個(gè)朋友的公司是從事傳媒銷售的，他們常用的銷售模式是“顧問(wèn)式銷售”，他們會(huì)對(duì)公司重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行研究，并將他們購(gòu)買以及親自做的“調(diào)研報(bào)告與行業(yè)研究”派發(fā)給自己的客戶，并經(jīng)常組織行業(yè)的銷售人員一起探討、交流；交流中獲得客戶更準(zhǔn)確的需求。由此，他們總是能夠制定出符合客戶需求的媒介組合并贏得客戶認(rèn)可。
　　這家公司還整合了市場(chǎng)調(diào)研、電視媒介、戶外廣告、地面推廣等多個(gè)業(yè)務(wù)模塊，來(lái)保證與核心客戶的協(xié)同作業(yè)，以此來(lái)創(chuàng)造企業(yè)與客戶的更大價(jià)值。
　　很多人認(rèn)為，上述案例多是公司層面的，對(duì)于銷售人員不具備推廣意義；那么，發(fā)生在我身邊的案例也許可以幫你看到更大的“協(xié)同”力量。
　　當(dāng)前的孕嬰童行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，首先是同一品類的供應(yīng)商繁多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；其次是，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，孕嬰店擴(kuò)張迅速，小的孕嬰店配送成本高、容量低、銷售不穩(wěn)定，大的孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)門檻高進(jìn)入難。這讓很多孕嬰童品牌及其銷售人員苦不堪言。
　　這個(gè)行業(yè)當(dāng)前普遍采取的銷售手段就是折扣、返利與本品買贈(zèng)，從本質(zhì)而言就是拼價(jià)格；這就是史蒂芬.柯維先生書中所闡述的傳統(tǒng)銷售方式。這種銷售基本上沒(méi)有贏家，企業(yè)毛利在下滑；渠道客戶在拼促銷，利潤(rùn)同樣沒(méi)有保證；消費(fèi)者不是購(gòu)買了“價(jià)物不符”的產(chǎn)品就是購(gòu)買一堆沒(méi)有使用價(jià)值的促銷品；多輸局面是常見(jiàn)現(xiàn)象。
　　同時(shí)，我們也很高興的看到已經(jīng)有一部分廠家的銷售人員協(xié)助渠道制定促銷方案、規(guī)劃陳列空間、梳理產(chǎn)品品類、培訓(xùn)店員等方式提升促銷效果、門店坪效與經(jīng)營(yíng)盈利。我們將其稱之為顧問(wèn)式銷售。這一銷售模式建立了客戶信任，帶來(lái)了雙贏；但仍未能實(shí)現(xiàn)買賣雙方的價(jià)值最大化。
　　在這個(gè)行業(yè)，筆者發(fā)現(xiàn)有極少的一部分銷售人員開(kāi)始采取“協(xié)同思維”模式與孕嬰童渠道商進(jìn)行合作，并且取得了良好的效果，甚至贏得了很多大的連鎖機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。
　　他們采取下述幾個(gè)方式：
　　1.培訓(xùn)提升服務(wù)品質(zhì)：企業(yè)送店主、店員去參加“營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn)”，以此來(lái)提升店長(zhǎng)與店員服務(wù)于消費(fèi)者的能力，贏得了渠道認(rèn)可，提升了品牌在終端的推介力；對(duì)消費(fèi)者實(shí)施“特殊人群護(hù)理”培訓(xùn)，提升準(zhǔn)媽媽與媽媽對(duì)自身及孩子的護(hù)理，提升了消費(fèi)者粘性。
　　2.幫助渠道商實(shí)施社會(huì)化媒體營(yíng)銷：社會(huì)化媒體是一個(gè)新鮮事物，同時(shí)已經(jīng)成為品牌推介自己的主渠道，但是很多母嬰渠道商由于接觸面窄、無(wú)專業(yè)培訓(xùn)不會(huì)使用，于是他們幫助渠道商做貼吧、論壇，幫助客戶建立百度百科詞條，提升網(wǎng)絡(luò)搜索率，甚至還幫助客戶進(jìn)行微博、微信營(yíng)銷推廣，積極應(yīng)對(duì)電子商務(wù)帶給實(shí)體店的銷售影響。
　　3.店面托管服務(wù)：有一些母嬰渠道商因?yàn)榻?jīng)營(yíng)時(shí)間短或者孕嬰童連鎖機(jī)構(gòu)擴(kuò)張快，出現(xiàn)了一些經(jīng)營(yíng)與管理問(wèn)題，遇到了一些發(fā)展瓶頸，企業(yè)的銷售人員依靠自己在工作積累的品項(xiàng)規(guī)劃、店面布局、陳列呈現(xiàn)、促銷方案設(shè)計(jì)、銷售技能等母嬰連鎖店管理的方方面面的能力，幫助合作伙伴進(jìn)行店面銷售診斷與整改管理，更有甚者展開(kāi)了對(duì)一些大容量、大產(chǎn)出店面的門店托管管理。
　　通過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)，上述案例成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道的“協(xié)同”銷售，成功的關(guān)鍵在于銷售人員找到了與客戶的“協(xié)同點(diǎn)”，即通過(guò)在幫助客戶獲得成功的基礎(chǔ)上贏得自身的成功。
　　當(dāng)然，我們工作過(guò)程中，看到的更多的是沒(méi)有形成協(xié)同銷售的案例。
　　有一家媒介一直向我公司投他的廣告，但是對(duì)我公司而言，這家媒體的吸引力又不大，所以一直未能形成實(shí)質(zhì)性的合作關(guān)系。因?yàn)槎际桥笥眩揖团c他們的銷售人員溝通，我公司今年的工作重心是大客戶拓展，如果他們要做讀者俱樂(lè)部或者行業(yè)論壇之類的活動(dòng)我公司可以投入一些費(fèi)用進(jìn)行贊助。
　　在我看了，這也是一種“協(xié)同”。對(duì)于媒介而言，他們不用投費(fèi)用提升了媒介影響力，增強(qiáng)了品牌粘性，對(duì)于企業(yè)，尋找了與渠道大客戶的接觸與深入交流的機(jī)會(huì)；此舉必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的協(xié)同價(jià)值。