銷售之父的銷售法則

簡介：“我們每一個銷售顧問都需要通過嚴格的表演訓練，在客戶面前將既定的動作按照步驟展示出來，獲得簽單的可能性是相對確定的，大約30%左右。”因此從某種程度上說，銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)將是保證公司銷售成功率最基本的條件。

　　“人人都可以成為銷售明星。”這是每個投身于銷售行業(yè)的人的激勵和夢想，這是每個銷售經理的責任和目標，這也是每個公司的要求和期盼。為了實現所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動作和標準行為的培訓。
 
　　這就好比一個最精美的藝術品的完成只靠天馬行空、靈感觸動是不行的，還需要長期基本藝術規(guī)范的修煉以及多年藝術基礎的培養(yǎng)。因此，成為一名優(yōu)秀的銷售明星的前提，就是要掌握這些“行規(guī)”。那么如何管理銷售人員呢?
 
　　正如一位業(yè)績出色的友邦保險銷售代表所說的，“我們每一個銷售顧問都需要通過嚴格的表演訓練，在客戶面前將既定的動作按照步驟展示出來，獲得簽單的可能性是相對確定的，大約30%左右�！币虼藦哪撤N程度上說，銷售人員的基本規(guī)范培養(yǎng)將是保證公司銷售成功率最基本的條件。但是跟誰學習這些基本銷售規(guī)范和法則呢?當然非約翰·帕特森莫屬了。
 
　　帕特森其人、其銷售法則
 
　　約翰·帕特森，一位思想家，一位冒險者，一位讀者，一位企業(yè)家，一位教師，一名學生，但他更是一位銷售員，一名有史以來最為出色的銷售員，而且還是美國一位公認的銷售之父。這是因為，他第一個認識到客戶更樂于通過主動購買而不是他人銷售完成交易;他創(chuàng)造了最早的“拉動式”銷售模式;他第一個出版了指導銷售的手冊;他最早推行了銷售培訓;他教導員工去適應并調和與“可能購買者”的關系;他用行之有效的方法激勵員工;他用廣告和促銷為銷售人員的工作提供支持，使得他公司的產品NCR收銀機成為同類產品的首選品牌。
 
　　NCR可能對于中國企業(yè)來說不是很熟悉，但是相信IBM大家一定不會陌生。IBM有一整套嚴格訓練銷售顧問的方法，只要通過長達3個月的“魔鬼訓練”和高達40%的淘汰率，就可以成為IBM卓越的銷售員。而沃森作為IBM公司的創(chuàng)始人，他所推行和崇拜的這一套高度機械化、高效率的銷售培訓流程的藍本，正是源自帕特森出版的世界上第一本銷售手冊——俗稱為“帕特森銷售法則”，一本擁有一百多年歷史的銷售范本。
 
　　約翰·帕特森的成功就在于，他能夠把促成銷售的情感與銷售中領悟到的邏輯理論很好地結合在一起。他的銷售法則淺顯易懂，將它們合在一起，就能構成一套完整的銷售程序而不會有悖于公司既有規(guī)定中的任何一條，因此只要稍加努力，就能輕松掌握。
 
　　帕特森銷售法則新解
 
　　《銷售圣經》的作者杰弗里·吉特默，經過多年的銷售歷史研究，站在21世紀銷售領域的獨特視角，“找回帕特森銷售法則，并為之賦予新的內涵、新的意義”，寫成了《帕特森銷售法則》一書。
 
　　這些法則包括：1、思考;2、自信;3、積極的人生態(tài)度完全由你自己決定;4、新兵訓練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售員;5、生存的根本在于知與行的完美結合;6、學習：獲取知識的首要自我修養(yǎng);7、屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識源泉;8、借助計劃指明方向，以免彷徨徘徊;9、運用“今天時間管理”策略;10、尋找可能購買者;11、加強業(yè)務聯系，促成更多銷售;12、創(chuàng)造需求，把廠家的被動銷售轉化為客戶的主動購買;13、準備充分的銷售演示應該突出演示的個性化色彩;14、不要以自我為中心，要掌握可能購買者的信息，贏得對方關注;15、問題帶來答案，答案帶來銷售;16、用心傾聽，才能彼此理解;17、少一些銷售套話，就多一些銷售機會;18、你所傳達的信息必須像你的產品一樣帶有鼓動性，這樣才能吸引可能購買者;19、拒絕是實現銷售的必由之路;20、銷售需要靈活協(xié)作，而不是僵化應付;21、達成購買協(xié)議，實現成功銷售時，記住給對方收據;22、服務贏得聲譽，聲譽贏得銷售;23、超值服務贏得客戶推薦;24、贏得推薦，而非請求推薦;25、銷售員無能為力時，推薦信將有助于銷售的實現;26、廣告贏得關注，致謝贏得客戶;27、競爭就是做好充分準備，實現最優(yōu)表現;28、找出那些助你成功的人，并對他們表示衷心的感謝;29、只有付出真誠，才能贏得他人的忠誠、30、無論對錯，關鍵是要做出決策;31、行為造就聲譽，請杜絕卑劣行為;32、如果下足了工夫，做好了充分準備，就會在銷售業(yè)績表上充分體現。
 
　　每一條看上去都是那么簡單，但是仔細想想，如何將其付諸實施，并且堅持不懈也絕非易事。例如第一項原則“思考”，正如約翰·帕特森所說的，“思考和行動——是取得進步的兩大要素。”作者杰弗里·吉特默則用自己的語言做了更簡略的闡釋，“要認真思考。這是一項幾乎無人肯花時間去做的事情。”
 
　　相信大家都知道思考的重要性，正如古語有云“三思而后行”，但是這里的思考絕非天馬行空，毫無章法。那如何思考呢?作者憑借多年的銷售經驗總結出12條每天都需要思考的問題1、如何發(fā)掘新客戶?2、如何成為一個更好的推薦者?3、客戶如何能夠通過使用我的產品而獲益?4、今天我如何才能做得更好?5、我學到了哪些新東西?6、如何才能提供更好的服務?7、今天我的態(tài)度比昨天好嗎?8、今天我的客戶是構忠誠依舊?9、今天我是如何花費自己的時間的?10、今天有人向我推薦客戶了嗎?11、今天我向別人推薦客戶了嗎?12、今天我有超常的工作表現嗎?
 
　　如果你和客戶的交流遇到了障礙，千萬別著急煩惱，學學下面約翰·帕特森是怎么做的吧。在講述第16項原則“用心傾聽，才能彼此理解”時，作者又歸納總結出了下面這45條行動準則：1、注意于對方的目光交流;2、把對方的談話記錄下來;3、復述或提出疑問;4、得到確認;.5、再陳述一遍自己的承諾。