卓有成效的銷售談判

卓有成效的銷售談判(Richard、Rice、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務活動中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務和采購活動的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學習，使學員：
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準備工作；
3、能夠利用和設(shè)計6大核心力量去影響談判結(jié)果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應對多種復雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。

【課程大綱】

一、雙贏的談判理念
目標：學員能夠應用工具設(shè)定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習、案例、點評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習：
1、設(shè)計談判的目標；
2、設(shè)計建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量
目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習：
1、 制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進程
目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關(guān)鍵決策人
練習：
1、設(shè)計談判策略圖；
2、識別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標：學員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
利用不同的力量設(shè)計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習：
1、設(shè)計一個談判圈套；

五、多組交叉談判演練
目標：讓學員對培訓中所涉及的知識、方法、工具進行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習、錄像、點評
演練角色分配
小組準備
談判實戰(zhàn)演練
學員分析和顧問點評
六、回顧和小結(jié)
制定行動計劃、布置練習任務

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
    張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
    10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

王老師 Rice
    王先生是對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際貿(mào)易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務�，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導力的等領(lǐng)域簽約講師。

    在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

    王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

    王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實踐相結(jié)合，擅長和學員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

肖老師
    IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師
    國際注冊心理咨詢師
 ◇ 主要職業(yè)經(jīng)歷：
    清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
    法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
    三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)
    10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗
    針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷
 ◇ 主要社會職務：
    北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術(shù)培訓有限公司特聘講師
 ◇ 授課風格：
    在授課風格方面，運用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

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