大客戶營銷與管理

大客戶營銷與管理(專職講師)課程介紹：

課程背景
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當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高，銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關(guān)系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關(guān)系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關(guān)鍵客戶的忠誠度、做好客戶關(guān)系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
如何做好大客戶的認知和信息分析？
如何建立與維護大客戶的信任？
如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與您一起分享《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》的精彩課程本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關(guān)系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關(guān)系管理的重點，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

課程收益
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1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法
2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法
3、掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧。

課程大綱
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一、大客戶認知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購的五個要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗與機會管理
7、練習
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）“+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
（2）“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
（3）“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
2、客戶關(guān)系營銷
（1）客戶關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關(guān)系類型
3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
（5）客戶關(guān)懷公式
4、測試及講解：全腦測試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方
6、“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測試及講解：全腦測試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運用
（1）說服技術(shù)在溝通中的運用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
1、 應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點
2、 中國目前的信用環(huán)境
3、 營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、 銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5、 賒銷的十大好處
6、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8、 應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
（1）賒銷等于銷售
（2）收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系
2、收款人種類
3、債務(wù)人的種類
4、債務(wù)人怎么想？學會換位思考
5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6、客戶拖延的征兆
7、聆聽客戶反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過程綜合練習

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