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工業(yè)品大客戶營銷模式轉型

工業(yè)品大客戶營銷模式轉型課程[課程簡介]:課程收益: 通過培訓,學員由過去的個人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F隊作戰(zhàn); 通過項目制的運作,可集中力量,“飽和式攻擊”提升大客戶的市場份額;  通過客戶開發(fā) “天龍八部”準備地把握客戶需求,使大部分開發(fā)項目能夠按照預期的計劃達成結果; 讓業(yè)務員由過去的江湖式變成“江湖式+專業(yè)式”的銷售高手。 ...

【時間地點】 2018年1月19-20日 深圳
【培訓講師】 孫輝
【參加對象】 總經理、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師、研發(fā)工程師、技術推廣服務工程師、客戶服務部經理(說明:由于項目制銷售需要,建議公司以5-8人組成項目組方式參與效果最好)
【參加費用】 ¥3800元/人 (含授課、教材、午餐、茶點和稅費)
【會務組織】 森濤培訓網(dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:工業(yè)品營銷培訓,大客戶營銷培訓

工業(yè)品大客戶營銷模式轉型(孫輝)課程介紹:

——市場評估+項目制銷售+銷售流程“天龍八部”

培訓目的

1、讓學員掌握營銷模式的全新轉型: 市析分析“三環(huán)模型”+項目制銷售“六脈神劍” +銷售流程的“天龍八部”
2、如何將華為復雜的“鐵三角”轉化為民企實用的“項目制”,快速提升銷售業(yè)績,實現(xiàn)營銷模式的轉型。
 
針對行業(yè)

適用于B2B的制造業(yè),例如化工產品、設備商電氣設備、自動化儀表、工程機械、通用機械、工業(yè)原材料等。

課程背景

很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題:
為什么客戶開發(fā)進度總是“看天吃飯”,無法把控進度?
過去單打獨斗式的客戶攻關好像越來越不行了,有沒有新的模式呢?
在攻關大客戶時,有沒有類似“生產流程”一樣的標準步驟呢?
客戶內部關系錯綜復雜,如何搞懂客戶內部政治?
如何突出產品的差異化價值?
如何從賣產品過渡到賣解決方案?
如何回避激烈的價格競爭?
……
傳統(tǒng)的銷售基本上是以“關系營銷”為主,而真正基于為客戶創(chuàng)造價值的營銷,是以項目制為基礎,運用客戶開發(fā)的“天龍八部”能夠較好把握客戶開發(fā)進度的方法論。

課程收益

通過培訓,學員由過去的個人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F隊作戰(zhàn);
通過項目制的運作,可集中力量,“飽和式攻擊”提升大客戶的市場份額; 
通過客戶開發(fā) “天龍八部”準備地把握客戶需求,使大部分開發(fā)項目能夠按照預期的計劃達成結果;
讓業(yè)務員由過去的江湖式變成“江湖式+專業(yè)式”的銷售高手。

授課方式
 
內容構成:理念(約20%)+方法論(約40%)+工具(40%)
授課方式:工作坊(講解20%+現(xiàn)場演練50%+案例分享30%)
具體形式包括:互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、……等多種生動的培訓方式,最終達到最佳的授課效果。

課程大綱
 
第一部分  工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀與轉型思路
1、企業(yè)面臨的銷售困局; 
2、我國工業(yè)品銷售發(fā)展的歷程;
3、某大型集團銷售現(xiàn)狀調研分析;
4、營銷模式轉型——聚焦客戶的成功;
5、全新銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別;

第二部分  全員營銷管理——勢在必行
1、公司常見的“黑洞”;
2、全員營銷管理=全員+營銷+銷售;
3、華為及京瓷的案例;
4、全員營銷的關鍵:理念+機制

第三部分 建立“三叉戟式”的營銷體系
1、營銷的“三叉戟式”模型;
2、營銷與銷售、市場的關系;
3、營銷的前臺、中臺、后臺;
4、營銷中心的職責;
5、市場部的職責。

第四部分 如何進行市場分析——三環(huán)模型
1、如何進行市場分析?
1.1三環(huán)模型,包括宏觀、中觀、微觀
2.2市場分析的“五看”:看環(huán)境、看對手、看客戶、看自己、看機會;
2.3三知模型——知己、知彼、知他;
2、看環(huán)境:PEST、五力分析;
3、看對手:競爭對手分析;
4、看客戶:
4.1大客戶需求分析;
4.2如何建立客戶生態(tài)圈;
4.3分析客戶的需求與欲望$APPEALS
5、看自己:銷售對比、產品結構、應收帳款、客戶結構、團隊結構分析;
6、看機會:
5.1市場與產品分析矩陣;
5.2 SWOT分析;
5.3編寫業(yè)務計劃

第五部分  大客戶項目制攻關——“六脈神劍”
1、華為的“鐵三角”;
2、項目制開發(fā)客戶的意義;
3、項目制的“六脈神劍”
1)建立客戶分級管理體系;
2)建立客戶基礎檔案;
2.1客戶基礎資料的重要性;
2.2建立“客戶基礎資料檔案十步法”
3)建立項目制架構;
   3.1客戶關系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”;
   3.2構建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……
4)建立項目制運作流程;
5)建立客戶開發(fā)的“天龍八部”(見第六部分介紹);
6)建立項目制的激勵機制。

第六部分  客戶開發(fā)——“天龍八部”
1、業(yè)務管控的最高境界;
2、客戶開發(fā)的八個步驟——天龍八部;
3、八個步驟的九個層次——九陽真經;
4、“天龍八部”的里程碑占比分析;
5、“天龍八部”之一:初步拜訪;
6、拜訪前的準備及分工;
7、“天龍八部”之二:深度接觸;
8、深度接觸的工作任務清單;
9、深度接觸——客戶關系發(fā)展路線圖。

第七部分  項目制銷售成功的兩個關鍵
1、一份特別“炫”的PPT。
1.1公司介紹PPT的結構;
1.2案例分享
2、提供系統(tǒng)化解決方案;
2.1三種客戶價值主張;
2.2客戶系統(tǒng)經濟學。

老師簡介

孫輝 老師
人力資源實戰(zhàn)專家
營銷管理實戰(zhàn)專家
▲ 高級人力資源管理師,中山大學MBA
香港(亞洲)商學院EMBA。先后在廣州皇威食品有限公司(雪貝爾藝術蛋糕坊)廣州美祺印刷公司、香港真明麗集團等公司從事人力資源管理工作,2009年至2016年在某公司集團先后擔任人力資源總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展中心總監(jiān),集團營銷中心總經理、集團某事業(yè)部總經理,同時兼任多家公司管理顧問。
▲ 曾先后擔任過多個咨詢項目的內部項目經理,包括正略鈞策公司《綜合管理提升項目》、深圳益華時代《任職資格管理項目》、深圳杰成咨詢《組織變革與流程管理》、《市場管理》、《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》等項目。
▲ 尤其在事業(yè)合伙人、市場營銷管理、薪酬績效、培訓、企業(yè)文化等方面有扎實的理論功底與多年的實戰(zhàn)經驗。


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