向華為學(xué)增長(zhǎng)：銷(xiāo)售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)

向華為學(xué)增長(zhǎng)：銷(xiāo)售體系建設(shè)——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)(肖克、張陽(yáng))課程介紹：

學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

課程收益：
 ◇ 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？確定客戶群；
 ◇ 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
 ◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程；
 ◇ 把客戶關(guān)系建在公司層面，不依靠牛人銷(xiāo)售；
 ◇ 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售激勵(lì)的原則，植入銷(xiāo)售狼性DNA；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的20+萬(wàn)員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、 華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷(xiāo)售體系，怎么提升銷(xiāo)售的狼性？華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題
1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷(xiāo)售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷(xiāo)售過(guò)程沒(méi)有管理，銷(xiāo)售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷(xiāo)售沒(méi)有連續(xù)性；
5、銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維；
6、對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷(xiāo)售沒(méi)有預(yù)測(cè)，突發(fā)事情特別多；
8、銷(xiāo)售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

課程邏輯

    對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷(xiāo)售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷(xiāo)售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

研討工具






課程大綱

第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
1) 夠不到的市場(chǎng)是毒藥；
2) 可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；
3) 誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶。
2.如何確定目標(biāo)客戶
1) 目標(biāo)客戶的特征；
2) 華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；
3) 做市場(chǎng)的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1) 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2) 不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷(xiāo)售模式
1) To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2) 不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3) 不同銷(xiāo)售模式之間的區(qū)別；
4) 如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷(xiāo)售模式。

銷(xiāo)售流程
1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
1) 沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子；
2) 從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程；
3) 管事：銷(xiāo)售流程是否清晰；
4) 管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1) 銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)；
2) 客戶的痛苦如何挖掘；
3) 如何針對(duì)不同的客戶使用銷(xiāo)售工具；
4) 針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷(xiāo)售策略。
3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
1) 決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷(xiāo)售；
2) 如何做銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)；
3) 如何通過(guò)流程管理提升銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率；
4) 決策人不要聽(tīng)銷(xiāo)售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理
1) 如何定義公司的重大項(xiàng)目；
2) 重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略；
3)如何用周報(bào)管控銷(xiāo)售重大項(xiàng)目。

第二天
銷(xiāo)售激勵(lì)
1.銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
1) 標(biāo)桿公司如何做銷(xiāo)售激勵(lì)
2) 標(biāo)桿公司的銷(xiāo)售激勵(lì)原則
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系
1) 銷(xiāo)售激勵(lì)的手段有哪些
2) 如何做好精細(xì)化提成制
3) 不同的銷(xiāo)售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
1) 如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
2) 針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售激勵(lì)策略
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
1）物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

客戶關(guān)系
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1) 為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
2) 客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？
3) 客戶關(guān)系特征3步走
4) 什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
5) 標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
6) 中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
1) 普遍客戶關(guān)系基本概念
2) 重視普遍客戶關(guān)系，是獨(dú)特的致勝法寶
3) 普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型
3.關(guān)鍵客戶關(guān)系
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
2) 關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
4.組織客戶關(guān)系
1) 組織客戶關(guān)系基本概念
2) 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
3) 組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

2天1夜行程安排

專(zhuān)家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎(jiǎng)項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎(jiǎng)?wù)?br /> 多個(gè)地區(qū)渠道部銷(xiāo)售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
前華為大學(xué)金牌講師
講師簡(jiǎn)介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷(xiāo)售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。

專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
《銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》

服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門(mén)子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

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張 陽(yáng)
13年華為經(jīng)歷
原華為北非Etisalat系統(tǒng)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為北非地區(qū)部Turnkey業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)
原華為埃及服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
原華為沃達(dá)豐系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原螞蟻金服公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)大區(qū)經(jīng)理
講師簡(jiǎn)介
    13年華為經(jīng)歷，其中11年海外經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。3年螞蟻金服經(jīng)歷，負(fù)責(zé)公共服務(wù)事業(yè)部教育行業(yè)華南片區(qū)。
    張陽(yáng)老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
    多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。 
    在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職沃達(dá)豐系統(tǒng)部期間，兩年時(shí)間，埃及子服務(wù)銷(xiāo)售從零增長(zhǎng)到1700萬(wàn)美金。任職埃及代表處期間，服務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)到8700萬(wàn)美金，創(chuàng)歷史新高。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。張陽(yáng)老師在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域均有豐富的一線拓展經(jīng)驗(yàn)
主講課程
《狼性激情踐行核心價(jià)值觀》：如何通過(guò)狼性文化導(dǎo)入，為企業(yè)持續(xù)注入組織活力
《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售》：如何做好大客戶銷(xiāo)售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)
《醇銷(xiāo)售-大客戶直銷(xiāo)技巧》：一線銷(xiāo)售的十八般武藝，純銷(xiāo)售工具和技巧的實(shí)戰(zhàn)解析
《鐵三角銷(xiāo)售陣型搭建》：如何搭建靈活多變，富有張力的銷(xiāo)售組織

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