大客戶銷售中的”診”與”治”

大客戶銷售中的”診”與”治”(鮑英凱)課程介紹：

授課風格：
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的專業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將理論知識和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓的效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程收益：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課程簡介：
 
前言：新平臺新環(huán)境，銷售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實踐與總結
★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國市場的開拓

第一模塊：明確我們的目標-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?BR>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷售取得成功的關鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實，有獎有罰
★案例分析：施耐德如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團隊意識
3.專業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實想法嗎？

第二模塊：滿足客戶與引導客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢
一．三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二．客戶開發(fā)中最大的風險
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3. 失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三．洞察對手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應對
1. 面對高端的對手
2. 面對低端的對手
3. 面對直接的用戶
4. 面對間接的用戶      

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫的練習

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定
一．知己知彼
1.價格的對比
2.技術的對比
3.服務的對比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
             GE公司亞運會失敗案例總結
三.鎖定目標，步步為營
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構的設置

互動討論：銷售工作中的難點探討：例如客戶的要求不和情理，對手的價格惡意競爭等

第五模塊：大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側重成本控制的營銷模式
2. 側重雙贏的營銷模式
3. 側重長期合作的營銷模式
4. 側重用戶體驗的營銷模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：SPIN顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
  使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結與回顧

認證費用：高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)　
備　　注:
1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請?zhí)崆皽蕚浜谜撐牟㈦S理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業(yè)資格認證中心《國際注冊中（高）級****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學員；

講 師 介 紹

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
 自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

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