成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧

成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧(王老師)課程介紹：

課程概述/Overview
課程導(dǎo)言 Preamble
市場競爭更加激烈，產(chǎn)品和方案更加同質(zhì)化
客戶業(yè)務(wù)更加挑戰(zhàn)，客戶的選擇越來越挑剔
原有銷售思維方式，難以獲得更好業(yè)務(wù)回報(bào)
思維一變市場一片，新的銷售思維帶來新的銷售方式和結(jié)果
銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來重新理解需求
銷售方式的差異化，是將普通銷售變成銷售高手的真正途徑

課程目標(biāo) Objectives
1.銷售方式對(duì)比 - 總結(jié)不同銷售方式所對(duì)應(yīng)的成交比例
2.銷售冠軍思維 - 銷售冠軍的銷售方式背后的底層邏輯
3.客戶購買心理 - 理解客戶關(guān)系背后的信任和擔(dān)心害怕
4.全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過流程推動(dòng)來成交
5.客戶內(nèi)線開發(fā) - 通過客戶內(nèi)線的關(guān)鍵支持來贏得訂單
6.創(chuàng)造新的需求 - 深挖客戶需求來啟發(fā)客戶重視新需求
7.價(jià)值回報(bào)共鳴 - 通過購買投資回報(bào)共鳴贏得客戶承諾

學(xué)員對(duì)象 Target Audience
學(xué)員：銷售人員和銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、售前工程師、市場銷售人員等。

課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
1.思維轉(zhuǎn)變 - 普通銷售人員的思維方式轉(zhuǎn)變到銷售精英的思維方式
2.底層邏輯 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深刻洞察客戶購買背后的底層邏輯
3.流程管控 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何全局掌控購銷流程并加速推動(dòng)成交
4.開發(fā)內(nèi)線 - 學(xué)習(xí)銷售精英運(yùn)用內(nèi)線的關(guān)鍵支持獲得關(guān)鍵性的突破
5.啟發(fā)客戶 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何啟發(fā)教導(dǎo)客戶來贏得獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)
6.創(chuàng)造需求 - 學(xué)習(xí)銷售精英如何深挖客戶需求并創(chuàng)造新的客戶需求
7.客戶共鳴 - 學(xué)習(xí)銷售精英通過客戶定制化的溝通來贏得客戶共鳴
8.快速成交 - 學(xué)習(xí)銷售精英利用客戶價(jià)值回報(bào)來贏得客戶快速承諾

講授方式 Delivery
案例分析 理論講授 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴  

課程大綱/Outline
第一部分：銷售冠軍：優(yōu)秀銷售的成交秘密是什么

1．冠軍銷售 Vs. 普通銷售：理解冠軍銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異
o當(dāng)前市場挑戰(zhàn)史無前例  （客戶購買行為更加挑剔）
o銷售風(fēng)格導(dǎo)致業(yè)績不同  （不同行為風(fēng)格的成交比例）
o銷售冠軍的行為不同點(diǎn)  （銷售冠軍如何思考和行動(dòng)）
o銷售冠軍如何啟發(fā)客戶  （啟發(fā)教導(dǎo)客戶獲得新思維）
o銷售冠軍贏得客戶共鳴  （不同維度的客戶共鳴策略）
o銷售冠軍如何控制主導(dǎo)  （帶領(lǐng)客戶自己走出舒適區(qū)）
o贏得訂單必備全局視野  （如何復(fù)制贏單的思維和行為）
銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見的產(chǎn)品和服務(wù)賣給客戶
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，重新思考自己的銷售思維和行為

2. 客戶的購買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態(tài)
o客戶購買考慮哪些因素  （客戶購買的深層次原因）
o客戶需求及擔(dān)心和害怕  （洞察客戶購買微妙心理）
o銷售和客戶之間的關(guān)系  （銷售冠軍和客戶的關(guān)系）
o銷售人員角色心態(tài)認(rèn)知  （銷售人員應(yīng)該扮演的角色）
o客戶為中心的錯(cuò)誤行為  （關(guān)注客戶的三種正確方式）
o正確和錯(cuò)誤的銷售方式  （從客戶的角度來選擇方式）
o冠軍銷售如何贏得信任  （分解信任內(nèi)核的主要成分）
o如何通過聆聽贏得信任  （高級(jí)聆聽能贏得專業(yè)認(rèn)可）
結(jié)合工作討論：結(jié)合自己的購買體驗(yàn)，討論客戶購買的心理感受和決策原因

第二部分：銷售冠軍如何通過全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機(jī)會(huì)

1．全局性審視客戶購買流程和銷售的推進(jìn)流程：理解銷售冠軍如何通過推動(dòng)客戶購買流程來成交
o客戶購買流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  （剖析客戶的重要購買環(huán)節(jié)）
o如何推進(jìn)客戶的購買流程  （不同購買環(huán)節(jié)的引導(dǎo)策略）
o運(yùn)用流程來啟發(fā)教導(dǎo)客戶  （整個(gè)流程中持續(xù)教導(dǎo)客戶）
o贏得客戶共鳴的流程策略  （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）
學(xué)員分組討論：引導(dǎo)學(xué)員討論并總結(jié)戶的購買流程，以及如何推動(dòng)客戶購買流程來成交

2．運(yùn)用客戶內(nèi)線來獲得啟發(fā)客戶和共鳴客戶的活動(dòng)：理解銷售冠軍如何通過內(nèi)線來獲得關(guān)鍵支持
o哪些人可以成為銷售內(nèi)線  （不同工作崗位的首要關(guān)注）
o如何開發(fā)不同崗位的內(nèi)線  （開發(fā)內(nèi)線要采取不同策略）
o高質(zhì)信息獲取的提問模型  （獲得最佳信息的提問方式）
o高質(zhì)量的提問技巧和要領(lǐng)  （利用關(guān)詞語詞的深挖技巧）
o激發(fā)內(nèi)線積極參與的互動(dòng)  （如何讓內(nèi)線積極提供支持）
現(xiàn)場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質(zhì)量的客戶關(guān)鍵信息
案例角色演練：運(yùn)用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質(zhì)量的客戶興趣及需求信息

3．深挖需求來創(chuàng)造需求并啟發(fā)教導(dǎo)客戶，并引發(fā)客戶對(duì)目標(biāo)價(jià)值的購買沖動(dòng)
o需求的定義和需求的符號(hào) （用最簡單的方式來表達(dá)需求）
o設(shè)計(jì)深挖需求的客戶對(duì)話 （深挖客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
o設(shè)計(jì)創(chuàng)造需求的客戶對(duì)話 （創(chuàng)造客戶需求的談話結(jié)構(gòu)）
o引發(fā)客戶的價(jià)值購買沖動(dòng) （制造購買急迫性和成就感）
確認(rèn)客戶的當(dāng)前現(xiàn)狀  （確認(rèn)共鳴客戶痛苦的背景）
詢問客戶的表面需求  （總結(jié)客戶痛苦的原因種類）
深挖客戶的深層需求  （引發(fā)客戶購買的深度思考）
創(chuàng)造客戶的新型需求  （啟發(fā)客戶的創(chuàng)新思維視角）
計(jì)算客戶的總體損失  （再次堅(jiān)定客戶購買的決心）
計(jì)算客戶的投資回報(bào)  （制造客戶共鳴的購買沖動(dòng)）
對(duì)比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售冠軍總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進(jìn)
學(xué)員分組練習(xí)：通過深挖需求來創(chuàng)造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標(biāo)
案例角色演練：使用計(jì)算損失和計(jì)算回報(bào)技巧，引發(fā)購買決心，制造客戶購買沖動(dòng)

4．評(píng)估客戶需求，演示呈現(xiàn)方案的最佳價(jià)值，確認(rèn)客戶認(rèn)可，并獲得承諾
o客戶購買常見的反對(duì)意見  （影響成交的主要要素有哪些）
o處理反對(duì)意見的流程技巧  （銷售冠軍巧妙轉(zhuǎn)化反對(duì)意見）
o啟發(fā)客戶去討論最佳方案  （讓客戶參與討論選擇最優(yōu)方案）
o贏得客戶共鳴的價(jià)值回報(bào)  （前后對(duì)比來讓客戶認(rèn)可投資回報(bào)）
o獲得客戶承諾的方案演示  （NFAB的結(jié)構(gòu)演示獲得客戶認(rèn)可）
o成功成交的挑戰(zhàn)以及障礙  （成交失敗的原因和應(yīng)對(duì)方法）
o推動(dòng)成交的要領(lǐng)以及步驟  （如何推動(dòng)并促進(jìn)成交的完成）
o快速成交鐵三角以及方法  （如何利用結(jié)構(gòu)化的對(duì)話成交）
o利用客戶承諾來推動(dòng)成交  （如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習(xí)：如何處理客戶抱怨，特別是價(jià)格和服務(wù)等方面的猶豫
學(xué)員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙

5．拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)，創(chuàng)造新的價(jià)值
o銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的維度  （銷售成交后的后續(xù)跟進(jìn)方法）
o維增客戶關(guān)系價(jià)值的思路  （銷售和客戶的關(guān)系維護(hù)方法）
o開發(fā)新的業(yè)務(wù)的方法總結(jié)  （開發(fā)新的業(yè)務(wù)和創(chuàng)造新需求）
學(xué)員分組討論：如何為了增長業(yè)務(wù)，討論分析維護(hù)增長業(yè)務(wù)的思路方法
學(xué)員互動(dòng)答疑：學(xué)員疑難問題解答，現(xiàn)場解答并提供可操作的銷售指導(dǎo)

講師介紹/Lecturer
王老師
關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家                    
原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

工作履歷
2005任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競爭優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶
王老師課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過的部分客戶：
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運(yùn)安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上�，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項(xiàng)不銹鋼等
醫(yī)療：潤東醫(yī)藥、普天陽醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

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