贏在執(zhí)行：采購成本分析、控制、降低與談判技巧提升

培訓關(guān)鍵詞：采購管理培訓,采購技能培訓

贏在執(zhí)行：采購成本分析、控制、降低與談判技巧提升(陳飚)課程介紹：

課程背景：
    采購成本的高低體現(xiàn)經(jīng)營者管理水平，是決定商品價格和利潤的重要因素�，F(xiàn)國內(nèi)外各大企業(yè)采購成本占總成本的比重在下降，他們是如何做到的，本課程介紹采購成本控制方式詳解。
    相反采購所獲得的利潤增值在整個利潤中的比重卻在不斷上升。本課程對企業(yè)的采購成本控制相關(guān)問題進行探討。
成本作為企業(yè)價值創(chuàng)造的源泉，也是企業(yè)產(chǎn)生利潤的驅(qū)動力，資源以成本的形式完成價值創(chuàng)造，進而通過收入的實現(xiàn)完成價值的轉(zhuǎn)移。成本管理作為企業(yè)管理的一個分支，是為了最大化和高效率利用組織資源進行的管理行為。在日益激烈的競爭中成本管理所發(fā)揮的作用越來越大。

課程收益：
● 系統(tǒng)掌握成本分析五個維度，通過成本分析的五個維度對企業(yè)的實際成本做系統(tǒng)性的分析，并進而得到量化的成本分析數(shù)據(jù)。
● 系統(tǒng)掌握成本控制的六個基本面;通過成本控制的六個基本面，并結(jié)合企業(yè)的實際情況制定成本控制的目標以及初步擬定成本控制的步驟。
● 通過降低采購成本的十八大手法，結(jié)合企業(yè)的實際情況，制定出適合企業(yè)的降本策略;
● 在企業(yè)降本策略的指導下，規(guī)劃相應的與供應商溝通與談判的方式.
從而使企業(yè)實現(xiàn)降低成本及提高利潤的目的。

課程大綱：
 
案例分析：老板為何死盯“采購”?采購的杠杠原理：欲提升利潤可采用的方式
 
第一講：采購面臨新的挑戰(zhàn)
1. 九大挑戰(zhàn)：
1）無止境的Cost Down壓力
2）JIT的交期與品質(zhì)
3）技術(shù)快速變化帶來的沖擊
4）突破地域性的全球化管理
5）處理排山倒海般的資訊能力
6）人際關(guān)系與人機關(guān)系并存
7）環(huán)保意識衍生的綠色采購
8）資源整合強調(diào)的策略性采購
9）電子/虛擬化采購
2. 面對挑戰(zhàn)的一種解決方法-成本分析
3. 學習成本分析的方法
案例分析：做不做成本分析的差異

第二講：五個維度分析采購成本
維度一：供應市場分析
1. 識別市場結(jié)構(gòu)的4種形態(tài)；
2. 分析供應市場研究的3層主要參數(shù)；
3. 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
工具：PEST分析
4. 企業(yè)在市場的自我定位
工具：波特的五力模型
5. 了解供應市場的7個步驟。
1）準備進行供應市場分析
2）評價競爭程度與影響
3）預測市場趨勢
4）理解市場推動力
5）價格評價
6）細分供應市場
7）篩選細分市場

維度二：從供應商價格分析
1. 理解供應商定價目標
2. 競爭環(huán)境下進行價格分析
3. 價格分析的九個方法和八個原則
4. 獲得有效競標的條件：（獲取報價最嚴格的一種方式）
1）采購產(chǎn)品或服務的規(guī)格明確
2）足夠多的賣方
3）賣方有技術(shù)資格且有積極意愿
4）足夠的時間
5）一次性投入不高
案例分析：招標采購
5. 識別供應商兩種導向性定價方法
1）市場導向定價
2）成本導向定價
6. 價值定價的12項注意

維度三：從成本分析技術(shù)分析
1. 成本VS費用
2. 理解成本會計的5個范圍
3. 理解管理會計的8個內(nèi)容
4. 從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進部分實現(xiàn)目標成本
5. 標準成本管理與分析
1）工藝定額制定
2）標準成本制定
3）標準成本差異的分析
6. 供應商成本內(nèi)部核算流程
維度四：從財務角度分析
1. 利潤表看成本結(jié)構(gòu)
情景：成本結(jié)構(gòu)練習
2. 現(xiàn)金的時間價值
3. 現(xiàn)金流量的計算
4. 供應商資金的4大主要來源
5. 預算方式和來源
1）增量式預算
2）零基式預算
3）滾動式預算
4）原材料預算
5）資本預算
6）維護、修理、運作預算
7）管理預算
8）開口采購預算
6. 采購付款的財務計劃
1）資金回報率
2）延長付款帶來的成本降低
7. 供應商價格指數(shù)及管理

維度五：從供應商成本工程分析
1. 現(xiàn)場管理是供應商成本降低之源泉
2. 供應商的成本與精益生產(chǎn)方式的技術(shù)和應用
3. 精益生產(chǎn)的五項原則
4. 供應商生產(chǎn)中的七大浪費消除
5. 供應商的拉動式管理
6. 供應商的目視管理
7. 供應商的JIT
8. 供應商的看板控制

第三講：六個基本面控制成本，提升企業(yè)利潤
一、成本核算面
1. 成本定義
1）材料成本
2）制造成本
3）銷售成本
4）利潤
2. 成本分解22項內(nèi)容
3. 供應商報價中的制造成本分析
1）設備折舊分析
2）生產(chǎn)效率分析
3）產(chǎn)品質(zhì)量的要求分析
4. 利潤四原則
情景：裁剪一個適合本公司的成本模型
5. 緊急情況下的特別訂貨定價
二、價格模型面
1. 三種價格模型
1）固定價格
2）成本加利潤
3）不確定的合同的定價
2. 價格變動條款
三、折扣形式面
1. 數(shù)量折扣
案例分析：數(shù)量折扣
2. 現(xiàn)金折扣
案例分析：現(xiàn)金折扣
3. 季節(jié)性折扣
案例分析：季節(jié)性折扣
4. 貿(mào)易折扣
案例分析：貿(mào)易折扣
5. VIP 折扣
案例分析：VIP折扣
6. 促銷折扣
案例分析：促銷折扣
四、購買戰(zhàn)略面
1. 按需購買
2. 購買期貨
3. 投機性購買
五、成本控制兩種表現(xiàn)形式面
1. 成本節(jié)約
2. 成本回避
六、風險控制面
1. 風險識別
1）可預見的操作型風險
2）可預見的結(jié)構(gòu)型風險
3）可預見與不可預見的一般風險
2. 風險分析
1）有關(guān)合同履行的風險
2）有關(guān)簽約公司的風險
3）有關(guān)周圍環(huán)境的風險
3. 風險評估
1）定量分析
2）定性分析
4. 風險對策
情景：供應商的成本風險在哪里？

第四講：8個工具和18個手法降低成本，提升企業(yè)利潤
一、采購價格降低的工具
1. 利用學習曲線
2. 整體成本的關(guān)鍵活動
3. 找到投資收益平衡點
4. 思考生命周期成本
5. 降低作業(yè)成本
6. 平衡質(zhì)量成本
7. 平衡庫存成本
8. 降低生產(chǎn)成本
二、降低采購成本的十八大手法
1. 價值分析
——對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進以實現(xiàn)材料成本降低
案例分析：擴大不同產(chǎn)品的共用模具實現(xiàn)材料成本降低
2. 價值工程
——在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上重新設計新產(chǎn)品以實現(xiàn)材料成本降低
案例分析：改雙面板為銀漿灌孔板實現(xiàn)材料成本降低
3. 談判
——買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)議
案例分析：通過談判實現(xiàn)降價
4. 早期供應商參與
——在產(chǎn)品設計初期，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的
案例分析：汽車生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的 ESI(Early Supplier Involvement）模型
5. 集中采購
——集中集團的總需求，而執(zhí)行的采購活動
案例分析：海爾集團是如何通過集中采購降低采購成本的
6. 杠杠采購
——避免同組織不同單位，各自向同一供應商采購，卻價格不同，但彼此并不知情的情況
案例分析：某德企如何通過杠杠采購來實現(xiàn)降本的
7. 聯(lián)合采購
——通過統(tǒng)計不同采購組織的需求量，以獲得較好的折扣價格
案例分析：某汽車集團使用聯(lián)合采購成本法優(yōu)化成本
8. 目標成本法
——在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)及設計（RD&E）階段，設計好產(chǎn)品的成本
案例分析：使用目標成本法降低成本
9. 為便利采購而設計 DFP (Design For Procurement）：
——在產(chǎn)品的設計階段，利用協(xié)力廠的標準制程與技術(shù)，以及使用工業(yè)標準零件，方便原物料取得的便利性
案例分析：企業(yè)“為便利采購而設計”
10. 作業(yè)成本導向法
——將作業(yè)成本追溯或分配至各成本對象，完成成本計算的成本管理
案例分析：某企業(yè)通過作業(yè)成本導向法降成本
11. 標準化
——實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品項目或零件使用共通的設計、規(guī)格
案例分析：無標準化設計導致供應商難管理，從而使成本不易控制及降低
12. 生命周期采購
——根據(jù)采購產(chǎn)品的生命周期，制定采購策略的采購
案例分析：不同產(chǎn)品生命周期階段的采購策略
13. 招標采購
——采購方按照規(guī)定的程序和標準，一次性的從投標方中擇優(yōu)選擇交易對象
案例分析1：招標降成本
案例分析2：合理評標
14. 反向拍賣
——由采購方提供條件，賣家之間以競爭方式，決定最終產(chǎn)品提供商和服務供應商
案例分析：利用反向拍賣降價
15. JIT (Just in time）
——將必要的零件以必要的數(shù)量在必要的時間送到生產(chǎn)線
案例分析：利用豐田 JIT 合理控制車企的庫存，從而實現(xiàn)供應鏈成本降低
16. VMI (Vendor Managed Inventory）：
——用戶和供應商雙方都獲得最低成本為目的,在一個共同的協(xié)議下由供應商管理庫存,并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容, 使庫存管理得到持續(xù)地改進的合作性策略
案例分析：利用 VMI 合理設置庫存，降低供應鏈總成本
17. Milk Run
——制造商用同⼀貨運車輛從多個供給處取零配件的操作模式
案例分析：車企如何利用 Milk Run 的方式來降低日常物流成本
18. 投機采購
——采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍
案例分析：如何利用大宗市場的行情波動為企業(yè)帶來原材料成本的降低
實操：各學員任選其中一種方法闡述自己工作中的降本方法，原則：各學員之間不重復選擇。
提示：降低成本的注意事項

第五講：商務談判實施策略與戰(zhàn)術(shù)運用
引導案例：“誤機”
談判技巧總結(jié)：
1. 沉著冷靜
2. 準備充分
3. 找出決策者
4. 專注目標
5. 進行人際溝通
6. 承認對方的地位和權(quán)力

第一部分：談判概述：
1. 談判的概念和特點：
1) 談判的目的性
2) 談判的相互性
3) 談判的協(xié)商性
2. 商務談判的概念和特點
1) 以獲得經(jīng)濟利益為基本目的
2) 特別注重合同條款的嚴密性與正確性
3) 是談判雙方“給與”與“接受”兼而有之的互動過程
4) 同時居有“沖突”和“合作”的成分
5) 談判過程是雙方用適用法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程
6) 價格是商務談判的核心
7) 要實現(xiàn)雙贏
3. 國際商務談判的概念、特點和類型
1) 既是商務談判，又是國際交往，居有較強的政策性
2) 以國際商法為準則，以國際慣例為基礎
3) 堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件
4) 難度更大
4. 一些理論
1) 馬斯洛的需求理論
2) 談判“三方針”理論
3) 博弈論介紹
4) 公平理論
5. 影響談判的因素
1) 政治因素
2) 宗教信仰因素
3) 法律制度因素
4) 商業(yè)習慣因素
5) 社會習俗因素
6) 財政金融因素
7) 基礎設施與后勤供應系統(tǒng)因素
8) 氣候因素

第二部分：商務談判的內(nèi)容和流程
1. 貨物買賣談判
1) 貨物買賣談判的概念
2) 貨物買賣談判的特點
3) 貨物買賣談判的主要內(nèi)容
2. 技術(shù)貿(mào)易談判
1) 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易
2) 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象
3) 技術(shù)貿(mào)易的方式
4) 技術(shù)貿(mào)易的特點
5) 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
3. 工程承包、租賃、合資、合作談判
1) 工程承包談判
2) 租賃談判
3) 合資談判
4) 合作談判
4. 商務談判的流程
1) 談判準備
2) 談判開局（破冰）
3) 談判中盤（打破僵局）
4) 談判收官（簽約）

第三部分：商務談判前的準備
1. 知己
1) 談判信心確立
2) 自我需要認定
2. 知彼
1) 談判對手的身份
2) 談判對手的資信
3. 組建談判小組
1) 談判小組規(guī)模
2) 人員配備
3) 確定規(guī)模及人員選派
4) 合格談判小組的標準
4. 談判人員選擇
1) 談判人員的要求
2) 不宜選用的談判人員
3) 談判人員的素質(zhì)
a. 氣質(zhì)性格
b. 思想意識
c. 儲備知識
d. 身體素質(zhì)
4) 談判人員的能力
5. 明確談判目標
1) 最佳期望目標
2) 實際目標
3) 交易目標
4) 最低目標
6. 擬定談判議程
1) 談判議程概念
2) 談判議程內(nèi)容
3) 擬定議程的注意事項
7. 制定談判策略
8. 選擇談判時間和地點
1) 談判時間選擇
2) 談判地點選擇
案例討論：如何準備年度價格談判

第四部分：商務談判開局
1. 開局的任務
1) 營造氣氛，建立良好關(guān)系
2) 摸底
3) 修正談判計劃
2. 開局的程序
1) 介紹相識
2) 人員就座
3) 開場白
3. 談判氛圍的類型和特征
1) 平靜、嚴肅、謹慎
2) 和諧、友好、積極
3) 緩慢、拖沓、消極
4) 緊張、對立、冷淡
4. 影響氛圍的因素
1) 談判人員的氣質(zhì)
2) 談判人員的風度
3) 服飾搭配
4) 談判人員的表情
5. 談判氛圍對談判的影響
1) 影響談判人員的情緒、感覺、心理
2) 影響談判發(fā)展的方向
6. 營造良好談判氛圍的方法
1) 未雨綢繆，做好準備
2) 舉止得體，行為大方
3) 積極主動，找共同點
7. 合理利用影響談判氛圍的各種因素
8. 控制談判氛圍的方法
1) 主動、積極創(chuàng)造好的氛圍
2) 隨談判的進展調(diào)節(jié)氛圍
案例討論：年度價格談判的開場

第五部分：商務談判中盤
1. 商務談判磋商的內(nèi)容
1) 品質(zhì)
2) 數(shù)量
3) 包裝
4) 價格
5) 支付
6) 裝運和交接
7) 檢驗
8) 不可抗力
9) 違約責任與索賠
10) 仲裁
2. 重點在價格
1) 影響價格的因素
2) 正確處理價格談判的各種關(guān)系
3) 技術(shù)貿(mào)易的價格談判
a. 技術(shù)價格的定義
b. 技術(shù)價格的特點
c. 技術(shù)價格的評估
d. 技術(shù)價格的談判
e. 使用費支付方式的談判
f. 提成期限的談判
g. 支付時間的談判
3. 磋商
1) 磋商的方式：
a. 口頭磋商
b. 書面磋商
c. 行為磋商
2) 磋商的流程
a. 詢盤
b. 發(fā)盤
c. 還盤
d. 接受
4. 僵局
1) 僵局的種類
a. 按時間劃分
b. 按內(nèi)容劃分
2) 僵局的成因
a. 產(chǎn)生僵局的根本原因
b. 產(chǎn)生僵局的具體原因
3) 對僵局的正確認識
4) 突破僵局的一般方法
案例討論：如何應對年度價格談判中難纏的對
手

第六部分：商務談判官子
1. 談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式
1) 談判結(jié)果的各種可能性
2) 談判結(jié)束的方式
a. 成交
b. 中止
c. 破裂
2. 準備合同
1) 起草(起草的原則)
2) 審核
3) 簽訂
4) 形式
5) 內(nèi)容
3. 合同執(zhí)行
1) 合同履行的主要談判
2) 合同轉(zhuǎn)讓的談判
3) 合同變更的談判
4) 合同解除的談判
5) 合同糾紛的處理
 案例討論：如何結(jié)束年度價格談判

第七部分：商務談判的策略
1. 談判策略的含義
2. 制定談判策略的程序
3. 談判策略的制定方式
1) 仿造
2) 組合
3) 創(chuàng)新
4. 影響談判策略選擇的因素
1) 談判的對象
2) 談判的議題
3) 談判的階段
4) 談判的組織方式
5. 報價策略
1) 報價的先后
2) 報價的五原則
3) 報價的方式
4) 報價后的解釋
5) 對待對方報價的策略
6. 還價策略
1) 還價的原則
2) 還價的策略
3) 對待對方還價的策略
7. 讓步策略
1) 讓步的原則
2) 讓步的方式
3) 讓步的策略
4) 迫使對方讓步的策略
5) 阻止對方進攻的策略
8. 達成交易的七個條件
9. 談判即將結(jié)束的特征
1) 從成交跡象來判斷
2) 從談判涉及的交易條件來判斷
3) 從談判時間來判斷
4) 從談判策略來判斷
5) 從談判者發(fā)出的信號來判斷
6) 從談判結(jié)果和談判目標的差異來判斷
10. 談判結(jié)束前應注意的問題
1) 回顧和總結(jié)
2) 最終報價和最后讓步
3) 結(jié)果的記錄與整理
4) 談判者的心態(tài)表現(xiàn)
5) 非原則性問題的磋商
11. 促成談判最后成交的策略
1) 均衡條件下的策略
2) 優(yōu)勢條件下的策略
3) 劣勢條件下的策略
12. 對付各種談判風格的策略
1) 強硬型
2) 不合作型
3) 陰謀型
a. 車輪戰(zhàn)
b. 濫用權(quán)威
c. 不利自己的價格變動
d. 對既成事實的再談判（得寸進尺）
e. 假癡不癲
f. 兵臨城下
4) 合作型
案例分析：視頻分析談判雙方使用的策略

第八部分：商務談判中的信息溝通
1. 信息溝通的必要性
2. 信息溝通的技巧
1) 提問的技巧
a. 提問的七種作用
b. 提問的障礙
c. 提問的八種類型
d. 提問的六種時機
e. 提問的六個注意事項
2) 傾聽的技巧
a. 傾聽的三個主要技巧
b. 傾聽的五個注意事項
3) 陳述的技巧(六個原則)
4) 答復的技巧
3. 語言的作用
1) 語言的三個重要作用
2) 有聲語言
a. 四點要求
b. 兩個技巧
c. 幽默語言的技巧和方法
d. 贊美技巧和原則
e. 激將法
3) 無聲語言
a. 面部表情語言
a) 眼睛
b) 眉毛
c) 嘴部
b. 上肢動作語言
c. 下肢動作語言
d. 腰部動作語言
e. 物體語言
f. 運用肢體語言的三個問題
4. 說服的技巧
1) 說服技巧環(huán)節(jié)
2) 說服技巧要點
3) 說服頑固者的技巧
4) “認同”的技巧
5. 叫停的技巧
1) 叫停的時機
2) 叫停的方式
6. 探測的技巧
1) 火力偵察
2) 迂回詢問
3) 聚焦深入
4) 示錯印證
7. 時機選擇的技巧
1) 等待時機
2) 后發(fā)制人
3) 水到渠成

第九部分：國際商務談判禮儀、各國談判風格與應對策略
1. 迎送禮儀：三點要求
2. 見面會談禮儀：六個方面
3. 宴請與赴宴禮儀：
1) 宴請的形式
2) 宴請的組織
3) 宴請的程序
4) 赴宴的禮儀
4. 世界各國的風俗與禁忌
1) 歐美國家
2) 亞洲、大洋洲國家
5. 各國談判風格與對應策略
1) 日本
2) 韓國
3) 阿拉伯
4) 英國
5) 德國
6) 法國
7) 俄羅斯
8) 美國
9) 加拿大
10) 澳大利亞
小結(jié)：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行 
講師介紹：

陳飚老師：
教育及資格認證：
采購供應鏈管理專家
24年采購供應鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗
香港浸會大學碩士（亞洲50強大學）
中英雙語授課
CFLP注冊采購師（全國首批）
ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓客座講師
曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)
曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理
曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理
現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應鏈副總
擅長領(lǐng)域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等
【專業(yè)】采購授權(quán)管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會談判1-4級認證
【專一】老師深耕采購供應鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達成采購降價目標，累計為企業(yè)實現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬
授課風格： 
 ◇ 啟發(fā)式教學：授課前鼓勵學員根據(jù)即將學習的供應鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題
 ◇ 案例分析導入：關(guān)鍵知識點講述前，通過典型案例導入將知識點的背景介紹清楚
 ◇ 串講知識點：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識點進行串講
 ◇ 實操型講師：內(nèi)容實用性強：具備豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論，學習結(jié)束針對學員工作過程中碰到的問題進行指導
部分服務客戶：
河南格力電器股份有限公司、金彭車(集團)有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環(huán)保科技股份有限公司、河南新鄉(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導體制造有限公司、深圳弘如實業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚州廣菱電子有限公司等

課綱下載

---

更多贏在執(zhí)行：采購成本分析、控制、降低與談判技巧提升相關(guān)課程：

課程專題：采購專題 | 采購管理培訓，采購技能培訓