銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(臧其超)課程介紹：

    本課程將結(jié)合培訓(xùn)師十多年來的創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷、管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，給出應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前瞻性的營(yíng)銷理念、系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的工具方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對(duì)大環(huán)境，推進(jìn)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上和產(chǎn)品銷售上有所突破！

● 培訓(xùn)背景
    有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
　  銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　  本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

● 課程目標(biāo)
   → 全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則  
   → 培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系
   → 把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過程       
   → 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
   → 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧    
   → 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
   → 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
   → 掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
   → 通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
   → 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

● 課程特色
  ◆ 案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
  ◆ 介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
  ◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
  ◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
  ◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

● 課程大綱
第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
  ☆ 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
  ☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異  
  ☆ 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
  ☆ 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
  ☆ 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
  ☆ 營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
  ☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
  ☆ 營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
  ☆ 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
  ☆ 團(tuán)隊(duì)管理的原則
  ☆ 有效控制的核心目標(biāo)
  ☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
  ☆ 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
  ☆ 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
  ☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
  ☆ 銷售管理的核心                        
  ☆ 如何制定銷售目標(biāo)
  ☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則    
  ☆ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
  ☆ 管理分析與決策方法                      
  ☆ 建立高效團(tuán)隊(duì)
              
第三講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
  ☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
  ☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      
  ☆ 銷售人員的心智修煉             
  ☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)         
  ☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
  ☆ 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
  ☆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
  ☆ “四把利劍”管理模式                  
  ☆ 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
  ☆ 營(yíng)銷例會(huì)
  ☆ 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
  ☆ 隨訪的原則
  ☆ 隨訪的注意事項(xiàng)
  ☆ 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
  ☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職                     
  ☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
  ☆ 管理控制表格的要點(diǎn)                     
  ☆ 基礎(chǔ)管理表格
  ☆ 行為、過程管理
  ☆ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表                        
五）四把利劍的組合運(yùn)用
  ☆ 三種類型的銷售隊(duì)伍                     
  ☆ 有效控制的四個(gè)夾角

第五講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
  ☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容                   
  ☆ 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序                         
  ☆ 提高新人的留存率
  ☆ 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
  ☆ 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第六講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
  ☆ 十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
  ☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
  ☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
  ☆ 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
  ☆ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
  ☆ 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
  ☆ 銷售員四大分類
  ☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
  ☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
  ☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
  ☆ 駕馭明星員工的技巧
  ☆ 正確處理下屬問題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
  ☆ 贏得下屬的忠心
  ☆ 責(zé)備下屬的技巧
  ☆ 防止銷售隊(duì)員老化的方法

第八講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
  ☆ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
  ☆ 員工成長(zhǎng)的過程                          
  ☆ 人性需求的五個(gè)層次
  ☆ 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四da法則
  ☆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法

● 師資簡(jiǎn)介  
    臧其超----南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營(yíng)銷管理專家。曾創(chuàng)立過5家公司，擔(dān)任過8家公司總經(jīng)理，接受過中央電視臺(tái)和鳳凰衛(wèi)視的采訪，并用2年時(shí)間帶領(lǐng)中企公司從業(yè)務(wù)為零到年?duì)I業(yè)額突破3000萬，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到上千人。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問。
    五維差異營(yíng)銷創(chuàng)始人,一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；清華、北大、西南財(cái)大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國(guó)排課量第一，受訓(xùn)企業(yè)上百余家，成為中國(guó)最受歡迎的營(yíng)銷專家；返聘率全國(guó)第一：中國(guó)建設(shè)銀行2009年至今培訓(xùn)40余場(chǎng)次！中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、國(guó)藥集團(tuán)、美的集團(tuán)等培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20余場(chǎng)次；創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬人

【營(yíng)銷研究成果】
    首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；首創(chuàng)營(yíng)銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營(yíng)銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷路徑；首創(chuàng)五維差異營(yíng)銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績(jī)效，部分案例入選著名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠(chéng)信、責(zé)任、務(wù)實(shí)的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

【成功案例】
    地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷售項(xiàng)目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場(chǎng)促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國(guó)藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營(yíng)銷類課程各20多場(chǎng)次；
    金融行業(yè)案例：
    為中國(guó)建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程四十多期；為中國(guó)銀行淮南分行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項(xiàng)目測(cè)評(píng)與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊(duì)建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能訓(xùn)練》、《支行行長(zhǎng)管理技能提升》等課程20多期；
為中國(guó)人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國(guó)人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風(fēng)格】
    演說家風(fēng)采，脫口秀幽默，情景式案例。對(duì)營(yíng)銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場(chǎng)來定義營(yíng)銷，逆向思維導(dǎo)入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽。

【部分服務(wù)客戶】
    蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長(zhǎng)安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。

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