360°經(jīng)銷商管理

360°經(jīng)銷商管理(劉曉亮)課程介紹：

點擊查看升級版： 《經(jīng) 銷商單店爆破“五連環(huán)”》

2012年6月29-30日  上海 | 2012年7月13-14日  廣州
2012年9月08-09日  深圳 | 2012年9月22-23日  上海 | 2012年10月12-13日 廣州

● 課程背景：
   對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，咨詢顧問們一直在思考這個問題，我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀。跟蹤了一批國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10－100人左右，年營業(yè)額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%－100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高；區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”－通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的最終目標(biāo)。

● 課程收益：
1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

● 課程大綱：
前言：“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹
一、“三類聯(lián)盟”包括：
“廠類－商類－品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
1、一把手戰(zhàn)略
2、執(zhí)行一體化流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、建立扎實終端管理基礎(chǔ)
5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項指標(biāo)”包括：
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標(biāo)

第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件

第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略意義
“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠？
2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？
1、有實力，無意愿，怎么辦？2、無實力，有意愿，怎么辦？3、有實力，有意愿，怎么辦？
案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石

第二單元： 如何做好一把手工作？
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！

第三單元：如何推進一體化流程控制？
一、推進一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？
1、三大方法論是指：
控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指：
破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關(guān)鍵點是指：
價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進一體化流程的2個重點：
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行
案例分析：聯(lián)想電腦在推進“四個一”工程一體化流程過程中，對不服從的經(jīng)銷商毫不手軟

第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊
2、教授認(rèn)知與研究市場　
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進市場管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強勢擠進行業(yè)十大品牌

第五單元：如何做好拉動終端銷售的“五項修煉”？
S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法
案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作
案例分析：xx著名家居品牌提升門店客流量的十大方法解碼
S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
1、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
①店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！
②專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化
③情景點評二例
2、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍
①堆放與陳列區(qū)別
②生動化陳列的重要性
③建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
④終端門店節(jié)日化陳列的1234策略
⑤門店風(fēng)水與聲光色揭秘
3、提升入店率的十大方法，情景案例二則
S3：銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場”
1、主推才是硬道理
2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型
3、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法
4、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：
①提升顧客滿意度的十五個方法
②服務(wù)三個臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略
③顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
案例分析：xx耐克專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理策略與創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍
S4：多極出動——“一枝開五花，結(jié)果自然成”
1、競爭時代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？
2、門店多渠道銷售并進的威力：“一枝開五花，結(jié)果自然成”！
3、同一門店開發(fā)五種復(fù)合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡。
案例分析：福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多極銷售模式，年銷量超過1個億
S5：促銷活動——促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”
1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
2、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤的平衡？
3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？

第六單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊？
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊?wèi)?yīng)具備的條件？
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？
1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？
一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)？
2、建立督查機制
3、及時核查各項終端工作
二、對比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障

第三部分 九項指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評估標(biāo)準(zhǔn)

第八單元：如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估？
一、品類生意計劃與回顧“九項指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項指標(biāo)”如下：
1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度
2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”－庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率
四、如何運用“九項指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？
案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了

● 講師介紹
劉曉亮先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
360°經(jīng)銷商管理創(chuàng)始人
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)總裁研修班特聘講師
　劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“自動增長模式”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認(rèn)為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標(biāo)九個增長點相互作用的結(jié)果。
    劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
劉曉亮老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機、朗能電器、朵唯手機、金立手機、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、伊希雅服飾、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【食品其他類】新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

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