如何破解高層客戶公關(guān)困局

如何破解高層客戶公關(guān)困局(何青)課程介紹：

● 培訓(xùn)背景

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法、管理工具的掌握、營銷市場的整體規(guī)劃和發(fā)展……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！

項(xiàng)目型銷售的高層客戶公關(guān)，常常存在如下問題：
 ◇ 企業(yè)銷售缺乏對市場營銷的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握，缺乏對銷售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制的流程和體系；
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)不能形成對競爭對手有方法、有步驟的了解和掌控，不能做到銷售的知己知彼，無法實(shí)現(xiàn)提前預(yù)測、提前部署、提前勝券在握；
 ◇ 銷售組織沒有建立攻克大客戶高層客戶關(guān)系的有效長效方法和運(yùn)作機(jī)制，不能根據(jù)市場發(fā)展和演變趨勢提前調(diào)整銷售動作和銷售部署；
 ◇ 銷售人員尤其整體團(tuán)隊(duì)能力提升慢，過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶基本由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應(yīng)；
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的銷售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍；
 ◇ 客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
 ◇ 銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。

因此，《破解高層客戶公關(guān)困局》將在解決以上企業(yè)實(shí)際營銷問題上，提供具體的解決方法工具。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

● 培訓(xùn)收益

 ◇ 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項(xiàng)目狀況，按確定方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動
 ◇ 提升企業(yè)整體營銷力量、提升綜合銷售效能！改變以往通過隨機(jī)銷售機(jī)會獲得市場契機(jī)的現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)市場能力進(jìn)行 “圍田育田”式的市場規(guī)劃和策劃
 ◇ 解決大客戶營銷如何解決高層客戶公關(guān)的難題，通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法，使得銷售團(tuán)隊(duì)整體突破高層客戶公關(guān)困局
 ◇ 將難評估、難駕馭、難管理的企業(yè)市場銷售過程，轉(zhuǎn)變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A(yù)測、可評價、可復(fù)制！

● 培訓(xùn)模式

 ◇ 方法工具講授 +實(shí)戰(zhàn)演練 +個案指導(dǎo)解決方案 +咨詢方案建議
 ◇ 針對企業(yè)真實(shí)的銷售案例，進(jìn)行課程點(diǎn)的應(yīng)用演示和實(shí)際難點(diǎn)市場的分析策劃
 ◇ 提供和教授如何制定完成《客戶關(guān)系管理規(guī)劃報告》
 ◇ 培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員及企業(yè)營銷管理者問卷訪談、電話訪談
 ◇ 針對訪談?wù){(diào)研狀況，調(diào)整培訓(xùn)演練內(nèi)容，制定針對性的培訓(xùn)討論話題
 ◇ 培訓(xùn)期間，可設(shè)置主題餐會，討論分析具體重點(diǎn)客戶公關(guān)進(jìn)展?fàn)顩r

● 講師資歷
何青：資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師
講師背景
曾就職于世界500強(qiáng)Molex亞太區(qū)通訊行業(yè)銷售總監(jiān)、華為技術(shù)片區(qū)銷售經(jīng)理等。
在歷時二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)、市場營銷經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。在組建銷售團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績。
個人的銷售故事和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，被編寫成服務(wù)過的華為公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。
在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷反復(fù)研究實(shí)踐，運(yùn)用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實(shí)踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實(shí)戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。
主講課程
《如何破解高層客戶公關(guān)困局》
《破解大客戶銷售困局》
《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》
《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊(duì)》
《市場策劃與銷售預(yù)測》
《大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略與管理》
講師專長
 ◇ 營銷布局市場規(guī)劃、銷售戰(zhàn)略策略制定；
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)組建、招聘訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正評估、隨崗培訓(xùn)管理；
 ◇ 銷售組織KPI績效管理體系的建立、和銷售過程量化節(jié)點(diǎn)管理；
 ◇ 銷售人員、項(xiàng)目個案輔導(dǎo)；
 ◇ 公關(guān)對象性格分析和公關(guān)輔導(dǎo)；
 ◇ 重大銷售項(xiàng)目狀態(tài)評估、項(xiàng)目進(jìn)展分析、項(xiàng)目效果監(jiān)督；
 ◇ 銷售項(xiàng)目管理流程制定和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；
 ◇ 高層公關(guān)策劃、組織實(shí)施等。
部分客戶
 ◇ 通信業(yè)客戶：中國電信、UT斯達(dá)康、武郵.武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利
 ◇ IT網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)客戶：美通無線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技
 ◇ 自控信息工業(yè)客戶：航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能
 ◇ 制造業(yè)客戶：長沙科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、志高空調(diào)、宏基.晶華電子
 ◇ 軟件類客戶：安世亞太、億維訊
 ◇ 地產(chǎn)金融業(yè)客戶：中投證券、同致行地產(chǎn)
 ◇ 化工業(yè)客戶：超彩鈦白科技、普樂化工
咨詢背景
 ◇ 某通信公司從終端通信產(chǎn)品向大型系統(tǒng)設(shè)備轉(zhuǎn)型的發(fā)展階段，為其全國銷售大區(qū)組建項(xiàng)目型銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷規(guī)劃和系列培訓(xùn)。參與營銷中樞銷售項(xiàng)目管理機(jī)制的政策、流程制定；促成該公司全面推行、實(shí)施銷售項(xiàng)目管理制度和流程；
 ◇ 從系列培訓(xùn)開始，成為全國最大的CAE/CAI工程軟件公司的高級營銷顧問，實(shí)施KPI績效考核、大項(xiàng)目管理、人才素質(zhì)測評等系列營銷管理舉措。獲得銷售業(yè)績與上一年同期相比增長60%、以及人員素質(zhì)、組織氛圍、管理效率明顯提升的效果。

● 課程大綱
一、大客戶銷售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法
二、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1、客戶決策循環(huán)及特征分析
2、銷售活動循環(huán)及實(shí)操分析
3、項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
三、大客戶銷售實(shí)操工具：兩圖分析法
1、銷售項(xiàng)目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評
2、客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評
四、如何有效的分析銷售項(xiàng)目
五、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
1、銷售項(xiàng)目分析四要素
   銷售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2、客戶關(guān)系程度管理
   真實(shí)客戶管理表格演示
3、銷售項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估
六、大客戶公關(guān)葵花寶典
2、客戶分析性格象限圖法
3、典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
4、典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
5、典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略
6、典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方
七、大客戶公關(guān)葵花寶典
八、重點(diǎn)客戶公關(guān)演練及案例分析
1、重點(diǎn)客戶個人檔案建立方法和模板
2、如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制
3、重點(diǎn)客戶公關(guān)案例分析評估

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