基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧

基于成本分析的采購與供應(yīng)商談判技巧(王保華)課程介紹：

    當今世界正經(jīng)歷著一場世界史上嚴重的金融危機，此次金融危機對企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營造成了嚴重影響，各企業(yè)紛紛通過加強管理來降低運營成本以應(yīng)對危機。在這樣的情形下，如何降低采購成本，用什么方法降低采購成本就成為本課程學習的主要話題。
    采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。
供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應(yīng)商下達降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應(yīng)商拿著高利潤。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。
    王保華老師將先進的采購理念與實用的采購技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購人員提供了簡而易行的采購管理方案，對于想控制好采購成本的人土來說是非常有價值的；采購談判內(nèi)容涵蓋談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法；

● 培訓目標
 ◇ 了解公司采購流程和產(chǎn)品定價過程；
 ◇ 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動計劃；
 ◇ 提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)組成；
 ◇ 學習盈虧平衡分析、學習曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
 ◇ 以實戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
 ◇ 了解采購談判的特點與基本原則；
 ◇ 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
 ◇ 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；
 ◇ 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
 ◇ 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；
 ◇ 學會如何擺脫談判中僵局的困境；

● 課程大綱
第一天：采購成本控制與優(yōu)化

一、采購成本分析與報價管理
1、采購流程
2、采購定價過程
（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）
二、成本核算基本理論
1、成本概念的理解
2、成本構(gòu)成及核算方法
3、成本控制概述
4、以盈利為目的的成本控制步驟
5、成本控制中各部門的作用
6、計劃成本和實現(xiàn)目標
7、降低成本行動
8、盈虧平衡分析
9、學習曲線
10、QDA數(shù)量折扣分析
11、價格/成本分析的十種有效方法
a)實績法
b)目標價格法
c)橫向比較法
d)應(yīng)用經(jīng)驗法
e)估價比較法
f)市場價格法
g)制造商價格測算法
h)實際成本法
i)科學簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)
j)采購價格標準法
三、成本控制與優(yōu)化的有效方法
1、影響采購價格的因素
2、供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)與采購策略
3、采購成本控制的有效方法
a)Value Analysis(價值分析，VA)
b)Value Engineering(價值工程，VE)
c)Negotiation（談判）
d)Target Costing（目標成本法）
e)Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
f)Leveraging Purchases（杠桿采購）
g)Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）
h)Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）
i)Cost and Price Analysis（價格與成本分析）
j)Standardization（標準化）

第二天：采購談判策略與技巧

一、采購談判概述
1、何謂談判
2、談判中可能涉及的議題
3、影響談判及其結(jié)果的諸多因素
4、談判的心理模式
5、談判的基本原則
6、談判的五大特點
7、談判的基本階段
二、信息收集與談判地位分析
1、信息收集
2、談判者地位分析
3、常見定價原則與方法
4、成本核算與分析方法
5、合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
三、談判策略、談判技巧與方法
1、議價區(qū)間分析
2、談判戰(zhàn)略制定的四步曲
3、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
4、有效談判的技巧
5、價格談判的操作要領(lǐng)
6、談判中需要避免的9個事項
7、在洽談的準備中要考慮的三個主要問題
8、價格談判的五個步驟
9、開價技巧
10、價格解釋的五大要素
11、談判過程中的“十要”和“十不要”
12、什么是有效談判
13、談判的替代方式
四、如何擺脫僵持或僵局的困境
1、陷入僵局的談判
2、打破僵局的十大策略
3、讓步的技巧與策略
五、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
1、優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
2、成功談判的守則
3、成功的談判

● 講師介紹
王保華老師
 ◇ 中國物流學會常務(wù)理事；
 ◇ 中國物流與采購聯(lián)合會核心專家；
 ◇ 中國采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會專家；
 ◇ 香港理工大學畢業(yè)，國際航運和供應(yīng)鏈管理碩士學位；
 ◇ 英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。
擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學經(jīng)驗。曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團企業(yè)的管理經(jīng)驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。在外企擔任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經(jīng)理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。
主講課程：《供應(yīng)鏈體系規(guī)劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應(yīng)管理領(lǐng)導力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應(yīng)商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實踐》。
曾應(yīng)南開大學現(xiàn)代物流研究中心邀請共同撰寫了由機械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報告（2010）》 ；翻譯出版了注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應(yīng)管理的領(lǐng)導力》。
在工作之余，常在北京清華大學、上海復(fù)旦大學、上海交通大學、上海大學等知名大學講授采購及供應(yīng)鏈管理專題課程。還應(yīng)邀赴韓國高麗大學、臺灣東吳大學講學；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應(yīng)印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持“ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應(yīng)邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。
培訓和指導過的有：惠普（HP）、聯(lián)想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯(lián)東集團、浙江新安化工集團、廈門恒坤精密工業(yè)有限公司、山東網(wǎng)通、中國移動、國電靖遠發(fā)電有限公司（蘭州），宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設(shè)備（中國）有限公司、先聲藥業(yè)集團、正泰集團、重慶長安偉世通、海信、 UTC發(fā)利達等

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