巔峰制勝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)研修

巔峰制勝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)研修(蘇晨)課程介紹：

    工作是通向健康和財(cái)富之路。成功的起點(diǎn)是首先要熱愛自己的職業(yè)。與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。我是我生命中最偉大的唯一，一切奇跡都要靠自己創(chuàng)造！
                                       ——喬•吉拉德 吉尼斯銷售紀(jì)錄保持者

提示：精品課程，品質(zhì)保證，對課程品質(zhì)不滿意，90分鐘內(nèi)無條件全額退款!如有內(nèi)訓(xùn)需求請與我們聯(lián)系！

●課程背景curriculum background
21世紀(jì)的商業(yè)界，已真正成為了一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場。在這樣一個(gè)變幻莫測、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻�，讓公司損失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績。提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
→為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績卻不如別人？
→為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交？
→為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
→為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？
→為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
→為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？
→為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達(dá)的意思？
→為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上？
→如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？
→如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”？
→如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
  →如何才能夠像喬•吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？

   本篇將為你揭開銷售冠軍的思維方式、信念系統(tǒng)、行為模式以及必備的五大能力，從銷售源頭開始將你打造成頂尖高手。同時(shí)依照顧客購買必經(jīng)的八大心理程序，給你一套與之相對應(yīng)的、完整的成交系統(tǒng)、從銷售前準(zhǔn)備、顧客需求探底、套出真相、探尋心動(dòng)鈕、化解抗拒到巧妙成交、環(huán)環(huán)相扣，步步為營，讓你想吉利斯世界銷售記錄保存者喬•吉拉德一樣輕松成交，倍增收入。

●課程特色
  內(nèi)容講述、案例分析、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評、情景演練
本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績！
本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。
本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

●課程收益
為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！
徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧
深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！

●相關(guān)認(rèn)證（可選）：
高級(jí)800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由全國職業(yè)能力測評中心頒發(fā)<<市場營銷師>>職業(yè)資格證書，每張證書都有唯一證書序列號(hào)，證書編號(hào)網(wǎng)上注冊，以防偽造，全國通用。
2．凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。
5.《全國職業(yè)能力等級(jí)證書》是參加全國職業(yè)能力等級(jí)考試合格人員的職業(yè)能力等級(jí)證明，證明持證人職業(yè)能力水平具備了相應(yīng)等級(jí)。是上崗、升職、職稱評定的重要依據(jù)。

●課程大綱curriculum introduction
一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
1.成功銷售冠軍的心態(tài)
你在為誰而工作？
對待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；
你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？
你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？
真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的？
銷售人員的五大黃金心態(tài)
→信心：世界上沒有溝通不了的客戶
→企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
→開心：做銷售不要總是為了錢
→專心：唯有專家才能成為贏家
→恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
2.重新認(rèn)識(shí)核心銷售理念
銷售過程中銷售的是自己
銷售過程中銷售的是觀念
買賣過程中顧客買的是感覺
買賣過程中我們賣的是好處
 
二、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具

三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；

四、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關(guān)鍵人物的確定
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見前的情緒準(zhǔn)備

五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺(tái)詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8.現(xiàn)場學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練

六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)

七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

八、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對意見看成一個(gè)沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對反對意見
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對意見的應(yīng)對方法
10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享

九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2.購買訊號(hào)的意義
3.口頭購買訊號(hào)的辨別
4.非口頭購買訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦

十、如何應(yīng)對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長
4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享

十一、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量

十二、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習(xí)

十三、溝通的藝術(shù)
1.溝通中的5W1H
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
何時(shí)介紹競爭對手的公司？何時(shí)不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理？

十四、有效發(fā)問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
常用的3種提問法
提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時(shí)間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

十五、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

十六、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級(jí)金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

十七、成長的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)
2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)
5.要真誠、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)

十八、回顧與總結(jié)

●講師資歷lecturer synopsis
Kevin (蘇晨) 先生
【學(xué)歷及教育背景】
實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享的典范
聚焦銷售技巧培訓(xùn)，徹底改善團(tuán)隊(duì)業(yè)績！
現(xiàn)任通訊行業(yè)世界500強(qiáng)企業(yè)大中華區(qū)營銷總監(jiān)
曾任IBM（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
港資跨國集團(tuán)公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
香港大學(xué)營銷專業(yè)研究生；百喬羅管理咨詢公司特聘講師
國際PTT高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師，專注IT、通訊、工業(yè)品等銷售領(lǐng)域，銷售精英職業(yè)生涯導(dǎo)師，具有十多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，理論功底扎實(shí)，銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，非常符合國內(nèi)市場現(xiàn)狀。
2010年國內(nèi)銷售培訓(xùn)界十大優(yōu)秀人物，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“最震撼和最實(shí)戰(zhàn)”的銷售成交權(quán)威訓(xùn)練大師�，F(xiàn)任百訓(xùn)網(wǎng)專欄作家，并已出版《狼行中國》、《大客戶銷售之擒龍六式》等暢銷書和光碟。數(shù)十家大中型企業(yè)營銷咨詢顧問；清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等營銷班特邀講師；1999年開始從事國內(nèi)業(yè)務(wù)推展工作，足跡遍及國內(nèi)所有一線城市，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，目前定居上海。曾任全球巨頭企業(yè)IBM的業(yè)務(wù)經(jīng)理，瘋狂的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的人生閱歷。專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
【主講課程】
中級(jí)課程包括：客戶心理分析、巔峰說服力、銷售冠軍快速成長之路、銷售冠軍心態(tài)訓(xùn)練
高級(jí)課程包括：巔峰銷售技巧研修、擒龍六式之大客戶銷售、打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)研修班
【主要客戶】（最近2年）
IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、松下電器（NATIONAL）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、三維制藥、上海國藥、用友軟件、海康威視、中國移動(dòng)、中國電信；大通國際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司等；海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
【學(xué)員評價(jià)】
課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，課堂氛圍很好，舍不得下課，很有意思！ ——富士施樂 王小虎
思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，深入淺出舉例子，邏輯嚴(yán)密講道理，老師風(fēng)趣幽默，各知識(shí)點(diǎn)便于理解接受，對銷售當(dāng)中各個(gè)環(huán)節(jié)一目了然，使我在短短時(shí)間內(nèi)大量接受全面銷售知識(shí)，生動(dòng)活潑�！鏖T子 李紅軍
本課程講的很好，內(nèi)容都具有實(shí)用性，直接能就用上！ ——攜程網(wǎng) 唐一星
啟迪思路，系統(tǒng)梳理多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握更多銷售技巧且分析顧客心理實(shí)實(shí)在在提高業(yè)績！
 ——EPSON 劉達(dá)明

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