卓越銷售團隊管理

卓越銷售團隊管理(張老師)課程介紹：

【課程背景】
    在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程價值】
本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認知自己的管理角色、了解組建銷售團隊的基本方法、掌握確定銷售目標的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團隊的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
 ◇ 新經(jīng)濟條件下銷售特點的變化
 ◇ 銷售經(jīng)理的三種能力
      案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
 ◇ 討論：我在這里干什么？
      銷售經(jīng)理的任務(wù)
      練習(xí)：我怎樣分配自己的時間
      討論：我憑什么獲得更多的報酬？
      銷售經(jīng)理不等于銷售明星
      銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
      領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團隊 

 2 、組建銷售團隊
 主要目標：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評
 案例：你要什么樣的人？
 銷售人員的崗位職責(zé)
 討論：到什么地方去找我要的人？
 潛力股的識別方法
 吸引住你看好的人
 討論：我有什么樣的人？
 練習(xí)：你希望你的團隊有什么樣的表現(xiàn)？
 卓越銷售團隊的表現(xiàn)
 快速建立銷售團隊的文化

3 、銷售的目標管理
主要目標：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
 ◇ 案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么？
 ◇ 如何進行市場環(huán)境分析
 ◇ 如何確定我們的目標客戶
      討論：如何估計潛在客戶的市場潛力
 ◇ 銷售代表的7大任務(wù)
      和銷售代表的銷售目標談判
      需要避免的目標談判過程中的4個常見錯誤
 有效掌握和評估每一個客戶的銷售進度
 角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團隊
主要目標：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作 
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
 ◇ 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
      銷售人員的動機和需求
 ◇ 有效和無效的組織方法
 ◇ 練習(xí)：我的組織方法是什么？
      兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
      銷售人員積極性提高的6種原因
      下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
      討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
      消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
      如何克服這些消極癥狀？
      測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
      領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻
      有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
      練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動

5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評
  案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
      監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
 ◇ 關(guān)鍵的信息來源
 ◇ 銷售員的銷售方法分析
      業(yè)務(wù)量化分析
      客戶：對銷售員的最好評價
      討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
      練習(xí)：重新認識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標
      
6 、指導(dǎo)和改進
主要目標：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
 ◇ 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
      管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素
      如何進行談話
      和下屬談話不該犯的9個錯誤
      練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
 ◇ 如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
      會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
 ◇ 如何進行隨訪
      討論：隨訪需要注意些什么問題
     幫助銷售代表提高的4條法則
       激勵你的機制
       優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標準

7 、回顧和總結(jié)

【講師介紹】
    張老師(Robert)
    清華大學(xué)國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師，目前擔任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢顧問。
    在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔任咨詢顧問、人力資源部高級經(jīng)理、集團戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓(xùn)顧問等。服務(wù)的企業(yè)包括民營、合資和外商獨資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗。
    張先生有著豐富的管理實操經(jīng)驗，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進行針對性的指導(dǎo)和幫助。

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