加速成交的拜訪技巧訓(xùn)練

加速成交的拜訪技巧訓(xùn)練(崔建中)課程介紹：

第四代方法論攻克“四座大山”

第一座大山：高效拜訪
 ◇ 約見客戶困難，尤其是客戶的高層�？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼摗：芏嗌虣C(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
 ◇ 不知道為什么要見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。

第二座大山：有效推進(jìn)
 ◇ 缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握�；臼谴蚰鞘悄摹１豢蛻魻恐亲幼�。
 ◇ 太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
 ◇ 大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么按照客戶的要求前進(jìn)，而不是按照客戶采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
 ◇ 大部分銷售的失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo)，而是沒什么目標(biāo)要達(dá)成，無目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷售周期，甚至造成丟單。

第三座大山：洞察客戶
 ◇ 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望�？傄詾樽约旱漠a(chǎn)品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
 ◇ 被動(dòng)迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求，也無法獲得訂單。
 ◇ 銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

第四座大山：控制談話
 ◇ 無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。
 ◇ 不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。
 ◇ 銷售人員請(qǐng)顧問做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，銷售也無法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
 ◇ 面對(duì)同一個(gè)客戶，對(duì)手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了�？偸怯X得銷售就是勤奮、就是堅(jiān)忍不拔。永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。

| 學(xué)習(xí)收益
 ◇ 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪；
 ◇ 把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力；
 ◇ 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過程變得可控；
 ◇ 獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期；
 ◇ 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言。

| 邏輯圖

| 課程大綱
第一章：準(zhǔn)備拜訪
1、理解客戶期望2、期望鏈接動(dòng)機(jī)
3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)4、做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見客戶
1、為什么客戶不見你
2、常見的錯(cuò)誤約見理由
3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶
4、設(shè)計(jì)客戶約見腳本
5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本

第三章：引導(dǎo)期望
1、溝通常見錯(cuò)誤分析2、傾聽技巧
3、提問技巧4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)
5、如何進(jìn)行開場(chǎng)
6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7、引導(dǎo)期望
8、分析障礙
9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢(shì)
1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)
2、優(yōu)勢(shì)的四種來源
3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
5、鏈接優(yōu)勢(shì)
6、確定滿足

第五章：獲得承諾
1、承諾鋪墊2、獲得承諾
3、分析顧慮4、處理顧慮
5、異議處理

第六章：拜訪評(píng)估
1、訪前檢查2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評(píng)估三要素

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！

著作
暢銷書《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程。本書出版后廣受好評(píng)，也已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。

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