| 【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2018年12月22-23日 上海 | ||
| 【培訓(xùn)講師】 | 孫宏偉 | ||
| 【參加對(duì)象】 | 銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售工程師、銷售主管…… | ||
| 【參加費(fèi)用】 | ￥3600元/人 費(fèi)用包括：午餐、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、聽(tīng)課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。 | ||
| 【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（dbslw.com.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來(lái)電預(yù)約！ | ||
課程承諾：聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意，無(wú)條件全額退款！
培訓(xùn)方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時(shí)一頭霧水，不知從何下手，應(yīng)該怎么辦？
面對(duì)紛雜萬(wàn)象的客戶，銷售到底是藝術(shù)還是科學(xué)？銷售是否有法可依？
為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績(jī)，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
中國(guó)沒(méi)有一所大學(xué)開(kāi)設(shè)銷售專業(yè)，而中國(guó)擁有近億人的銷售從業(yè)者，如何能從中快速脫穎而出？
【課程收益】
認(rèn)識(shí)銷售工作中的相關(guān)知識(shí)，摸清銷售發(fā)展的線索；
掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當(dāng)運(yùn)用各種技能；
實(shí)踐銷售過(guò)程中的知識(shí)和技能運(yùn)用，建立靈活運(yùn)用的思考習(xí)慣；
【課程結(jié)構(gòu)】
【課程施授方式】
◇ 講授、練習(xí)、討論、角色扮演……
【課程大綱】
Part 1 銷售知識(shí)進(jìn)階（4H）
任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐，銷售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來(lái)支撐。
1. 銷售知識(shí)進(jìn)階
1.1. 買——購(gòu)買
◇ 沒(méi)有購(gòu)買就沒(méi)有銷售
◇ 銷售和營(yíng)銷的關(guān)系
◇ 銷售類型及所需技能
討論：銷售關(guān)鍵詞象限
1.2. 人——客戶
◇ 銷售的基本核心——人
◇ 銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
◇ 銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？
◇ 人的思維習(xí)慣
測(cè)試：到底有幾個(gè)是對(duì)的？
1.4. 知——知識(shí)
◇ 產(chǎn)品知識(shí)
◇ 市場(chǎng)知識(shí)
練習(xí)：產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架
1.5. 需——需求
◇ 需求還是問(wèn)題？
◇ 顯性需求與隱性需求
◇ 基于需求的銷售過(guò)程
練習(xí)：需求挖掘
視頻：師徒賣藝
1.6. 值——價(jià)值
◇ 沒(méi)有客戶為了購(gòu)買而購(gòu)買
◇ 價(jià)值需求層次
討論：產(chǎn)品于客戶的價(jià)值點(diǎn)及客戶價(jià)值基準(zhǔn)線
1.7. 換——交換
◇ 處理異議
◇ 促進(jìn)銷售
談判
逼單
案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
單元收益：
◇ 認(rèn)識(shí)銷售中的正確知識(shí)
◇ 了解人的本性于銷售的障礙
◇ 掌握銷售所需的基本思考方式
◇ 掌握相應(yīng)的工具和方法
Part 2銷售技能進(jìn)階（3H）
作為實(shí)操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開(kāi)展能力的基礎(chǔ)技能。
2. 銷售技能進(jìn)階
2.1. 傾聽(tīng)——銷售最重要的技能
◇ 聽(tīng)的類別與重要性
◇ 傾聽(tīng)的技巧
互動(dòng)：聽(tīng)音畫圖
游戲：傾聽(tīng)感悟
2.2. 提問(wèn)——挖掘客戶深入需求的良法
◇ 提問(wèn)的方式
◇ 提問(wèn)方式的運(yùn)用
互動(dòng)：提問(wèn)猜圖
討論：提問(wèn)的應(yīng)用
2.3. 表達(dá)——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)成交的必經(jīng)之路
◇ 特優(yōu)利例法
◇ 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
練習(xí)：特優(yōu)利例法
討論：小王應(yīng)該怎么辦？
2.4. 心理——影響力六法則
◇ 互惠
◇ 承諾一致
◇ 社會(huì)認(rèn)同
◇ 喜好
◇ 權(quán)威
◇ 稀缺
討論：身邊的影響力
單元收益：
◇ 掌握與客戶溝通的三要素“傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)”的具體技巧和方法
◇ 了解銷售過(guò)程中的心理法則
Part 3銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階（7H）
銷售工作是一項(xiàng)實(shí)踐的活兒，如果在平時(shí)訓(xùn)練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢？
3. 銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階
3.1. 接觸——確認(rèn)目標(biāo)客戶
◇ 電話聯(lián)系客戶
◇ 初次接觸客戶
◇ 了解客戶信息
練習(xí)：模擬接觸客戶
討論：客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
◇ 發(fā)掘客戶問(wèn)題
◇ 引導(dǎo)客戶需求
練習(xí)：與客戶深入溝通
討論：產(chǎn)品專業(yè)引導(dǎo)方向
3.3. 呈現(xiàn)——建立價(jià)值鏈接
◇ 展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
◇ 明確價(jià)值影響
練習(xí)：價(jià)值溝通
討論：明晰產(chǎn)品-客戶價(jià)值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
◇ 處理異議
◇ 談判技巧
練習(xí)：異議處理清單
練習(xí)：談判準(zhǔn)備清單
單元收益：
◇ 掌握銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)
◇ 演練各個(gè)銷售環(huán)節(jié)
◇ 準(zhǔn)備實(shí)際工作中各個(gè)銷售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源
講師介紹
孫宏偉 老師
實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
孫老師在20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，做過(guò)技術(shù)、干過(guò)項(xiàng)目、跑過(guò)業(yè)務(wù)，管過(guò)銷售，在B2B銷售（大客戶銷售、工業(yè)品銷售、項(xiàng)目型銷售）及管理方面有著10多年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長(zhǎng)；
歷經(jīng)20余年的工作經(jīng)驗(yàn)，在工業(yè)行業(yè)，特別是冶金、風(fēng)力發(fā)電、港口、軌道交通、裝備制造等重點(diǎn)行業(yè)有著深刻的、全面的認(rèn)識(shí)（從技術(shù)到客戶的應(yīng)用及客戶的客戶群體）；良好的技術(shù)經(jīng)歷造就了對(duì)工業(yè)3.0、4.0、IT、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有著比較專業(yè)的見(jiàn)解和認(rèn)知；
【授課特色】
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過(guò)程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái)，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到。
【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、中國(guó)銀行、西門子、大唐電信、戴姆勒奔馳（卡車）、中青旅國(guó)際會(huì)展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風(fēng)科技、國(guó)家開(kāi)放大學(xué)、福田汽車、知道創(chuàng)宇、航天科工、石化盈科、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、得力辦公、握奇數(shù)據(jù)、新興鑄管、博奇環(huán)保、安美數(shù)字、巴瑞醫(yī)療、巴威鍋爐、仙樂(lè)制藥、金川集團(tuán)、聯(lián)通支付、德圖儀器、中國(guó)電信、兗礦集團(tuán)……
【主講課程】
銷售技能：
《以客戶問(wèn)中心的顧問(wèn)式銷售》
《B2B銷售之搞定人》
《看電影學(xué)談判》
《大客戶經(jīng)營(yíng)》
銷售管理：
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售推演與復(fù)盤》
《銷售教練》1-3階
《讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售》
溝通技能：
《提問(wèn)之美©》
《提問(wèn)之源©》
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