絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略

絕對(duì)成交——客戶溝通與談判策略(曹老師)課程介紹：

課程收益：
1、學(xué)習(xí)如何讓客戶快速信任銷售人員；
2、如何準(zhǔn)確獲取客戶需求信息；
3、學(xué)習(xí)從產(chǎn)品價(jià)值塑造到報(bào)價(jià)到最終成交。

選擇曹老師的四大理由：
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、并為31家企業(yè)擔(dān)任常年銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是今天學(xué)習(xí)明天馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)，快速掌握成交與溝通技巧。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上，因此回課率達(dá)到50%以上。

上課守則
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

課程大綱

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長
小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

第一章、獲取客戶信任
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任？
1、破冰技巧
破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品��！
寒暄破冰法
聊什么？聊客戶感興趣的話題
案例：成為客戶的“男閨蜜”
2、夸贊技巧
PMP法則
六個(gè)夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動(dòng)：現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
3、套近乎技巧
快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運(yùn)動(dòng)……

第二章、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問
提問+傾聽=確切的需求
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結(jié)
電話邀約角色扮演練習(xí)
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、聆聽技巧
案例：喬吉拉德的失敗
通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求
30/70法則
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
故事：孔子訓(xùn)徒

第三章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
1、FBI產(chǎn)品說明策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?
（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）轉(zhuǎn)移技巧
4）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒時(shí)間？
我要再考慮考慮  再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
4、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單
第一殺|業(yè)務(wù)員
第二殺|銷售經(jīng)理
第三殺|銷售總監(jiān)
5、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
8、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

授課講師  曹老師

    曹老師，中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
    曹老師早年拜師臺(tái)灣籍老師林金根，講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣，有效、有笑、又有料，有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱，并對(duì)溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合臺(tái)灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
    目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授訓(xùn)企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家，學(xué)員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。
授課特點(diǎn)
    曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會(huì)講脫口秀的培訓(xùn)師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
    老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題；
課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。
講師背景
中國高級(jí)注冊培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。
主要著作
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 （暢銷中）               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社 18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                      機(jī)械工業(yè)出版社 18年5月
 
主講課程
《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通的七種武器》、《高效執(zhí)行力》、《微營銷36計(jì)》、《金牌店長》、《金牌導(dǎo)購》、《中高層領(lǐng)導(dǎo)力》、《時(shí)間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》（打雞血）……

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