雙贏談判策略與技巧及顧問式銷售技巧

雙贏談判策略與技巧及顧問式銷售技巧(鮑先生)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 商務(wù)談判的準(zhǔn)備性工作；
2. 雙贏談判的策略與技巧；
3. 掌握針對(duì)大客戶的銷售模式；
4. 針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略；

前    言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：
 ◇ 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？
 ◇ 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
 ◇ 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順，在市場(chǎng)拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
 ◇ 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰(shuí)更期待？
敬請(qǐng)帶著您在銷售中遇到的難題，步入我們的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話！

課程要點(diǎn)：

《雙贏談判策略+顧問式銷售技巧》主講：鮑先生

第一天：雙贏商務(wù)談判

第一章 針對(duì)不同客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判
一、談判對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷
1.與最終用戶的談判
2.與合作方（經(jīng)銷商）的談判
3.面對(duì)高端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判
4.面對(duì)低端對(duì)手的沖擊
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，以下三種客戶需求，將如何行動(dòng)？       

第二章 業(yè)務(wù)精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1. 對(duì)方的重點(diǎn)
2. 會(huì)前的準(zhǔn)備
3. 過程的細(xì)節(jié)
4. 態(tài)度的重要性
★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷            
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報(bào)告的區(qū)別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
三、如何書寫PPT
四、讀出文字間的言外之意
★ 練習(xí)與思考：古文新解
★ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問嗎？

第三單元 雙贏商務(wù)談判技巧
一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
1.實(shí)事求是
2.求同存異
3.互惠互利
4.靈活務(wù)實(shí)
二、談判前的準(zhǔn)備：
1.目標(biāo)的選擇
2.計(jì)劃的制定
3.替代方案
4.底線確立
三、談判策略的選擇：
      1.明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
      2.創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢(shì)
      3.幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
      1.形成的原因
      2.成功談判的關(guān)鍵
      3.一般僵局的直接與間接處理方式
      4.嚴(yán)重僵局的處理方式
      5.處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
五、談判中的技巧與忠告
1.談判過程中的六原則
2.談判過程中的十種技巧
3.判過程中的注意事項(xiàng)
4.談判過程中應(yīng)回避的話題
5.談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作
6.最后的忠告
★ 小組討論：當(dāng)遇到客戶說“你們的價(jià)格貴了”“我們已有合作方了”“我們暫時(shí)不需要你們的產(chǎn)品”我們應(yīng)該如何更“聰明”地銷售？

第二天：大客戶的開發(fā)及顧問式銷售技巧

第一章：銷售工作效率倍增的途徑
一、方向： 分析與判斷
二、方法： 借鑒與思考
三、技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門子手機(jī)產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第二章：差異化競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
信息的收集與整理
一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次
二、除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
三、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
四、是否不應(yīng)放棄所有的客戶與項(xiàng)目？
★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第三章：大客戶的不同類型及其不同開發(fā)策略：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?BR>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
        為何我國(guó)的百年老店如此之少？

第四章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 
一、信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二、計(jì)劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動(dòng)保障;
四、責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第五章 針對(duì)大項(xiàng)目及大客戶的創(chuàng)新銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
             GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
二、有理有據(jù)，提高效率
1. 明確客戶采購(gòu)需求并與產(chǎn)品特性相一致
2. FAB方法的運(yùn)用
3. 工具的輔助作用
三、居安思危，不斷突破
1. 不能過于自信！---韓戰(zhàn)
2. 沒有常勝將軍！---亞運(yùn)會(huì)
3. 沒有一成不變！---安檢設(shè)備     

第六章 針對(duì)項(xiàng)目、大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
總結(jié)---如何運(yùn)用顧問式銷售開發(fā)大客戶
 ◇ 醫(yī)生對(duì)病人的先診斷再治療；
 ◇ 銷售對(duì)客戶的需求發(fā)現(xiàn)與滿足；
 ◇ 銷售不僅滿足客戶，更要引導(dǎo)客戶
 ◇ 銷售工作中的“MP”原則

講師介紹

鮑先生

一、講師介紹
 ◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
 ◇ 美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 ◇ 營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
三、授課風(fēng)格
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
四、主講課程    《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
五、培訓(xùn)過的部分客戶     美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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