商務(wù)談判策略與技巧

商務(wù)談判策略與技巧(王浩)課程介紹：

課程收益:
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

課程大綱：

第一講  談判基本功
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務(wù)談判流程分析
3、談判前準(zhǔn)備
4、談判的溝通要領(lǐng)
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……

第二講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預(yù)期心理
4、談判過(guò)程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國(guó)度的談判性格……

第三講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對(duì)手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開對(duì)手的“底牌”
4、談判賭局的設(shè)計(jì)
案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……

第四講  談判策略
案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動(dòng)進(jìn)攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

第五講  價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
4、讓價(jià)的6個(gè)策略
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

第六講  合同談判與簽約
案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛……
1、合同的法律知識(shí)
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)……

講師介紹：王浩
實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人，精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)
 
培訓(xùn)資歷
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

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