培訓關(guān)鍵詞：大客戶培訓,銷售談判培訓
大客戶談判能力優(yōu)化(王建設(shè))課程介紹：
課程背景：
建立雙贏愿景：
① 雙贏銷售談判課程，將會幫助您與合作方建立合理的期望值，避免您在與合作方交易時過度讓步，幫助您保持利潤。雙贏銷售談判關(guān)注銷售談判的關(guān)鍵因素，并對產(chǎn)品和服務的價值合理地定位。銷售人員將會學習到如何成功地進行談判，并得到雙贏的結(jié)果。
② 保持利潤
③ 在銷售周期結(jié)束階段，縮減談判時間
④ 通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功
⑤ 通過談判實現(xiàn)雙贏，取得積極的成果
⑥ 改善短期、長期合作方關(guān)系
⑦ 避免談判過程過于拖延
⑧ 避免為了完成交易一再讓步
課程收益：
1、更加自信地進行談判
2、增加機會、擴大定單以及利潤
3、避免由于遲疑不決導致的不做決定
4、為公司和合作方帶來更大的價值
5、為達成談判，確定最好的相互有利的后備選擇
課程大綱：
模塊一：談判要點
目的：了解談判的核心邏輯及重要原則
1、為什么要談判
2、談判者的兩種動機
3、談判者對“贏”的理解
4、談判的基本觀點
案例練習：如何讓合作方感到“贏”
模塊二：談判前的準備
目的：了解并且練習談判的核心策略以及識別合作方在購買中的手法
1、BATAN：設(shè)定目標
2、了解客戶的購買策略
3、讓步策略
4、準備清單
案例及練習：讓步策略
模塊三：競爭型談判：單一談判條件，雙方各自尋找單方面的利益
目的：了解競爭型談判的特點，以及在競爭型談判中二個重要的技能訓練
1、競爭型談判的特點
2、六種談判核心原則
◇ 為產(chǎn)品和服務做有利的定位
◇ 定下較高目標
◇ 技巧的運用資料
◇ 清楚地了解你的優(yōu)勢及權(quán)力范圍
◇ 滿足客戶需要為先，要求為次
◇ 依照計劃作出讓步
3、二種利已行為
◇ 提出要求
◇ 定出交換條件
4、談判手法及應對策略
案例及練習：
1、二種利己行為案例練習
2、競爭型談判案例練習
模塊四：合作型談判：雙方嘗試尋找共同點，建立關(guān)系及發(fā)展相互接受的方案
目的：了解合作型談判的特點，以及在合作型談判中另外三個重要的技能訓練
1、合作型談判的特點
2、銷售與談判的轉(zhuǎn)換
3、五種關(guān)鍵行為
◇ 提出要求
◇ 定出交換條件
◇ 提出開放式問題
◇ 測試及總結(jié)
◇ 作附加條件的建議
4、三種談判條件的使用
◇ 可以放棄的有價值的東西
◇ 庫存
◇ 其它所費不高的談判條件
5、發(fā)掘其它談判條件的七部曲
案例及練習
1、關(guān)鍵行為案例練習
2、合作型談判案例練習
模塊五：創(chuàng)意型談判：
當以上二種（競爭型與合作型）陷入僵局時，需要排除障礙，尋找更好的方案
目的：了解創(chuàng)意型談判的特點，個人需求及職位需求在談判中的重要區(qū)別
1、創(chuàng)意型談判的特點
2、客戶的要求與需求
3、客戶職位需求與個人需求分析
4、三種有交換價值的談判條件
5、運用創(chuàng)意談判的三個步驟
案例及練習：創(chuàng)意型談判案例練習
講師介紹： 王建設(shè)老師
◇ 專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗
◇ 埃森哲合作講師
◇ SPI認證講師
◇ Aslan認證Master講師
◇ HP商學院PPW演講課認證講師
◇ Communispond 認證講師
背景介紹：
經(jīng)驗豐富：一線銷售出身、全球頂尖銷售咨詢公司認證、曾經(jīng)負責中國惠普和中華英才網(wǎng)全國銷售團隊培訓。
了解業(yè)務：不同行業(yè)頂尖企業(yè)銷售咨詢經(jīng)歷，能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。
實戰(zhàn)落地：從方法論理論分析入手，過渡到銷售工具，最終幫助客戶進行可執(zhí)行的培訓效果。
權(quán)威認證：獲得美國SPI ,Aslan 等全球頂尖權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓認證，Master講師。
1. 實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◇ 曾任國內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結(jié)合公司業(yè)務的相關(guān)輔導，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
◇ 他曾在全球最大的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔任大客戶直銷培訓經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
◇ 大學畢業(yè)后，從事IT行業(yè)銷售工作，從銷售員做起、到系統(tǒng)集成公司的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團隊服務于制造、金融等行業(yè)。
◇ 作為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
◇ SPI: 連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓公司
◇ Aslan : 連續(xù)9年(2013~2023)Selling power 評選全球最佳20強銷售培訓公司
◇ Communispond: 40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧,全球培訓超過700000人
2. 擅長領(lǐng)域
◇ 獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓認證。
◇ 10多年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務的改善。
◇ 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。
3. 服務客戶：
金融：花旗金融、螞蟻金融、安訊、招商銀行、中國銀聯(lián)、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行
制造：通用電氣、泰科電子、大眾汽車、天寶、徠卡、飛利浦照明、利樂包裝、尼康、富士電機、格蘭富、歐姆龍、海康威視、格蘭福
汽車：大陸汽車、聯(lián)合磨削集團、采埃孚、貝內(nèi)克、安吉星、北汽福田、蔚來汽車、大眾汽車
IT/通訊：新華三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能達、中國電信、小i
醫(yī)療醫(yī)藥：默沙東、默克、施樂輝、史賽克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：歐姆龍、尼康、富士電機、柯尼卡美能達、山九物流、佳能
互聯(lián)網(wǎng)：京東、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學
能源化工：中國石化、塞拉尼斯、尚德電力
其他：SGS、BV、萬豪、洲際、德特威勒、瑞仕格、李錦記、聯(lián)合利華、歐萊雅、VIVO、順豐、樊登讀書、德國威娜
4. 重點項目：
京東集團 2017-2019年
定制開發(fā) 客戶至上的銷售技巧 以及 雙贏談判 課程，覆蓋全國6大區(qū)域的物流、大客戶、京東云、零售、電話銷售等業(yè)務集團，共45場次，100多天，19年上半年，把銷售課程在線化，并且為物流集團進行銷售技巧課程的TTT內(nèi)訓師轉(zhuǎn)化。
中國惠普2019-2020 年
為中國惠普直銷中心電話銷售人員 定制開發(fā) 電話銷售高級技巧 并進行3次輪訓
以及為不同職能部門的同事 講授 說服的藝術(shù) 共5次以及銷售中的情商。
歐姆龍 2018-2019年
為全國范圍內(nèi)銷售人員定制 并講授 大客戶銷售策略 共9班次。
中國電信 2016-2020年
為中國電信上海分公司 銷售管理層 及 大客戶銷售人員講開發(fā)講授 銷售策略及銷售技巧，以及現(xiàn)場跟蹤輔導共20班次+。
并且是 中國電信全國賽事：創(chuàng)優(yōu)杯 二屆冠軍得主 浙江電信 銷售、演講輔導教練。
勃林格殷格翰2020年
為全國經(jīng)銷商的銷售代表定制開發(fā) 醫(yī)藥代表電話銷售拜訪技巧及顧問式銷售技巧 共4次培訓。通用電器GE 2014-2015年
為GE全球管理培訓項目交付商務演講技巧 共10班次。
萬豪集團 Marriott 2014-2017年
為萬豪集團 全國不同區(qū)域酒店高級管理層 輪訓 商務演講技巧 9個班次
華測檢驗檢測2019-2020年
持續(xù)2年，共6次 全國范圍內(nèi)銷售精英-雙贏談判。
5. 高校公益課
交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學
山東大學、華東師范大學、上海師范大學、上海外國語大學、華東政法
華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財政
河北工業(yè)大學、中國石油大學、南京工業(yè)大學、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學
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