創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：政企大客戶培訓(xùn),大客戶開發(fā)培訓(xùn),大客戶培訓(xùn),客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理(朱冠舟)課程介紹：

課程背景
    政企大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)政企大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰抓住政企大客戶并真正保留住政企大客戶誰就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)政企大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在政企大客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問題如下：
    不掌握政企客戶的行為及心理分析，不知道如何快速建立信任關(guān)系；
    政企大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
    無法識(shí)別、突破政企三大客戶角色及五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)；
    不知道如何發(fā)展外部合作伙伴，不知道如何通過伙伴打通政企客戶關(guān)系；
    不知道如何整合外部各類資源，建立可信任、可持續(xù)的政企關(guān)系；
    不知道如何低成本、高效率的維護(hù)政企客戶關(guān)系，并降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；
    不知道如何與政企客戶商務(wù)談判，應(yīng)掌握哪些談判技巧和溝通藝術(shù)；
    不會(huì)做政企老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
    不掌握政企大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
    感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；
    頂級(jí)銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；
    不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略； 
    無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；
    不掌握政企大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
    公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系

課程收益
 ◇ 掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
 ◇ 掌握政企大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；
 ◇ 提高政企大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 
 ◇ 縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br />  ◇ 掌握政企大客戶商務(wù)關(guān)系突破和溝通的技巧；
 ◇ 掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧；
 ◇ 提高政企客戶銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；
 ◇ 提高政企客戶運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；
 ◇ 提高對(duì)政企老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
 ◇ 培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級(jí)大客戶銷售隊(duì)伍；
 ◇ 培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
 ◇ 建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。

課程大綱
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分
1、政企大客戶的特征？
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？
4、政企大客戶有什么價(jià)值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分
現(xiàn)場(chǎng)討論：
 ◇ 公司哪些部門和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶？
 ◇ 哪些資源聚焦在大客戶？
 ◇ 現(xiàn)有的政企大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？
 ◇ 如何建立政企大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

模塊二：政企大客戶銷售七大步驟

1、政企大客戶銷售七大步驟
 ◇ 第一步：定位目標(biāo)客戶群
 ◇ 第二步：挖掘銷售線索
 ◇ 第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
 ◇ 第四步：取得客戶初步認(rèn)可
 ◇ 第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
 ◇ 第六步：完成商務(wù)談判
 ◇ 第七步：回款成交
2、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
 ◇ 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
 ◇ 售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
 ◇ 各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)政企大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)政企大客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
 ◇ 不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
 ◇ 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
 ◇ 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
 ◇ 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
 ◇ 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
 ◇ 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
 ◇ 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

模塊三：政企三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理

1、如何識(shí)別政企“三大關(guān)鍵客戶角色”？
 ◇ 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
 ◇ 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
 ◇ 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好政企“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
 ◇ CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
 ◇ CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
 ◇ CR5:如何防范“我方死敵”？
3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
 ◇ 策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
 ◇ 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
 ◇ 策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
 ◇ 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、政企大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
 ◇ 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
 ◇ 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
 ◇ 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶角色的需求分析
 ◇ 政府客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 新晉升的政府領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 即將退休的政企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 政企決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 政企影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
 ◇ 政企使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某國(guó)有企業(yè)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問式營(yíng)銷與中國(guó)式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理

模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具

1、銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1)政企大客戶商機(jī)挖掘管理
 ◇ 新客戶商機(jī)挖掘管理
 ◇ 老客戶商機(jī)挖掘管理
 ◇ 休眠客戶商機(jī)挖掘管理
 ◇ 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2)政企大客戶銷售過程管理
 ◇ 不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
 ◇ 不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3)政企客戶銷售動(dòng)作的有效性管理
 ◇ 客戶拜訪的有效性管理
 ◇ 客戶需求溝通的有效性管理
 ◇ 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
 ◇ 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
 ◇ 樣板客戶參觀的有效性管理
 ◇ 邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
 ◇ 報(bào)價(jià)策略的有效性管理
 ◇ 大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4)政企客戶銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
 ◇ 大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
 ◇ 大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
 ◇ 大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
 ◇ 大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5)銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
 ◇ 專業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
 ◇ 銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
 ◇ 職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6)政企銷售人員激勵(lì)管理
 ◇ 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
 ◇ 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
 ◇ 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
 ◇ 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
 ◇ 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
 ◇ 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵(lì)？
2、政企客戶銷售管理三大落地工具
 ◇ 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
 ◇ 工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
 ◇ 工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)討論：
 ◇ 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
 ◇ 為什么頂級(jí)銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
 ◇ 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
 ◇ 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

模塊五：政企大客戶市場(chǎng)策劃與銷售過程公關(guān)

1、政企客戶市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何策劃政企市場(chǎng)活動(dòng)主題？
 ◇ 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
 ◇ 如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
 ◇ 如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
 ◇ 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
 ◇ 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
 ◇ 如何策劃：政企用戶年會(huì)
3、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)政府廳局級(jí)及企業(yè)高層目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)政府處級(jí)與企業(yè)中層目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
 ◇ 針對(duì)政府初級(jí)官員及企業(yè)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
 ◇ 演講者口才及感染力
 ◇ 演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
 ◇ 案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
 ◇ 常被提問的問題準(zhǔn)備
 ◇ 上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6、如何通過市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的央企樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”央企參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
 ◇ 市場(chǎng)活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？
 ◇ 如何策劃能帶來銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
 ◇ 邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
 ◇ 各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
 ◇ 如何通過市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
 ◇ 市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊六：政企大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

1、針對(duì)政企客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
 ◇ 如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
 ◇ 如何進(jìn)行機(jī)會(huì)  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、針對(duì)政企客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
 ◇ 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政企關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、針對(duì)政企客戶，如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
 ◇ 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、需要大家思考的問題：
 ◇ 正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
 ◇ 對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
 ◇ 對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？
 ◇ 對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
 ◇ 對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
 ◇ 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
 ◇ 簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
 ◇ 分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
 ◇ 針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊七：政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
 ◇ 招標(biāo)的形式？ 
 ◇ 什么是公開招標(biāo)？
 ◇ 什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
 ◇ 什么是議標(biāo)？
2、政企客戶標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
 ◇ 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
 ◇ 標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
 ◇ 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
 ◇ 制作標(biāo)書的時(shí)間？
 ◇ 如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3、政企客戶制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
 ◇ 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
 ◇ 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
 ◇ 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4、政企客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
 ◇ 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
 ◇ 如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
5、政企客戶講標(biāo)過程及公示前管理
 ◇ 開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
 ◇ 如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
 ◇ 講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
 ◇ 講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
 ◇ 投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
 ◇ 公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
 ◇ 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
 ◇ 廢標(biāo)的條件？
 ◇ 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司政府大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司央企大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司央企投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
 ◇ 制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
 ◇ 針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
 ◇ 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見問題和答案；
 ◇ 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
 ◇ 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊八：政企大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧

1、談判的概念
 ◇ 一般性、專門性與外交性談判
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
 ◇ 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
 ◇ 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、五種類型的談判者風(fēng)格
 ◇ 風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
 ◇ 風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
 ◇ 風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
 ◇ 風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
 ◇ 風(fēng)格五：競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
 ◇ 大項(xiàng)目商務(wù)談判：開局策略
 ◇ 大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略
 ◇ 大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略
5、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
 ◇ 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
 ◇ 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
 ◇ 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用
6、大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用
 ◇ “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
 ◇ “愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7、政企大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
 ◇ 如何識(shí)別留有余地的彈性語言
 ◇ 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言
 ◇ 哪些語言會(huì)傷面子和自尊
 ◇ 說服要注意的六個(gè)方面
 ◇ 容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)：
 ◇ 現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》
 ◇ 授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議

 模塊九：政企大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（深圳某頂級(jí)銷售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開始（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
 ◇ 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
 ◇ 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？
 ◇ 找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）


講師介紹
朱冠舟 老師 
 ◇ 中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA
 ◇ 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問
 ◇ 原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
 ◇ 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
 ◇ 在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番
 ◇ 應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營(yíng)銷總監(jiān)班、總裁班、企業(yè)家班學(xué)員授課
 ◇ 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
 ◇ 清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問委員會(huì)委員
 ◇ 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員
 ◇ 曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
 ◇ 曾擔(dān)任“娃哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽總決賽評(píng)委專家
 ◇ 曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
 ◇ 中國(guó)軟件選型研究課題組專家組成員
 ◇ 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗(yàn)，兼任多家上市公司營(yíng)銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；
-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)；
-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營(yíng)銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗！

課綱下載

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