大客戶銷售策略——客戶決策分析與應對策略

培訓關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓,客戶決策分析培訓

大客戶銷售策略——客戶決策分析與應對策略(杜林楓)課程介紹：

【課程背景】
 ◇ 客戶已經(jīng)做過兩輪產(chǎn)品考察了，居然取消了本年度的采購計劃；
 ◇ 拿到標書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到最低，也難有機會；
 ◇ 客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品；
 ◇ 明明已經(jīng)中標了，怎么最后又黃菜了？
 ◇ 精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道；
……
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
    出現(xiàn)上述問題的原因不是勤奮不夠，也不是銷售溝通技巧不精湛，而在于項目推進過程中銷售策略的運用出現(xiàn)問題，即銷售中“道”層面的能力。銷售中的策略指在如何項目中布局謀篇？如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
    《大客戶銷售策略》是專門針對B2B銷售人員在復雜項目銷售中提升贏單能力而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士厘清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同階段都能成功的策略，并形成一整套落地的大客戶開發(fā)與管控體系，從而助力企業(yè)客戶業(yè)績的提升。

【課程收益】
 ◇ 深度解構(gòu)復雜項目銷售的流程與策略，提升控單與贏單的能力；
 ◇ 依據(jù)價值對客戶進行定位與分級，掌握合理匹配資源的方法；
 ◇ 使用項目定位攻守模型，制定開局銷售策略，做到謀定而后動；
 ◇ 綜合運用五維地圖，繪制客戶決策結(jié)構(gòu)，并制定行之有效的公關(guān)策略；
 ◇ 深度介入客戶業(yè)務場景，并運用價值建議書，促成客戶決策；
 ◇ 分析和影響客戶評估供應商的決策標準，建立匹配，在貨比三家中勝出；
 ◇ 實施項目中預防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會。

【課程特色】
采用大量真實的案例分析，通過專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓后實戰(zhàn)落地使用；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，學以致用。

【培訓形式】
講授、現(xiàn)場練習、案例分析、分組討論、頭腦風暴

【課程時間】
2天，每天6-6.5小時

【課程大綱】
 
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認知與流程
前言： 大客戶銷售等于復雜銷售？過往拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要” 今天還奏效嗎？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
一、大客戶對于企業(yè)的重要性
二、大客戶采購的行為特征
三、大客戶銷售的道與術(shù)
四、大客戶銷售的三大誤區(qū)
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購流程與我方銷售流程——“踩對點”“搞定人”“做對事”
 ◇ 分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
 ◇ 銷售工具箱：大客戶銷售流程導圖

第二部分、流程篇
階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略
前言： 每一個商機都要跟進嗎？有限的資源又應當如何分配？項目來了，有能力參與嗎？有必要參與嗎？有機會勝出嗎？應對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？
一、三種常見項目類型
二、客戶分級與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏、項目要挑容易的做
 ◇ 案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
 ◇ 案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
 ◇ 銷售工具箱：客戶價值分級表、項目定位攻守模型

階段二、商務公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 一個好漢三個幫，面對大客戶，應該怎樣進入？又如何開發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰說的算？誰會影響決策人？一定要搞定所有人嗎？
一、打單之前，情報戰(zhàn)先行——如何進行信息收集？
二、客戶切入的正確路徑——打造你的內(nèi)線鏈條
1. 尋找接納者—獲取信息與推薦
2. 對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求
3. 接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機
三、如何讓他們幫助你？—推動客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
四、確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
五、分析與直擊決策鏈——獲取關(guān)鍵決策人支持
1. 大客戶銷售中的五維地圖
(1) 銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用
(2) 采購人對待一單采購業(yè)務的看法—對待變革態(tài)度
(3) 采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關(guān)注點
(4) 爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度
(5) 采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度
2. 使用五維地圖的注意事項
3. 五維地圖如何指導銷售策略
 ◇ 案例研討：打單之前，情報戰(zhàn)先行
 ◇ 案例研討：組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)？
 ◇ 案例研討：有關(guān)系，要不要打招呼？
 ◇ 現(xiàn)場練習：運用銷售工具對學員實際項目進行復盤分析
 ◇ 銷售工具箱：進入路徑導圖、五維地圖、政治幫派地圖

階段三、挖掘需求——引導需求與促成立項
前言：客戶的痛點就是需求嗎？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的需求？如何塑造產(chǎn)品方案價值？你的方案能幫你贏單嗎？
一、客戶需求的深度挖掘
1. 客戶需求的冰山理論
2. 價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
3. 深度挖掘客戶需求—顧問式銷售核心的SPIN技術(shù)
(1) 背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注
(2) 難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
(3) 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
(4) 價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
4. SPIN的技能銳化——使用注意事項    
二、塑造產(chǎn)品方案的價值
1. 客戶企業(yè)的利益定位
(1) 客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
(2) 客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
(3) 客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求
2. 向不滿者呈現(xiàn)方案——銷售方案書
3. 向權(quán)力者呈現(xiàn)價值——價值建議書
 ◇ 案例分析：問題是需求之母
 ◇ 案例分析：如何一錘定音？
 ◇ 現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際銷售做解決方案
 ◇ 銷售工具箱：客戶痛點分析表、價值建議書模板、銷售方案書應用模塊

階段四、建立標準——引導指標與屏蔽對手
前言：進入招標階段如何爭取先機？為什么又是陪標？怎樣才能贏單？如何幫助客戶建立標準？怎么才能PK掉競爭對手？如何在同質(zhì)化時代制造差異？ 
一、客戶采購標準的定義
二、客戶是如何評估供應商的？
三、怎樣判斷客戶是否有采購標準？
四、標準競爭下的銷售策略
五、如何影響客戶的采購標準？
1. 制造軟性差異化與硬性差異化
2. 分析客戶采購指標的重要性
3. 構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略
(1) 領(lǐng)先形勢：建立標準——游戲規(guī)則由我來制定
(2) 落后形勢：改變標準——幫助客戶做出最佳決策
 ◇ 分組討論：標準競爭下，如何制定銷售策略？
 ◇ 分組討論：如何影響采購標準
 ◇ 銷售工具箱：競爭矩陣圖

階段五、確認合作——解除顧慮與制造疑慮
前言：拿到中標通知書就意味著可以開慶功會了嗎？客戶為什么遲遲拖著不簽約？明明已經(jīng)中標，客戶為什么又要廢標重來？競爭對手已輸標，為什么還能逆風翻盤？
一、大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
二、臨近決策的客戶心理變化
三、戰(zhàn)前黎明的黑暗——疑慮存在的后果
四、疑慮階段的銷售策略
1. 徹底解決最后顧慮——領(lǐng)先時解除疑慮
2. 丟標后的奮勇反擊——落后時制造疑慮
 ◇ 分組討論：疑慮階段真實場景研討
 ◇ 銷售工具箱：項目實施管理甘特圖、客戶顧慮緩解清單

階段六、客戶管理——實施交付與開發(fā)需求
前言：售后服務我已嘔心瀝血，為什么客戶還是雞蛋里挑骨頭？實施階段困難重重，怎樣才能做到滿意交付？這一單之后如何開發(fā)客戶的后續(xù)業(yè)務？
一、靠什么長治久安？——項目實施過程管理
1. 實施交付的四種結(jié)果
2. 實施中客戶的三個心理階段
3. 實施管理階段的銷售策略
二、打造長期生意——客戶需求的再次開發(fā)
1. 進入客戶的采購循環(huán)——如何開發(fā)新需求？
2. 摸清客戶的預算邊界——找誰開發(fā)新需求？
3. 踩準客戶的預算周期——何時開發(fā)新需求？
 ◇ 案例分析：一個失敗銷售人員的告白
 ◇ 分組討論：交付階段的真實場景研討
 ◇ 銷售工具箱：實施階段分析圖、客戶預算周期圖、客戶預算邊界圖
 
【專家介紹】 杜林楓 老師

講師背景

 ◇ 國內(nèi)知名銷售管理專家
 ◇ 中國管理科學研究院 高級企業(yè)管理師
 ◇ 中國人民大學EMBA總裁班特聘講師
 ◇ 德勤（Deloitte）特約高級咨詢顧問
 ◇ 曾任 中外運-敦豪（DHL） 大客戶經(jīng)理
 ◇ 曾任 勞斯萊斯 商務大客戶銷售總監(jiān)
 ◇ AACTP國際認證培訓師

職業(yè)背景

杜老師擁有十五年的大客戶實戰(zhàn)銷售及團隊管理工作經(jīng)驗。從一線銷售顧問做起、歷任銷售主管、銷售內(nèi)訓師、大客戶銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職務。有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。
在銷售職業(yè)生涯中，杜老師曾從0-1組建銷售團隊，他主張以流程化、體系化的方式管理與運營銷售團隊，并領(lǐng)帶銷售團隊攻克多個重點大客戶，拿下幾十個大型項目，使整個團隊業(yè)績連續(xù)三年持續(xù)增速35%，得到了指數(shù)級提升。
杜老師進入培訓咨詢行業(yè)后，專注于政企大客戶銷售，B2B銷售的系統(tǒng)咨詢及培訓。與近千名資深客戶經(jīng)理深入溝通調(diào)研，并結(jié)合自身銷售及銷售管理經(jīng)歷，經(jīng)過系統(tǒng)開發(fā)最終形成極具實用的“六維銷售系統(tǒng)”及系列經(jīng)典課程。此系列課程自開發(fā)以來，被百余家大型企引入，由于其系統(tǒng)性和實效性獲得企業(yè)和學員一致好評，并被多個企業(yè)奉為“大客戶銷售必修課”。

擅長領(lǐng)域

大客戶銷售、政企商務公關(guān)、項目型銷售、解決方案銷售、顧問式銷售、銷售團隊建設(shè)與業(yè)績管控

授課特點

授課注重實戰(zhàn)與落地，致力于解決企業(yè)的問題，且層次清晰、條理性和邏輯性強。在培訓過程中，活躍流暢，能充分調(diào)動學員的積極性、參與性。注重啟發(fā)式教學，充分運用案例和體驗式教學方法，將理論與實際有效結(jié)合，在與大家分享心得的同時，使學員思考方式發(fā)生改變。此外杜老師親和力非常強，亦很受客戶領(lǐng)導、學員的喜愛。

主打課程 

To B銷售技能的三個維度
“道”重在謀劃：項目布局謀劃策略（中、高級銷售人員）
“術(shù)”重在執(zhí)行：銷售拜訪溝通技巧（初、中級銷售人員）
“法”重在體系：銷售團隊管理體系（銷售隊伍管理人員）

“道”銷售策略課程
《大客戶銷售策略—客戶決策分析與對應策略》
《開疆拓土、運籌帷幄—大客戶開發(fā)與商務公關(guān)策略》
《增值營銷策略—解決方案銷售》
“術(shù)”銷售技巧課程
《大客戶銷售技巧—建設(shè)性拜訪與顧問式技巧》
《因人制宜、迎刃而解—大客戶需求挖掘與解決方案》
《SPIN Selling—顧問式銷售技巧》
“法”銷售管理課程
《打造銷售鐵軍—項目型銷售團隊管理》
《以終為始、聚焦過程—銷售隊伍目標與業(yè)績管控》
《厲兵秣馬、群策群力—銷售隊伍建設(shè)與日常管理》

課綱下載

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