采購談判技巧與采購合同管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：采購談判技巧培訓(xùn),采購合同管理培訓(xùn)

采購談判技巧與采購合同管理(董老師)課程介紹：

課程背景：
    企業(yè)的運營成本中，通常采購成本占到40%-80%。供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的企業(yè)開始關(guān)注供應(yīng)商管理，如何開發(fā)到合適的供應(yīng)商將直接關(guān)系到采購組織在市場中的競爭優(yōu)勢。找到合適的供應(yīng)商只是開始，執(zhí)行的全面的供應(yīng)商管理才能從質(zhì)量、成本和交期的關(guān)鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標(biāo)提供強有力的支撐。采購人員作為供應(yīng)商管理的直接負(fù)責(zé)人，應(yīng)該了解如何通過高效供應(yīng)商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對市場競爭，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。
    在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。具備卓越的談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
    在采購過程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同條款也是企業(yè)采購必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購員非常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實現(xiàn)。
    企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價方式已經(jīng)難以為繼。學(xué)會成本分析的方法，以合理的價格為企業(yè)獲取外部資源，提升企業(yè)產(chǎn)品在成本上的競爭力。

課程收益
本課程可以幫助學(xué)員：
● 了解采購的重要性，供應(yīng)商管理對企業(yè)增值的影響
● 了解談判的重要性，認(rèn)知成功談判的的階段以及談判策略
● 學(xué)會運用成本分析方法以及漲價應(yīng)對
● 熟練掌握采購合同管理要點
● 熟悉應(yīng)采購合同的幾種管理方法

課程特色：本課程介紹采購談判及合同管理方面的基本知識、重要原則、實施方式以及執(zhí)行步驟，并結(jié)合企業(yè)的實際運營案例進(jìn)行研討、關(guān)鍵講解、提問互動以及經(jīng)驗分享。

課程大綱

第一講：采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
測試：你是談判高手嗎？
1. 談判的結(jié)果
2. 談判意味著什么
 ◇ 談判的類型
 ◇ 談判的層次
 ◇ 談判的階段

二、采購談判實施前的準(zhǔn)備
1. 知“天”知“地”
 ◇ 了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
 ◇ 知己-了解我方業(yè)務(wù)需求和談判關(guān)鍵信息
 ◇ 知彼-了解供應(yīng)商的能力
 ◇ 工具應(yīng)用-供應(yīng)定位模型
 ◇ 工具應(yīng)用-供應(yīng)商感知模型
 ◇ 工具應(yīng)用-SWOT分析
3. 談判有時機(jī)-何時來談
 ◇ 采購談判的時機(jī)
4. 談判有目標(biāo)-談什么
 ◇ 確定談判目標(biāo)
 ◇ 采購成本構(gòu)成
 ◇ 關(guān)注總成本分析
示例：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)
 ◇ 可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍
5. 挖掘談判優(yōu)勢
 ◇ 談判籌碼（組合）
 ◇ 設(shè)定可選方案
 ◇ 最佳備選方案
示例：商務(wù)談判計劃檢查單

三、采購談判開局實戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
 ◇ 供應(yīng)商報價時常有的問題點
 ◇ 正確處理供應(yīng)商提出的漲價問題
4. 找對人，說對話
5. 借力技巧

四、采購談判中場實戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3. 更高權(quán)威策略
4. 還價技巧
 ◇ 抓住供應(yīng)商降價的時機(jī)
5. 讓步技巧
情景測試：選擇讓步方案
6. 如何處理談判中的僵局
電影片段談判實戰(zhàn)分析

第二講：采購合同管理
一、合同管理——關(guān)鍵條款
1. 標(biāo)的物條款
2. 送貨及風(fēng)險轉(zhuǎn)移條款
3. 付款約定與所有權(quán)保留
4. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及驗收條款
5. 違約責(zé)任條款
案例-貨物責(zé)任風(fēng)險誰來擔(dān)？
案例：包裝費由誰負(fù)擔(dān)？

二、合同管理——有效執(zhí)行
1. 合同管理過程與審批流程
2. 合同生效及簽訂以后的注意事項
3. 建立采購合同管理團(tuán)隊
4. 制定合同管理計劃
實例：項目型、大型、復(fù)雜合同管理六步驟

三、合同管理-風(fēng)險防范
1. 合同主體法律風(fēng)險點及防范要點
2. 合同標(biāo)的法律風(fēng)險點及防范要點
案例：合同標(biāo)的物不清，形成爭議
3. 合同權(quán)利義務(wù)的法律風(fēng)險點及防范要點

專家介紹 董老師
采購與供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家
中國物流與采購聯(lián)合會采購與供應(yīng)鏈專家
無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院專業(yè)建設(shè)委員會專家
 ◇ “十三五”江蘇省高等學(xué)校重點教材《供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析》副主編
 ◇ 美國西敏大學(xué)/上海東華大學(xué) MBA
 ◇ 美國運營管理協(xié)會生產(chǎn)與庫存管理認(rèn)證(CPIM)第一部分中文認(rèn)證講師
 ◇ 美國供應(yīng)管理協(xié)會供應(yīng)管理專家認(rèn)證(CPSM)講師
 ◇ 聯(lián)合國國際貿(mào)易中心(ITC)采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)講師
 ◇ 中國物流與采購聯(lián)合會供應(yīng)鏈管理專家(SCMP)講師
 ◇ 中國物流與采購聯(lián)合會物流職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)講師
 ◇ 教育部1+X物流管理職業(yè)技能等級證書講師
 ◇ 西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
 ◇ 東華大學(xué)MBA職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師
曾任：美國鐵姆肯（美國最大軸承制造商）TWB工廠丨供應(yīng)鏈經(jīng)理
曾任：上海艾迪森醫(yī)療（數(shù)字化X線領(lǐng)域創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者）丨戰(zhàn)略采購經(jīng)理
曾任：美國通用電氣醫(yī)療集團(tuán)（世界500強企業(yè)）丨全球產(chǎn)品采購主管
曾任：美國禮恩派汽車部件（美國500強企業(yè))丨采購物流部經(jīng)理
曾任：芬蘭偉肯電氣（全球領(lǐng)先的變頻驅(qū)動產(chǎn)品專業(yè)制造商)丨高級采購
曾任：江蘇開元國際集團(tuán)畜產(chǎn)進(jìn)出口股份丨國際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：鎮(zhèn)江對外貿(mào)易集團(tuán)丨國際貿(mào)易、進(jìn)出口業(yè)務(wù)員
擅長領(lǐng)域：采購管理、采購談判、采購價格分析與成本控制、供應(yīng)商開發(fā)與管理、供應(yīng)鏈管理、倉儲管理、庫存控制、生產(chǎn)管理、精益改善、風(fēng)險管控……
20年采購供應(yīng)鏈管理→精通企業(yè)采購與供應(yīng)鏈運營管理業(yè)務(wù)，曾服務(wù)于多家大型跨國企業(yè)，職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè)，包括通用電氣等全球500強企業(yè)。歐美企業(yè)及國有進(jìn)出口公司多年進(jìn)出口及物流經(jīng)理人，管理進(jìn)出口、關(guān)務(wù)、物流、倉庫等職能部門，具有豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，通曉企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理、國際貿(mào)易合規(guī)、海關(guān)AEO認(rèn)證、采購及供應(yīng)鏈合規(guī)管理。
多個權(quán)威認(rèn)證→獲得美國ISM供應(yīng)管理專家(CPSM)認(rèn)證、中國物流與采購聯(lián)合會采購師認(rèn)證等權(quán)威認(rèn)證。其中美國ISM是全球最大、最權(quán)威的采購管理、供應(yīng)管理領(lǐng)域的專業(yè)組織。中國物流與采購聯(lián)合會是中國第一家物流與采購行業(yè)社團(tuán)組織，是亞太物流聯(lián)盟和國際采購聯(lián)盟的中國代表，并與許多國家的同行有著廣泛聯(lián)系與合作。
10年培訓(xùn)經(jīng)驗→曾為北京國藥集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、浙江能源集團(tuán)、中電�？导瘓F(tuán)、杭州煙草集團(tuán)、邢臺鋼鐵集團(tuán)等大型企業(yè)講授《庫存管理及降低策略》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《精益供應(yīng)鏈與采購管理》、《新時期高效采購管理》、《采購核心能力提升》等課程。曾在10余個城市開展多場公開課，參訓(xùn)學(xué)員超過10000人次，課程滿意率達(dá)到98%以上。
部分項目實戰(zhàn)經(jīng)驗：
降低成本450萬元→在外資某制造型企業(yè)任職供應(yīng)鏈高級經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊通過采購談判、供應(yīng)商整合、技術(shù)創(chuàng)新等手段，并且降低采購成本450萬元，增加凈資產(chǎn)回報率，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提升市場競爭力。
采購周期縮短20%→在外資某制造型企業(yè)任職期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊改善上下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、流程，成功將采購周期從60天縮短至48天，保證了產(chǎn)品交付期的可靠性，提高了企業(yè)資產(chǎn)利用率。
項目開發(fā)平均時長縮短30%→在某醫(yī)療企業(yè)任職戰(zhàn)略采購經(jīng)理期間，曾負(fù)責(zé)新項目大部分關(guān)鍵部件的供應(yīng)商開發(fā)，帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行開發(fā)談判、審核供應(yīng)商資格等工作，順利完成項目各供應(yīng)商開發(fā)，推動了項目提前完成。其中包括整套設(shè)備OEM供應(yīng)商開發(fā)，在6個月內(nèi)完成醫(yī)療設(shè)備的開發(fā)項目，比項目平均開發(fā)時長縮短30%。
新產(chǎn)品開發(fā)平均時長縮短1年→在某全球500強企業(yè)任職全球產(chǎn)品采購主管期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊與公司研發(fā)、運營部門合作開發(fā)新項目，通過整合優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，實現(xiàn)企業(yè)年度運營成本降低10%，將新產(chǎn)品開發(fā)平均時長從3年縮短至2年。

主講課程：
采購系列：《戰(zhàn)略采購管理》、《精細(xì)化采購管理》、《采購核心技能提升訓(xùn)練》、《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《采購價格分析與成本控制》、《采購談判技巧與采購合同管理》、《采購招標(biāo)實務(wù)》、《采購合同及風(fēng)險管控》、《采購項目管理》、《全面供應(yīng)商管理訓(xùn)練》、《供應(yīng)商質(zhì)量管理》
供應(yīng)鏈與物流系列：《現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理》、《贏在供應(yīng)鏈》、《基于企業(yè)戰(zhàn)略的供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈風(fēng)險管控及合規(guī)管理》、《供應(yīng)鏈計劃與庫存控制》、《高效庫存管理與庫存降低技巧》、《倉儲管理實戰(zhàn)》、《高效倉儲管理與物料配送訓(xùn)練》、《精益物流與供應(yīng)鏈管理》
生產(chǎn)管理與精益系列：《生產(chǎn)管理》、《PMC生產(chǎn)計劃與物料控制》、《安全生產(chǎn)培訓(xùn)》、《車間5S推行實務(wù)與目視管理》、《6S現(xiàn)場管理實施與技巧》、《質(zhì)量管理與改善活動》、《質(zhì)量管理工具運用》、《精益生產(chǎn)與改善實戰(zhàn)》
國際貿(mào)易及跨境電商系列：《進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作實務(wù)》、《國際貿(mào)易術(shù)語培訓(xùn)》、《AEO認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)及審計培訓(xùn)》、《跨境電商采購與供應(yīng)鏈管理》

授課風(fēng)格：課程結(jié)合企業(yè)運營、采購、供應(yīng)鏈管理工作的實踐，以模塊化、系統(tǒng)化的技能訓(xùn)練，使學(xué)員能夠?qū)W以致用，在實際工作中應(yīng)用工具和技巧，提高自己的績效，完成部門的考核目標(biāo)，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。課程加入角色扮演及互動案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍、培訓(xùn)收益更高效。
課綱下載

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