采購成本分析削減與談判技巧

采購成本分析削減與談判技巧(何芳)課程介紹：

課程背景：
    眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。當前世界經濟風云突變,原材料價格大幅波動, 企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為10%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大。而在成本管理中，對于供應商的報價評估與分析是其中的重點，也是實施戰(zhàn)略采購整合供應鏈的基礎,。如何進行供應商的價格評估，了解供應商在不同的時間和環(huán)境，報的不同的價格，與供應商的市場戰(zhàn)略以及買賣雙方的市場地位有極大的關聯(lián)性，是一門技術性的工作，也是采購戰(zhàn)略性工作的一部分。進行供應商成本分析與掌握一定的降價技巧的是一個好的采購專業(yè)人士的必修課程。
    采購與供應談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
    本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購成本分析與降價，采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。

培訓目標：
    本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應鏈管理中取得最佳價；

課程大綱：

一  如何了解談判的背景與策略
 ◇ 談判的定義及其特征
 ◇ 采購與供應談判會經歷哪些階段？
 ◇ 采購與供應談判的影響因素有哪些？
 ◇ 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
 ◇ 什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
 ◇ 采購談判的風險
 ◇ 案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
二  如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
 ◇ 采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
 ◇ 波特五力模型在采購談判中的作用
 ◇ 供應商面對采購的三大戰(zhàn)略
 ◇ ＳＰＭ模型
 ◇ 如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
 ◇ 分組實戰(zhàn)：波特五力或ＳＰＭ的運用
 
三  財務工具在談判中的運用
 ◇ 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
 ◇ 可變成本的計算及對采購談判的意義
 ◇ 供應商定價的三種基本方法
 ◇ 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
 ◇ 盈虧平衡分析及計算
 ◇ 制造組織的成本構成方法
 ◇ 供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
 ◇ 采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？
 
四  如何更好的進行采購談判的過程處理
 ◇ 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
 ◇ 為什么采購方與供應方的談判可以達成？
 ◇ 如何在談判中運用說服技巧？
 ◇ 采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
 ◇ 獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
 ◇ 成功談判者的特征
 
五  如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購核心價值管理
 ◇ 杰克韋爾奇眼中的采購
 ◇ 采購的杠桿作用是什么？
 ◇ 采購的五大核心任務
 ◇ 采購對組織最重要的核心價值是什么？
 ◇ 經典案例分析：索尼集團的采購模式
 
六  采購成本分析-如何進行供應商的價格評估與確定
 ◇ 為什么要進行供應商的報價分析？
 ◇ 供應商定價的三種基本方法
 ◇ RFQ 與供應商價格分析如何進行對應？
 ◇ 為什么要引導供應商按你的要求報價？
 ◇ 如何在報價評估中為組織實現(xiàn)增值？
 ◇ 進行報價評估的準備工作有哪些？
 ◇ 三種不同的評估報價的方法（戰(zhàn)術性評估，管理性評估，戰(zhàn)略性評估）
 
七  采購成本分析與實操降價控制技巧
 ◇ 采購成本分析的目的是什么？
 ◇ 定位你需要進行成本分析的采購品項
 ◇ 成本分析策略                 
 ◇ 供應商成本構成和分析方法介紹      
 ◇ 經典案例分析
 
八  一些實用的采購成本（管理）降低方法
 ◇ TCO概念
 ◇ 如何降低外部成本
 ◇ 如何降低內部流程成本
 ◇ 如何降低共同成本
 ◇ 如何了解供應商的動機與喜好？
 ◇ 了解供應商對采購成本分析意義重大意義
 ◇ 供應商感知模型
 ◇ 供應商成本模型
 ◇ 供應商的三種價格戰(zhàn)略
 ◇ ESI供應商早期介入法

講師介紹：何芳老師

教育及資格認證：
 ◇ 高級講師
 ◇ 英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師
 ◇ CSCMP美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師
 ◇ ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師
 ◇ 深圳物流與供應鏈聯(lián)合會特聘講師
 ◇ 香港理工大學MBA，CIPS
 ◇ 采購與供應管理碩士
講師經歷及專長：
 ◇ 何老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經驗。
 ◇ 何老師曾任職于全球五百強公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領先公司，擔任采購物流供應鏈重要職務。負責全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作。
 ◇ 何老師曾任職于IPO（International Purchasing Office）負責將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。
 ◇ 何老師擅長的課程有：《高級采購管理與采購成本分析降低》，《采購談判技巧》，《采購績效管理》，《采購流程優(yōu)化與供應商管理》，《如何成為卓越的采購專業(yè)人員》，《采購成本控制與降價技巧》，《采購法務與合同管理》，《采購人員市場營銷》，《采購職管理》，《供應商評估與績效考核技巧》等。
培訓客戶及培訓風格：
 ◇ 何老師提供服務的客戶主要涉及的行業(yè)為：電子、五金、塑膠、電機、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓經驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓的經驗。何老師的培訓注重實踐經驗與實際案例相結合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風格，能夠將通俗易懂的理論分析與大量的實際案例以及個人切身管理經驗相結合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學生深入淺出的收獲和感受。
 ◇ 何老師曾培訓過眾多知名企業(yè)，其中包括：中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)�、�?yōu)儀半導體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓網(wǎng)、東風日產、特步集團、好孩子集團、東軟集團、大方泳嘉、新東方日化廠、周大福珠寶、安德里茨、虔東稀土等等。

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