如何開發(fā)大客戶---銷售策略與技巧提升班

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶培訓(xùn)

如何開發(fā)大客戶---銷售策略與技巧提升班(張老師)課程介紹：

課程背景：
    大客戶，也稱重點(diǎn)客戶、關(guān)鍵客戶、KA（key Account），是市場(chǎng)上被供應(yīng)商公認(rèn)具有戰(zhàn)略意義的客戶，他們的數(shù)量只占客戶數(shù)量的20%，為供應(yīng)商創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入?yún)s可以占到80%。   
    在B2B行業(yè)中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎(chǔ)化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片和組件等行業(yè)為代表的配套型（OEM）大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設(shè)備、建筑材料、通訊設(shè)備等行業(yè)為代表的項(xiàng)目合作型或年度框架協(xié)議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會(huì)面臨以下普遍性困惑：
1.戰(zhàn)略大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式，供應(yīng)商入圍門檻提高，如何突破？
2.戰(zhàn)略大客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
3.戰(zhàn)略大客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局？
4.戰(zhàn)略大客戶普遍對(duì)價(jià)格非常敏感，大品牌廠商如何才能破解？
5.戰(zhàn)略大客戶要求客制化產(chǎn)品/服務(wù)，如何及時(shí)響應(yīng)？
6.成為戰(zhàn)略大客戶供應(yīng)商的流程如何規(guī)劃？
7.戰(zhàn)略大客戶對(duì)供應(yīng)商服務(wù)要求高，如何整合公司內(nèi)部部門協(xié)同作戰(zhàn)？
    本課程是專門面向大客戶進(jìn)行銷售的B2B企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”六大核心思想為主線、以“大客戶開發(fā)流程圖”為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技能，幫助他們建立起大客戶開發(fā)及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。

課程特色：
針對(duì)性強(qiáng)：本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一單元 大客戶的基本概念
 ◇ 大客戶的定義及20:80原則
 ◇ 基于銷售漏斗工具的大客戶開發(fā)流程（5個(gè)階段，16個(gè)關(guān)鍵步驟）

第二單元 潛在客戶階段的銷售策略
 ◇ 潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
 ◇ 案例：某公司潛在客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系
 ◇ 潛在客戶定位三步曲及客戶地圖繪制模板
 ◇ 如何獲取潛在客戶線索？
 ◇ 重要客戶線索獲取渠道1：友商
 ◇ 重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
 ◇ 案例：潛在客戶評(píng)估表工具

第三單元 初步接觸階段的銷售策略
I如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
 ◇ 客戶組織層級(jí)分析工具
 ◇ 五種立場(chǎng)及識(shí)別方法：教練（Coach）、支持、中立、反對(duì)、死敵
 ◇ 四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購人、TB技術(shù)人、DM決策人
 ◇ 四種性格的識(shí)別及應(yīng)對(duì):老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、樹袋熊型（3天版本才有）
II建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人
 ◇ 線人與教練的定義
 ◇ 發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
 ◇ 線人和教練有不同的作用
 ◇ 教練的保護(hù)和真假教練的驗(yàn)證
III打擊對(duì)立面——識(shí)別并處理反對(duì)者
 ◇ 客戶中為何有人反對(duì)你：利益決定立場(chǎng)
 ◇ 如何通過與客戶溝通識(shí)別出反對(duì)者與死敵？
 ◇ 應(yīng)對(duì)死敵的三個(gè)招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具復(fù)盤一個(gè)成功的大客戶開發(fā)案例（2天版本才有）
IV客戶供應(yīng)鏈管理模式分析
 ◇ 供應(yīng)鏈管理策略分析
 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估流程分析
 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分析
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析
 ◇ 案例：理解客戶的JIT采購與VMI采購
 ◇ 案例：華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)TQRDCES
 ◇ 案例：海爾的供應(yīng)商評(píng)估流程
V銷售機(jī)會(huì)識(shí)別
 ◇ 銷售機(jī)會(huì)源自變化
 ◇ 四種典型的銷售機(jī)會(huì)：
市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、自身變化
 ◇ 等待變化與創(chuàng)造變化的策略

第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略
I如何挖掘客戶的需求與痛點(diǎn)？
 ◇ 需求的定義及需求產(chǎn)生的原因
 ◇ 客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
 ◇ 四個(gè)關(guān)于需求的重要結(jié)論
 ◇ 讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點(diǎn)
 ◇ 激發(fā)客戶痛點(diǎn)的S-P-I-N提問策略
 ◇ 如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
 ◇ 提問技巧實(shí)際運(yùn)用的四個(gè)步驟
 ◇ 案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點(diǎn)挖掘話術(shù)
II解決方案呈現(xiàn)及價(jià)值營(yíng)銷策略
 ◇ 解決方案的標(biāo)準(zhǔn)格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
 ◇ 客戶對(duì)定制化解決方案的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
 1）能不能解決他們的痛點(diǎn)
2）解決（方案）問題的成本（投資回報(bào)率）
 ◇ 方案介紹的工具：FABE策略
 ◇ 方案價(jià)值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財(cái)務(wù)指標(biāo)化
 ◇ 兩種客戶價(jià)值的呈現(xiàn)：硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值
 ◇ 案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略
 ◇ 案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對(duì)照計(jì)算表
第二次課堂研討：提問話術(shù)設(shè)計(jì)與解決方案價(jià)值計(jì)算、呈現(xiàn)研討（2天版本才有）

第五單元 商務(wù)突破階段的銷售策略
I如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？（2天以上版本才有）
 ◇ 客戶關(guān)系建立第一步：建立好感
 ◇ 客戶關(guān)系建立第二步：建立信任
 ◇ 客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益
 ◇ 客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感
II從0到1：如何抓住合適的銷售時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破？
 ◇ 大客戶開發(fā)成功的五種典型時(shí)機(jī)：新決策人、新產(chǎn)品線、新問題、新采購模式、新法規(guī)
 ◇ 新供應(yīng)商突破路徑：測(cè)試-現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審-納入合格供方系統(tǒng)-小批量-大批量-份額提升
 ◇ 公司四種資源的匹配
 1）以客戶為中心的企業(yè)文化
2）對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)能力；
3）技術(shù)創(chuàng)新與敏捷研發(fā)（R&D）能力；
4）公司內(nèi)部各個(gè)部門的協(xié)同與配合

認(rèn)證：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之職業(yè)資格證書。HKTCC香港培訓(xùn)認(rèn)證中心高級(jí)證書1200元/人 (參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納) 

講師簡(jiǎn)介：
張老師
清華-英國(guó)威爾士大學(xué)（UOW）國(guó)際MBA
 SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)
國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
 IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
 2016-2017年度中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師
原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
 原聯(lián)眾智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—至今：先后任聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問；上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、創(chuàng)始人；上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國(guó)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等方面都有獨(dú)到和深入見解，兼任多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上 ◇ 搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

培訓(xùn)案例：
電氣自動(dòng)化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動(dòng)化、特變電工（新疆廠、天津廠、沈變）、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、西電集團(tuán)、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車時(shí)代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂、東方電子、威思頓電氣、庫柏電氣、鎮(zhèn)江穆勒電氣…
工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長(zhǎng)沙山河智能、徐工建機(jī)、徐工道路機(jī)械、韓國(guó)LS農(nóng)業(yè)裝備…
鋼鐵&有色：寶武鋼鐵、太原鋼鐵、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、大冶有色、金宏氣體、廣州金屬物產(chǎn)集團(tuán)、派克新材…
化工：中石化化工銷售華東分公司、中石化煉油銷售有限公司、中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)、山東�？苹�、新奧能源（LNG）、加德士潤(rùn)滑油、德潤(rùn)寶潤(rùn)滑油、日本DIC油墨、煙臺(tái)萬華、龍?bào)礉?rùn)滑油…
交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋（COSCO）、中外運(yùn)、安能物流、長(zhǎng)安民生物流、江汽物流、中國(guó)南車、中國(guó)北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、吉利汽車、上海滬工、江南造船…
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、金晶科技、圣戈班、華耐建材、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、廈門雙瑞涂料、德國(guó)旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、鳳鋁鋁材…
EPC總承包及設(shè)計(jì)院：中冶國(guó)際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國(guó)際工程、中國(guó)電建集團(tuán)、中南建設(shè)、上海建科院、廣東建筑院、中煤（西安）院、佛山電力院、吉林城市規(guī)劃院、上�，F(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)院、北京五洲設(shè)計(jì)院、中國(guó)核動(dòng)力研究院、國(guó)網(wǎng)中央研究院、上海建工設(shè)計(jì)總院、中船勘察設(shè)計(jì)院、梅山鋼鐵設(shè)計(jì)院、上海水利院、浙江環(huán)境科技、上海建科院、溫州設(shè)計(jì)集團(tuán)、中鐵設(shè)計(jì)院
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷、煙臺(tái)冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品、凱士比泵、德國(guó)施樂百風(fēng)機(jī)…
機(jī)械&汽車零部件&機(jī)器人：阿特拉斯 ◇ 科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎、萬向集團(tuán)、德國(guó)庫卡機(jī)器人、中糧機(jī)械、美國(guó)壽力壓縮機(jī)、南高齒、約翰克蘭密封、紐威數(shù)控…
IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國(guó)普天、美國(guó)澳汰爾、烽火通訊、上海東方有線、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)、國(guó)睿科技、寶鋼寶信…
半導(dǎo)體&電子元器件：中航光電、日本廣瀨、德國(guó)Wieland金屬、深圳光峰、日本濱松、德勝電子、德賽電池、日本廣瀨電機(jī)、中微騰芯、中國(guó)電子科技集團(tuán)（45所、55所、39所、青干班）、研祥科技、英國(guó)摩根新材料…
煤炭：神華、中煤、天池能源
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電、晶科能源、陽光電源（智維、氫能、電站）、天合光能…
環(huán)保與水務(wù)：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過濾、北控水務(wù)、金科環(huán)境、首創(chuàng)水務(wù)、福光水務(wù)…
軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)
房地產(chǎn)及園區(qū)：招商局蛇口、深圳桑田島園區(qū)管委會(huì)…
醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥、樂凱醫(yī)療、康圣環(huán)球醫(yī)療、江蘇雙林留置針、上海微創(chuàng)醫(yī)療…
金融：東風(fēng)汽車金融、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行、廣發(fā)行上海分行、招商信諾保險(xiǎn)、進(jìn)出口銀行、上海銀行、中行惠州分行…
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班、華科大營(yíng)銷班…
其他：易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)（BV）、賽得利纖維、百事可樂…                      

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