中國(guó)式客情關(guān)系管理

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理培訓(xùn),中國(guó)式客情培訓(xùn)

中國(guó)式客情關(guān)系管理(李俊)課程介紹：

課程背景
    目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長(zhǎng)，銷售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
    本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益
 ◇ 學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
 ◇ 為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
 ◇ 掌握與客戶關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
 ◇ 影響客戶的采購(gòu)流程
 ◇ 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)

課程大綱

第一部分
 ◇ 利益是紐帶，信任是保證
   → 雙方的利益
   → 彼此的信任
 ◇ 組織利益與個(gè)人利益
 ◇ 對(duì)供應(yīng)商組織的信任
 ◇ 對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
 ◇ 中國(guó)人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
 ◇ 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)

第二部分   建立信任八大招
 ◇ 熟人牽線搭橋
 ◇ 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
 ◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
 ◇ 持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
 ◇ 銷售人員的人品
 ◇ 成為為客戶解決問(wèn)題的專家
   → 客戶心理分析
 ◇ 通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
 ◇ 禮尚往來(lái)，情感交流

第三部分   與不同性格的客戶建立信任
 ◇ 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
   → 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
   → 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
   → 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
 ◇ 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
   → 與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
 ◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分   與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
 ◇ 關(guān)鍵人策略成功六步法
 ◇ 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
 ◇ 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
   → 吃（飯桌禮儀）
   → 喝（喝酒禮儀）
   → 玩（KTV禮儀）
   → 送禮（送禮禮儀）
   → 感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）

第五部分   搞定客戶高層決策人
 ◇ 什么是客戶高層決策人
 ◇ 客戶高層決策人的特點(diǎn) 
 ◇ 客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
 ◇ 如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
 ◇ 如何進(jìn)行第一次面談
 ◇ 搞定高層決策人的行動(dòng)方案

第六部分   九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
 ◇ 理智型
 ◇ 任務(wù)型
 ◇ 貪婪型
 ◇ 主人翁型
 ◇ 搶功型
 ◇ 吝嗇型
 ◇ 刁蠻型
 ◇ 關(guān)系型
 ◇ 綜合型

第七部分   客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
   → 客戶開(kāi)發(fā)
   → 初期合作
   → 穩(wěn)定合作
   → 戰(zhàn)略合作階段
 ◇ 客戶開(kāi)發(fā)階段策略
   → 等待機(jī)會(huì)
   → 找到關(guān)鍵人
   → 建立關(guān)系
   → 技術(shù)突破
 ◇ 初期合作階段策略
   → 客戶關(guān)系完善
   → 提升客戶期望
   → 制造成功機(jī)會(huì)
 ◇ 穩(wěn)定合作階段策略
   → 客戶關(guān)系完善
   → 提升客戶期望
   → 制造成功機(jī)會(huì)
 ◇ 戰(zhàn)略合作階段策略
   → 戰(zhàn)略互補(bǔ)
   → 雙邊鎖定
   → 高層協(xié)調(diào)
 ◇ 客戶關(guān)系倒退、中斷
   → 事前監(jiān)控預(yù)警
   → 事中控制與協(xié)調(diào)、
   → 事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）

李俊 老師
 ◇ 銷售人才復(fù)制專家
 ◇ 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
 ◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
 ◇ 國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
 ◇ AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
 ◇ C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
 ◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
 ◇ 浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
 ◇ 浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
 ◇ 全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
 ◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
 ◇ 能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語(yǔ)授課

    本人熱愛(ài)銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。
 ◇ 
    18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
 ◇ 
    專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
 ◇ 
    培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)10萬(wàn)人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。

課綱下載

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