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教練式經(jīng)銷商管理

教練式經(jīng)銷商管理課程[課程簡介]:廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題,“大經(jīng)銷商不服管理,小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么,經(jīng)銷商管理到底該管什么,怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢?《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā),全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題,讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練,從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。 ...

【時間地點】 2024年7月19-20日 廣州
【培訓(xùn)講師】 李治江
【參加對象】 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
【參加費用】 ¥3800元/人 (含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(dbslw.com.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

教練式經(jīng)銷商管理(李治江)課程介紹:

課程背景
    廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題,“大經(jīng)銷商不服管理,小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么,經(jīng)銷商管理到底該管什么,怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢?《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā),全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題,讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練,從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。

課程收益
 ◇ 系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容;
 ◇ 輸出至少10個經(jīng)銷商管理落地方案;
 ◇ 引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變;
 ◇ 提升銷售人員客戶輔導(dǎo)溝通專業(yè)能力;
 ◇ 打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系。

課程大綱

第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念(2.5小時)
一、正確認(rèn)識數(shù)字化時代廠商關(guān)系
1、廠商博弈的本質(zhì)是什么?
廠家為什么需要經(jīng)銷商?
經(jīng)銷商對廠家有哪些需求?
廠商之間的連接模式
2、數(shù)字化時代的廠商關(guān)系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例: 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求
實戰(zhàn)案例:濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們,怎么辦?
②經(jīng)銷商小富即安不求進取,怎么辦?
實戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商老吳的沒落

第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)(3小時)
一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時間、團隊
沙盤演練:年度任務(wù)增長60%,增長點哪里來?
二、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?br /> 盤點經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長計劃方案
2、目標(biāo)管理驅(qū)動經(jīng)銷商業(yè)績達(dá)成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標(biāo)
目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例: 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去做市場推廣
1、引導(dǎo)經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點形象打造
1+N多網(wǎng)點布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例:某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大?
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③:經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦?
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
想:想清楚拜訪的目的
說:溝通重點內(nèi)容信息
看:終端門店表現(xiàn)檢查
做:門店形象標(biāo)準(zhǔn)改善
記:整理總結(jié)拜訪問題
輸出成果④:經(jīng)銷商拜訪SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

第三單元、經(jīng)銷商管理之管團隊(2小時)
一、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團隊
不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤:經(jīng)銷商不愿意招人,怎么辦?
二、參與制定經(jīng)銷商團隊薪酬考核
經(jīng)銷商團隊考核設(shè)計的四個原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例:浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對經(jīng)銷商團隊進行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團隊
入職培訓(xùn):讓新員工快速成長
隨崗輔導(dǎo):如何在工作中帶教
專項訓(xùn)練:針對業(yè)務(wù)場景特訓(xùn)
實戰(zhàn)案例:為什么老人帶新人是個雷?
2、經(jīng)銷商團隊賦能培訓(xùn)形式
工作帶教、專項會議、走動培訓(xùn)……
實戰(zhàn)案例:大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團隊

第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金(2小時)
一、經(jīng)銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥:經(jīng)銷商抱怨毛利太低,怎么辦?
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)
基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤
輸出成果⑦:經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧:經(jīng)銷商哭窮不愿意進貨怎么辦?

第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題(2.5小時)
一、360度評估經(jīng)銷商價值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎?
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡(小戶、中戶、大戶)
經(jīng)銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例:德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具:《經(jīng)銷商評估表》
二、激活不求上進的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經(jīng)銷商
實戰(zhàn)案例:某廠家經(jīng)銷商PK對賭機制
三、制定經(jīng)銷商渠道激勵政策
經(jīng)銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設(shè)計
市場型渠道政策設(shè)計
輸出成果⑨:針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩:針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦?
輸出成果⑪:針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦?
實戰(zhàn)案例:TATA木門如何整編殘局市場?

講師介紹
李治江 老師
美國格理集團專家顧問
Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練
HPF促動師認(rèn)證講師
華夏基石認(rèn)證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷售的常識》圖書作者
【講師履歷】
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè),先后在兩家上市企業(yè)擔(dān)任過銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經(jīng)驗,將營銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法,遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,實效落地”的原則,被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師;
11年營銷培訓(xùn)經(jīng)歷,培訓(xùn)場次高達(dá)1500余場,大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設(shè)計,課程內(nèi)容深入淺出,培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默,使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術(shù),引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè),美的集團合作10年時間培訓(xùn)場次達(dá)60余場,被稱為美的御用講師;
多年來筆耕不輟,有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表,自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導(dǎo)購才賺錢》等圖書出版;
兩門原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》;50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認(rèn)證;從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo),《985零售門店幫扶項目》服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌,并已獲專利。
【課程特色】
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項目思維做培訓(xùn)課程,把每一場培訓(xùn)設(shè)計成學(xué)習(xí)項目,根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段;
成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動技術(shù),根據(jù)不同的教學(xué)場景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術(shù),引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術(shù),;
寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號,學(xué)員上午聽完下午就能用;情境式教學(xué)現(xiàn)場互動,學(xué)員樂于參與學(xué)得開心。


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