教練式經銷商管理

教練式經銷商管理(李治江)課程介紹：

課程背景
    廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經銷商不服管理，小經銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經銷商呢？《教練式經銷商管理》課程從管理經銷商的五大內容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎。

課程收益
 ◇ 系統(tǒng)梳理經銷商管理的五大核心內容；
 ◇ 輸出至少10個經銷商管理落地方案；
 ◇ 引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；
 ◇ 提升銷售人員客戶輔導溝通專業(yè)能力；
 ◇ 打造廠商共贏深度合作新型廠商關系。

課程大綱

第一單元、經銷商管理之管理念（2.5小時）
一、正確認識數(shù)字化時代廠商關系
1、廠商博弈的本質是什么？
廠家為什么需要經銷商？
經銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2、數(shù)字化時代的廠商關系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
二、用動態(tài)思維看待廠商合作
經銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經銷商的要求
實戰(zhàn)案例：濟南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經銷商
①經銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經銷商小富即安不求進取，怎么辦？
實戰(zhàn)案例：經銷商老吳的沒落

第二單元、經銷商管理之管業(yè)務（3小時）
一、制定經銷商年度經營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產品、時間、團隊
沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？
二、經銷商生意關鍵價值鏈分析
1、經銷商生意關鍵價值鏈梳理
盤點經銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經銷商生意增長計劃方案
2、目標管理驅動經銷商業(yè)績達成
經銷商管理的兩大考核目標
目標管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
三、引導經銷商走出去做市場推廣
1、引導經銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點形象打造
1+N多網(wǎng)點布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？
2、經銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經銷商不愿意做推廣活動怎么辦？
四、經銷商拜訪標準化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點內容信息
看：終端門店表現(xiàn)檢查
做：門店形象標準改善
記：整理總結拜訪問題
輸出成果④：經銷商拜訪SOP標準化流程

第三單元、經銷商管理之管團隊（2小時）
一、指導經銷商組建銷售團隊
不同類型經銷商的組織架構
一套薪酬方案快速招到能人
經銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤：經銷商不愿意招人，怎么辦？
二、參與制定經銷商團隊薪酬考核
經銷商團隊考核設計的四個原則
輸出一套可落地經銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例：浙江某經銷商的工資表
三、如何對經銷商團隊進行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經銷商團隊
入職培訓：讓新員工快速成長
隨崗輔導：如何在工作中帶教
專項訓練：針對業(yè)務場景特訓
實戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個雷？
2、經銷商團隊賦能培訓形式
工作帶教、專項會議、走動培訓……
實戰(zhàn)案例：大自然地板張總如何打造學習型團隊

第四單元、經銷商管理之管資金（2小時）
一、經銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經銷商產品經營結構
基于利潤/銷量的五種產品角色
經銷商產品經營的八個基本原則
怎樣的產品組合讓經銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標
經銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經銷商哭窮不愿意進貨怎么辦？

第五單元、經銷商管理之管問題（2.5小時）
一、360度評估經銷商價值
20%的經銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）
經銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經銷商評估表》
二、激活不求上進的經銷商
經銷商上不求上進的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機制淘汰頑固經銷商
實戰(zhàn)案例：某廠家經銷商PK對賭機制
三、制定經銷商渠道激勵政策
經銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設計
市場型渠道政策設計
輸出成果⑨：針對經銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經銷商
輸出成果⑩：針對經常竄貨的經銷商怎么辦？
輸出成果⑪：針對經常低價的經銷商怎么辦？
實戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場？

講師介紹
李治江 老師
美國格理集團專家顧問
Persona領導力教練
HPF促動師認證講師
華夏基石認證管理咨詢師
上海圓石金融研究院產業(yè)研究員
中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百強講師
《銷售的常識》圖書作者
【講師履歷】
市場營銷專業(yè)科班畢業(yè)，先后在兩家上市企業(yè)擔任過銷售主管、大區(qū)經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場一線營銷管理經驗，將營銷理論轉化為落地方法，遵循“訓戰(zhàn)結合，實效落地”的原則，被譽為最接地氣的實戰(zhàn)派講師；
11年營銷培訓經歷，培訓場次高達1500余場，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進行定制化課程設計，課程內容深入淺出，培訓風格詼諧幽默，使用團隊共創(chuàng)、世界咖啡等促動技術，引導學員現(xiàn)場輸出成果。服務客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團合作10年時間培訓場次達60余場，被稱為美的御用講師；
多年來筆耕不輟，有多篇文章在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷售#擁有10萬粉絲。先后有《銷售的常識》、《會幫人的導購才賺錢》等圖書出版；
兩門原創(chuàng)版權課程《情感營銷—講故事拿訂單》、《門店銷售動作分解》；50余位講師完成《門店銷售動作分解》課程認證；從課程培訓到落地輔導，《985零售門店幫扶項目》服務了遠大新風、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專利。
【課程特色】
訓戰(zhàn)結合——用項目思維做培訓課程，把每一場培訓設計成學習項目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學習任務階段；
成果轉化——培訓課程融入了更多的促動技術，根據(jù)不同的教學場景使用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、魚缸會議等促動技術，引導學員現(xiàn)場輸出落地的工具與話術，；
寓教于樂——輕松幽默的語言加上實戰(zhàn)干貨分享，不做活動不打雞血不喊口號，學員上午聽完下午就能用；情境式教學現(xiàn)場互動，學員樂于參與學得開心。

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