課程目標
◇ 通過對經銷商篩選方法與工具的運用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
◇ 分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經銷商銷售政策和零售終端的政策。
◇ 面對各意向經銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。
◇ 運用各種不同的掌控經銷商的手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
◇ 能對經銷商進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
課程大綱
破題：思考下為什么出現這種情況
◇ 一線品牌廠家人員被經銷商埋怨
◇ 二線品牌廠家人員被經銷商抱怨
◇ 三線品牌廠家人員被經銷商笑罵
第一講：經銷商開發(fā)
◇ 經銷商溝通方法與銷售話術
課堂練習：溝通小互動
溝通困難的原因
溝通的流程
溝通工具
課堂練習：銷售話術視頻研討
銷售話術
銷售技巧
◇ 經銷商開發(fā)三部曲
定位
篩選
促成
◇ 經銷商篩選標準與流程
管理能力
市場意識
實力勘察
市場能力
生意口碑
經銷商篩選看訪談定
◇ 經銷商心理及動力分析
經銷商心理的真相、假相及應對策略
經銷商動力分析
◇ 合作促成方法與套路
心中有數
營造環(huán)境
厚而不憨
謀定而后動
雙向溝通
◇ 合作異議談判處理
價格太高
操作不夠靈活
◇ 合作方式與政策
簽約技巧
條文技巧
渠道政策制定技巧與注意事項
第二講：經銷商日常管理與維護
◇ 五大杠桿，讓經銷商動起來
經營杠桿
預算杠桿
核算杠桿
費用杠桿
價格杠桿
◇ 有效拜訪與成功激勵
拜訪的四大目的
確認拜訪對象
確認拜訪行程
講究拜訪方式
利益激勵
服務激勵
精神激勵
◇ 壓貨與促銷
為什么廠家喜歡壓貨
如何壓貨
壓貨后的關鍵——分銷
促銷好處
促銷玩法
課堂練習：促銷演練
◇ 經銷商利潤管理
經銷商哭窮
經銷商盈利模型
經銷商利潤來源
經銷商不當獲利“十大原罪”
經銷商哭窮七種情形與對應方法
經銷商利潤飆升的七大絕招
經銷商的十二個贏利模式
經銷商盈利方案
課堂練習：經銷商盈利方案設計練習
◇ 市場運營管控與能效提升方法
異常貨流的分類
貨流性質界定
貨流數量認定
貨流處理經銷商異常貨流
影響經銷商績效評估的因素
經銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經銷商績效方案
◇ 經銷商調整
填寫《經銷商整改備忘錄》
正式解除協(xié)議的溝通
妥善處理善后事宜
◇ 經銷商管理與維護六招七式
六招：
銷售額稀釋法
合同管理法
排行刺激法
情感交流法
釜底抽薪法
戰(zhàn)略轉移法
七式：
別慣壞了經銷商
先“小人”后君子
別盲目向經銷商加壓
用信息拴住經銷商
間接替經銷商打市場
傾聽他們的聲音
額外誘因，經銷商怎能不心
講師介紹
張方金
渠道與終端管理專家
資歷背景
◇ 經銷商盈利教練
◇ 澳大利亞南澳大學MBA
◇ 國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
◇ 最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
◇ 資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
◇ 現任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人
◇ 曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長
◇ 曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經理
◇ 曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經理
授課風格
17年實踐工作經驗，有咨詢公司和實業(yè)雙重職業(yè)經歷，具有理論高度的同時又具備實戰(zhàn)經驗；擁有層層剖析，抓住關鍵，化繁為簡的解決問題的能力，對區(qū)域市場管理與渠道管理有獨到見解，較強的市場分析與策略規(guī)劃能力。
授課經驗
紅牛維他命飲料、王老吉、安溪鐵觀音集團、長和茶業(yè)、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰興食品集團金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、紐貝滋、爹地寶貝、光明乳業(yè)、金正大國際（農資）、惠爾康、麻姑實業(yè)集團、雙匯集團、伊利集團、蒙牛集團、華美集團、萬佛食品、龍旺食品、統(tǒng)一企業(yè)、湖南輕工鹽業(yè)集團、永固集團、柒牌、利郎、貴人鳥、隆豐皮草（COZY品牌）、廈門大學EDP、蘭州大學EDP、東北財經大學EDP、南昌大學EDP、福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、百合網、OPPO手機、步步高電子、科華恒盛集團、熊貓機械集團、力達機械、遠東環(huán)保機械……
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