課程目標(biāo)
◇ 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
◇ 分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。
◇ 面對(duì)各意向經(jīng)銷商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。
◇ 運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
◇ 能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
課程大綱
破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
◇ 一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
◇ 二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
◇ 三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵
第一講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
◇ 經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動(dòng)
溝通困難的原因
溝通的流程
溝通工具
課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討
銷售話術(shù)
銷售技巧
◇ 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲
定位
篩選
促成
◇ 經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程
管理能力
市場(chǎng)意識(shí)
實(shí)力勘察
市場(chǎng)能力
生意口碑
經(jīng)銷商篩選看訪談定
◇ 經(jīng)銷商心理及動(dòng)力分析
經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)銷商動(dòng)力分析
◇ 合作促成方法與套路
心中有數(shù)
營(yíng)造環(huán)境
厚而不憨
謀定而后動(dòng)
雙向溝通
◇ 合作異議談判處理
價(jià)格太高
操作不夠靈活
◇ 合作方式與政策
簽約技巧
條文技巧
渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)
第二講：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)
◇ 五大杠桿，讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)
經(jīng)營(yíng)杠桿
預(yù)算杠桿
核算杠桿
費(fèi)用杠桿
價(jià)格杠桿
◇ 有效拜訪與成功激勵(lì)
拜訪的四大目的
確認(rèn)拜訪對(duì)象
確認(rèn)拜訪行程
講究拜訪方式
利益激勵(lì)
服務(wù)激勵(lì)
精神激勵(lì)
◇ 壓貨與促銷
為什么廠家喜歡壓貨
如何壓貨
壓貨后的關(guān)鍵——分銷
促銷好處
促銷玩法
課堂練習(xí)：促銷演練
◇ 經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
經(jīng)銷商哭窮
經(jīng)銷商盈利模型
經(jīng)銷商利潤(rùn)來(lái)源
經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”
經(jīng)銷商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法
經(jīng)銷商利潤(rùn)飆升的七大絕招
經(jīng)銷商的十二個(gè)贏利模式
經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
◇ 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法
異常貨流的分類
貨流性質(zhì)界定
貨流數(shù)量認(rèn)定
貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
影響經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的因素
經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效方案
◇ 經(jīng)銷商調(diào)整
填寫(xiě)《經(jīng)銷商整改備忘錄》
正式解除協(xié)議的溝通
妥善處理善后事宜
◇ 經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式
六招：
銷售額稀釋法
合同管理法
排行刺激法
情感交流法
釜底抽薪法
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
別慣壞了經(jīng)銷商
先“小人”后君子
別盲目向經(jīng)銷商加壓
用信息拴住經(jīng)銷商
間接替經(jīng)銷商打市場(chǎng)
傾聽(tīng)他們的聲音
額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心
講師介紹
張方金
渠道與終端管理專家
資歷背景
◇ 經(jīng)銷商盈利教練
◇ 澳大利亞南澳大學(xué)MBA
◇ 國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
◇ 最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
◇ 資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
◇ 現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
◇ 曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)
◇ 曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
◇ 曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
授課風(fēng)格
17年實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，有咨詢公司和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，具有理論高度的同時(shí)又具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；擁有層層剖析，抓住關(guān)鍵，化繁為簡(jiǎn)的解決問(wèn)題的能力，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理與渠道管理有獨(dú)到見(jiàn)解，較強(qiáng)的市場(chǎng)分析與策略規(guī)劃能力。
授課經(jīng)驗(yàn)
紅牛維他命飲料、王老吉、安溪鐵觀音集團(tuán)、長(zhǎng)和茶業(yè)、金冠食品、福建仁升食品、新之源生物制品、味融食品、福州航港、香港泰興食品集團(tuán)金紅葉紙業(yè)、鑫美紙制品、紐貝滋、爹地寶貝、光明乳業(yè)、金正大國(guó)際（農(nóng)資）、惠爾康、麻姑實(shí)業(yè)集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、華美集團(tuán)、萬(wàn)佛食品、龍旺食品、統(tǒng)一企業(yè)、湖南輕工鹽業(yè)集團(tuán)、永固集團(tuán)、柒牌、利郎、貴人鳥(niǎo)、隆豐皮草（COZY品牌）、廈門大學(xué)EDP、蘭州大學(xué)EDP、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)EDP、南昌大學(xué)EDP、福建師大、泉州醫(yī)高專、泉州理工、百合網(wǎng)、OPPO手機(jī)、步步高電子、科華恒盛集團(tuán)、熊貓機(jī)械集團(tuán)、力達(dá)機(jī)械、遠(yuǎn)東環(huán)保機(jī)械……
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