政府公關(guān)與高層營銷

政府公關(guān)與高層營銷(吳老師)課程介紹：

●課程背景：
    隨著2012全球政府公關(guān)元年的到來，您的企業(yè)在政府公關(guān)與高層營銷過程中是否常遇到以下問題：
    ▲ 中國官場文化、游戲規(guī)則和政商關(guān)系如何解讀？
    ▲ 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
    ▲ 政府公關(guān)制高點是關(guān)鍵人物的核心關(guān)切，如何突破關(guān)鍵人物？
    ▲ 把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？
▲ 如何挖掘高層真實需求，與高層進行有效溝通；
▲ 高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？
▲ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？
▲ 如何運用下樓式營銷、雙螺旋法則，掌控決策鏈全過程，培訓和輔導最高層？
本課程正是在以上問題的基礎上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！
●學員對象：
企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員；
●講師介紹：吳老師
政府公關(guān)與高層營銷實踐家、政商生態(tài)學家。歷任遠大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監(jiān)、PERA  GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國財稅信息網(wǎng)全國銷售總監(jiān)。是一位實踐經(jīng)驗極豐富的20年職業(yè)經(jīng)理人出身的總裁級講師。
親手操盤遠大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項目；親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統(tǒng)-高壓細水霧自動消防系統(tǒng)項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿(mào)分支機構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機構(gòu)的三級培訓體系建設以及營銷服務系統(tǒng)實戰(zhàn)培訓；親手創(chuàng)造中國財稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務定單獨創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。
●授課風格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
品牌課程：“4+1”
1、《中國官場文化與政府公關(guān)技巧》
2、《決策層營銷》
3、《政企大客戶銷售》
4、《危機管理與政府關(guān)系策略》
5、《政府公關(guān)與高層營銷特訓營》
●課程大綱：
第一篇：政府公關(guān)篇
第一單元 如何正確看待與處理中國政商關(guān)系？
1、千年中央集權(quán)制以來，如何正確處理政商關(guān)系
--一直都是對中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一；
2、“黃光�！钡健包S光獄“，“1”和“0”的游戲？
--國美式政府公關(guān)究竟敗在哪里？！
3、中國官場政商關(guān)系六字訣：“離不開，靠不住”，
--中國企業(yè)家究竟應該離政治有多遠？
第二單元 中國官場文化與政府公關(guān)技巧
1、中國各級政府以及職能部門運作程序解讀；
2、政府客戶的核心利益和風險；
3、官場也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場禁忌；
4、政府官員的顯形需求和隱性需求；
5、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
第三單元 怎樣與政府職能部門建立關(guān)系？如何深入？怎樣維護？
1、政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？
2、政府行業(yè)公關(guān)的四大目標
3、政府客戶攻關(guān)的常見銷售模式
4、同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
第四單元 政府“攻關(guān)”流程實戰(zhàn)解析
1、政府公關(guān)制高點：關(guān)鍵人物-決策人的核心價值與關(guān)切
2、政府官員天天在想什么？干什么？
3、透s官員四象限，政府官員四難處；
4、官場江湖，特別注意“天花板官員”；
5、政府決策流程圖圖解：打開關(guān)鍵人物突破通道
第五單元 如何成為政府公共事務專家？
1、政治覺悟與敏感度怎么積累？如何培養(yǎng)？
2、如何長期交往和持續(xù)維護政府官員和企業(yè)的感情？
3、政府行業(yè)營銷基礎工作；
4、公關(guān)實戰(zhàn)中專家如何操做？
5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
6、做事--業(yè)務上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？
第六單元：政府項目公關(guān)戰(zhàn)術(shù)解析
1、爭取政府客戶，利益與風險判斷迥異，方法更有一番不同……
2、案例分析 評估 總結(jié) 現(xiàn)場咨詢 答疑

第二篇 高層營銷篇
高層營銷是銷售中最“要勁”的功夫，俗稱“塔尖營銷”—浪尖兒上的舞蹈。
本課程基于銷售過程中“高層客戶營銷難、高層領導突破難”的問題而專門設計：
第一單元：客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通？
高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
TOP10約見高層客戶前需要做足哪些準備？
高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：
怎樣了解客戶公司的長期戰(zhàn)略與愿景；
如何瞭望和調(diào)研客戶所在行業(yè)，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些；
通曉客戶行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢；
了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。
客戶關(guān)系建設層級案例：國圖大戰(zhàn)
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
向關(guān)鍵人物推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感；
找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 ；
迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談；
高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物。
A.目標：深入了解2-3 項核心關(guān)鍵， 標準是要能準確表達；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；
C.決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D.信心：決不決不放棄，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第二單元：高層關(guān)系開發(fā)與維護
1、客戶開發(fā)核心解決四大難題：
客戶難找；客戶難約；客戶難見；客戶難搞定。
2、高層客戶的核心利益和風險；顯形需求和隱性需求；
 高層客戶天天在想什么？干什么？
 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ 
   如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？
 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
3、高層營銷基礎工作：
 做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造客戶價值？
第三單元： 政府大客戶高層營銷實戰(zhàn)解析
1、政府項目公關(guān)過程中常遇的問題：
找不到項目，信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
不知道如何接近政府客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸？
客戶關(guān)系如何量化考核，項目怎樣做透明？
政府項目攻關(guān)戰(zhàn)，看不清競爭對手很危險，怎么解決暗中之敵？
客戶決策鏈看似簡單，但常常因此判斷錯誤導致丟單卻屢見不鮮。
大項目運作和管理能力不足，過程不給力，結(jié)果失控失敗。
高層領導的工作怎么做，如何推進客戶關(guān)系深度發(fā)展？
不知道如何制定大項目公關(guān)計劃，對項目缺乏科學的監(jiān)控方法，如何協(xié)同和整合？
2、項目運作實戰(zhàn)流程：
項目信息階段實戰(zhàn):
A、項目信息獲取:項目信息獲取7種武器
B、項目信息處理:信息員/商務助理工作流程
C、操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
項目立項階段實戰(zhàn):
項目追蹤階段實戰(zhàn):
A、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值
B、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
C、突破關(guān)鍵人物要點
D、大項目商務手段推動的7種武器
項目運作關(guān)鍵階段
招投標階段:
后續(xù)工作:
培育市場階段實戰(zhàn)
A、政府職能部門攻略
B、科研與學術(shù)界攻略
C、老客戶攻略
第四單元、案例總結(jié)及現(xiàn)場咨詢答疑

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