高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端客戶營銷心理學與溝通技巧(李鋒)課程介紹：

掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧

● 課程大綱：
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點       
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
 ◇ 發(fā)展關(guān)系
 ◇ 建立信任
 ◇ 引導(dǎo)需求
 ◇ 解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊腦力激蕩

第二單元：高端客戶營銷心理學－－購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
 ◇ 客戶為什么會購買？
 ◇ 買賣的核心要素
 ◇ 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
 ◇ 動機理論
 ◇ 榜樣的力量
 ◇ 關(guān)鍵按鈕
 ◇ 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
 ◇ 消費心理與消費行為的關(guān)系
 ◇ 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
 ◇ 案例研討－客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
 ◇ 完全明確型
 ◇ 半明確型
 ◇ 不明確
五. 客戶的感知模式
 ◇ 不同感知模式的特點
 ◇ 不同知感模式的對應(yīng)方法
實作演練
個案舉例

第三單元：高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
 ◇ 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
 ◇ 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
 ◇ 如何開發(fā)更多的客源
 ◇ 如何接近你的潛在客戶
三. 確實掌握客戶購買動機
 ◇ 顧客類型分析與應(yīng)對技巧
 ◇ 顧客購買的四大心理階段
四. 激發(fā)購買意愿的技巧
 ◇ 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
 ◇ 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
五. 闡述并強化客戶購買欲望
 ◇ 獲得競爭優(yōu)勢
 ◇ 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 
 ◇ 制定競爭展示方案
 ◇ 確定長處與不足并做到揚長避短
 ◇ 克服競爭威脅
 ◇ 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
 ◇ 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
 ◇ 金字塔原理與倒金字塔原理
 ◇ 關(guān)聯(lián)性陳述
 ◇ 非語言呈現(xiàn)技巧
七. 獲得客戶反饋的方法（討論） 
 ◇ 處理客戶反饋的過程（討論） 
 ◇ 客戶異議處理（分享與討論）
 ◇ 購買影響力識別與處理技巧
八. 獲得承諾 
 ◇ 何時及怎樣獲得承諾（討論） 
 ◇ 客戶不愿做出承諾的情境處理
 ◇ 跟進的溝通技巧
九. 成交技巧
 ◇ 快速成交的7個要訣
 ◇ 成交締結(jié)的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授
實作演練

第四單元：高端客戶溝通技巧
一. 溝通是“心”與“理”的博弈
 ◇ 溝通重在溝“心”
 ◇ 笑：有笑才有“效”
 ◇ 看：先看才能“侃”
 ◇ 聽：能聽才得“挺”
 ◇ 問：會問才多“聞”
 ◇ 說：巧說才顯“爍”
 ◇ 換位重在“移情”
二. 客戶的個性模式分類與溝通
 ◇ 表現(xiàn)型溝通模式分析
 ◇ 思考型溝通模式分析
 ◇ 指導(dǎo)型溝通模式分析
 ◇ 親切型溝通模式分析
講授
實作演練
個人舉例

● 講師簡介：
   李 鋒 高級營銷師、管理心理學資深講師、交通大學MBA  國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
   曾任：中脈科技集團區(qū)域營銷副總、 TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學高級講師、海爾大學領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師。
   李老師授課時用激情感染學員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學員生動鮮活的記憶。長期的培訓經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓練+行動建議”的自身授課特點！
   目前李鋒老師研究的管理心理學及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓界引起強烈反響，被稱為培訓行業(yè)的“小李飛刀”！
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。

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