打造超級店長特訓營——讓店面業(yè)績快速倍增

打造超級店長特訓營——讓店面業(yè)績快速倍增(李建軍)課程介紹：

● 解決的核心問題
 ◇ 掌握絕對成交的技巧與話術
 ◇ 店長如何快速復制銷售精英？
 ◇ 店長如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
 ◇ 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動
 ◇ 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
 ◇ 店員重復工作自然卷怠，如何有效激勵？
 ◇ 解決人才缺失，實現自我造血和快速復制？
 ◇ 店面執(zhí)行的沒標準，標準的沒執(zhí)行，如何標準化？
 ◇ 掌握店面標準化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？
 ◇ 如何科學的設定目標和落地執(zhí)行？
 ◇ 掌握單店盈利分析的方法，學會銷售數據分析，貨品快速流轉的銷售策略
 ◇ 系統掌握決定單店業(yè)績的關鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
 ◇ 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經營型店長”三級跳，成為門店經營管理與業(yè)績提升的能手

● 培訓方式：案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現學現用、立竿見影

● 課程大綱：

第一部分 銷售型店長——“銷售冠軍”到“復制冠軍”的蛻變
【解決的核心問題】
 ◇ 提升如何絕對成交能力？
 ◇ 如何快速復制銷售精英？
 ◇ 現場賣產品，情景演練 
一、修煉絕對成交
1、挖掘顧客購買的關鍵按鈕
2、專業(yè)導購銷售流程七大步
3、成交是問出來的，問對問題賺大錢
4、絕對成交的秘籍
1)成交絕技一： 3+1+1YES成交法
2)成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】 我是成交高手
二、復制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端導購快速復制秘訣分析

第二部分 管理型店長——“超級明星”到“組織效能”的蛻變
一、 “從銷售型轉變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位
【解決的核心問題】
 ◇ 店長的角色定位與職責
1、店長如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
2、店面“靈魂”人物店長的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵者  督導者 ⑶培訓者文化貫徹者⑷管理控制者
⑸經營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標實現者
【案例分析】聯想集團電腦連鎖專賣店店長崗位分析
二、管理溝通提升團隊效能
【解決的核心問題】
 ◇ 掌握兩大管理溝通方法，減少內耗，提升效率
 ◇ 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強行動
1、管理溝通的總的原則
2、溝通中80%的矛盾來自誤解
3、管理溝通的兩大方法：
（1)溝通四解法
（2)同理心溝通
4、溝通激勵的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵情景演練
三、團隊激勵的快樂工作法
【解決的核心問題】
 ◇ 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
 ◇ 解決員工重復工作自然卷怠的問題
 ◇ 如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作
1、店面團隊的常見問題與解決方法
問題：⑴人才流失忠誠度低
 ⑵投入打折歸屬感差
 ⑶重復工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人員流失的四大重要的指標？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉意”⑷快樂工作法
2、快樂工作法1——快樂規(guī)劃
（1)團隊結構：如何設置“能量成員”激發(fā)團隊活力？
（2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3、快樂工作法2——快樂招聘
（1)適合的才是最好，適合的指標是什么？
（2)人才是吸引來的，如何營銷人才？
（3)如何讓店員珍惜機會的感覺？
（4)入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？
4、快樂工作法3——快樂執(zhí)行
（1)“競爭氛圍”如何設置？：讓店員你追我趕，人人掙當“英雄”！
（2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
（3)如何讓“重復”的工作“不重復”，快樂執(zhí)行？
（4)如何設計工作內容、工作方式的不重復？
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團隊管理案例分析
四、人才復制的模式與方法
【解決的核心問題】
 ◇ 如何解決連鎖企業(yè)擴張過程中人才缺失的問題？
 ◇ 如何從組織和訓練上實現自我造血和快速復制？
1、組織：復合式組織設計形成人才蓄水池
2、店員不同成長階段的特點及領導方法
3、輔導：⑴OJT輔導四步驟  ⑵問題員工輔導
4、訓練：⑴突破公眾表達心理恐懼的四要領  ⑵魚缸式訓練法
【情景演練】情景演練輔導與訓練的方法
五、明確行動的目標管理
【解決的核心問題】
 ◇ 如何科學的設定目標和落地執(zhí)行？
 ◇ 如何增強店員自動自發(fā)的行動力？
 ◇ 工具表單應用
1、設定目標的SMART系統應用
2、銷售目標的執(zhí)行與管理
（1)銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成
（2)目標時間分解法、人員分解法、客戶分解法
（3)如何增強店員的行動力
（4)目標執(zhí)行過程的雙向反饋
3、服務目標實施與激勵
（1)店鋪之間評比
（2)店鋪內部評比
（3)神秘客人項目的操作流程
4、工具應用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用
【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單
六、高效執(zhí)行的標準化管理
【解決的核心問題】
 ◇ 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復制的工具
 ◇ 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統上解決業(yè)績的持續(xù)性？
 ◇ 店鋪管理的標準不規(guī)范：執(zhí)行的沒標準，標準的沒執(zhí)行，如何標準？
1、如何解決連鎖店面復制的走樣的問題？
2、連鎖店面標準化管理的三大要素？
3、連鎖經營和店面標準化的內容？
4、用一流的流程來武裝三流的員工
5、店長的標準化管理持續(xù)推動業(yè)績增長
（1)門店日營業(yè)流程要點？
（2)店長每周、每月的工作要點？
（3)早會是推進銷售目標的關鍵
（4)早會流程內容設計與激勵要點
【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯想、諾奇、松下電工連鎖店面標準化運營流程分析

第三部分  經營型店長——“組織效能”到“經營效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績提升
【解決的核心問題】
 ◇ 店面診斷與分析的思路
 ◇ 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略
1、業(yè)績的系統分析與改善
2、營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價
3、業(yè)績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經營分析與策略調整
【解決的核心問題】
 ◇ 如何依據數字做決策，進行經營分析
1、為什么要進行店面數據分析？
（1）數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
（2）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
（3）店鋪的主要數據表現指標分析
營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉率、客單價、坪效率、人
效率、入店率、連帶率（銷售件數/交易次數）
2、店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3）營業(yè)時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
（4）老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 
4、如何建立完善的門店報表系統？
（1）《銷售日／周／月報表》
（2）《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》
（3）《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5、客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》
（2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
6、收支分析
（1)分析數據：總營業(yè)收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
（2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
7、產品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數　
（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策 
三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應用——超級銷售管理漏斗
【解決的核心問題】
 ◇ 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具
1、銷售流程分析與控制
（1)銷售流程設置
（2)銷售漏斗制作
2、銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級銷售管理漏斗

● 專家介紹
李建軍 老師
 ◇ 連鎖經營專家
 ◇ 清華大學客座教授
 ◇ 中山大學客座教授
 ◇ 中國連鎖商學院副院長
 ◇ NLP潛能激發(fā)訓練導師
 ◇ 美國國際協會認證高級管理顧問
 ◇ 香港光華管理學院、時代光華高級講師
 ◇ 10年內訓企業(yè)近1000家

【課程特色】
 ◇ 實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓，以解決問題為導向的培訓倡導者，本土實戰(zhàn)營銷的實踐者
 ◇ 以“實戰(zhàn)”指導“實戰(zhàn)”，從實業(yè)到培訓反復錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓方案，讓培訓真正產生效果
【授課風格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、錄像分享

【企業(yè)實戰(zhàn)經驗】
 ◇ 曾任跨國公司營銷教練，阿迪達斯（adidas）訓練導師，先后在龍浩國際投資集團（國際知名品牌運營：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休閑、CHACO）擔任過高管職務。10年培訓、咨詢實踐，考察過的市場涵蓋24個省、2000個以上的終端門店；培訓、咨詢過不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經理、營運總監(jiān)、店長進行深度訪談，1000名以上的消費者訪談，培訓過數萬名的連鎖經營從業(yè)人員。對國際連鎖巨頭成功經驗的本土化應用，有深刻的研究和實踐。擅長連鎖經營企業(yè)的全面經營管理和店長、終端導購銷售服務培訓與咨詢，涉及到的領域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。

【服務客戶】
鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、沙弛皮具、路尚鞋業(yè)、標王北京布鞋連鎖、隆豐皮草（COZE）、阿仕頓服裝連鎖、華人杰服裝連鎖、歡聲笑魚童裝、鴨鴨羽絨服、杭州婭茜內衣、雪妮芳內衣連鎖、都市麗人內衣連鎖、黛安芬內衣連鎖、以純服飾、耐克、領跑等
家具建材連鎖：簡愛家居連鎖、浙江夢天木門連鎖、湛江工藝品（保羅賽特家具連鎖）、左右家私連鎖、海域石材連鎖、松下電工、歐普照明、飛利浦照明、TCL國際電工等
美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等
電器數碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬馬奔騰家電、江西騰達電器、寧波國貿電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導航儀、美的、蘇泊爾、九陽電器、皇明太陽能、美菱冰箱、卓越陽光太陽能、愛施得手機連鎖、蘋果手機連鎖、萬亨德電池、科聯電腦連鎖等
健康用品器材：飄安集團、穩(wěn)健集團、全棉時代、譽康國際等
酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等
家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團等
珠寶連鎖：金百泰和發(fā)金店、周大福等
超市百貨便利店連鎖：中山壹加壹超市連鎖、濟南統一銀座超市、張家港天瀾百貨連鎖、安徽拿云商貿超市連鎖集團、河北國大集團、36524便利超市連鎖、7-11便利店
汽車美容汽修連鎖：奔瑞汽車美容連鎖、北京中彰國際汽車美容、北京時運汽修連鎖
電動車自行車連鎖：比德文電動車、阿米尼電動車、喜德勝自行車連鎖
其他類：五糧液、茅臺、三一重工、深高速、紅門電動門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、宏乘玩具、武夷星茶葉連鎖、創(chuàng)業(yè)印章連鎖、釣魚王漁具連鎖、工商銀行廣州流花支行、工商銀行汕頭支行、蘇州建行、江蘇華建集團、匯松科技、金一收藏、廣東粵寶黃金投資、中山臺光電子、中石化等
【客戶見證】
李老師給我們做的單店盈利課題非常實戰(zhàn)，從店面診斷、數據分析、盈利提升到工具應用，現場輔導，特別是點評一針見血，感謝李老師，希望下次合作！
                                     ——奧康連鎖專賣學院院長 甘萬龍
李老師真是青年才俊，對連鎖經營有很深的研究與實踐。
                                     ——富士康人力資源暨行政處副總經理 沈明權
李老師對我們1000多代理商三期訓練，很實戰(zhàn)！實效！
                                     ——都市麗人商學院院長 王文冰
感謝李老師給我們帶來如此實戰(zhàn)的課程。
                                     ——杭州婭茜內衣總經理 張澤文
李老師授課很有激情，并且很實用，希望再次合作！
                                     ——隆豐皮草商學院培訓經理 劉東
李老師很能調動學員的參與，在互動、頭腦風暴和點評中收獲很大！
                                    ——簡愛家居副總裁 葉億
本次學習收獲很大，感謝李老師給我們帶來如此精彩的課程，希望還有機會向李老師學習！
                                    ——浙江夢天木門連鎖運營部經理 姚友明
李老師現場輔導點評總是能入木三分，收益非淺！
                                    ——千色店化妝品連鎖商學院院長 張旋
我們的店長分兩批內訓，每一批李老師都能根據學員的情況培訓，很有針對性，很實用！
                                    ——江西騰達電器集團培訓經理 衷曦
李老師的課程我給評100分，激情、落地、有用，感謝李老師，辛苦了！
                                   ——上海激情百度酒吧連鎖總經理 劉豹
李老師的培訓很有針對性，讓我們對店面督導有了更深入，全面的提升！
                                   ——中山壹加壹超市連鎖副總經理 吳向族
李老師的課程非常滿意，兩天內訓下來，收獲很大，希望下次合作！
                                  ——奔瑞汽車美容連鎖總經理 周磊
李老師思路清晰，對店面管理系統的講解，對我們代理商和店長幫助很大！感謝李老師！
                                  ——北京中彰國際汽車美容運營經理 周然
李老師的課程是我聽過這么多課程中最實用的課程，也是最買力、最有激情的課程！
——比德文電動車副總經理 王清禮
我感謝李教授的實戰(zhàn)演講，下次希望把們的代理商進行三天封閉訓練，相信收獲會更大！
——可兒玩具連鎖董事長 李賢佳
李老師對店面經營管理的講解很透徹，實戰(zhàn)、實用！
——延邊正道藥業(yè)連鎖董事長 張紅
李老師深入我們店面調研，很精業(yè)、專業(yè)，講授的課程正是我們所需要的，謝謝李老師！
——武夷星茶葉連鎖商學院經理 李霞
四天的課程，李老師真正把我們的團隊凝聚起來了，并給予了我們很實用的方法！
——釣魚王漁具連鎖總經理 高佳泉
李老師講解很有指導意義，正是我們現有管理團隊需要加強的，我記了很多，收獲很大！
——工商銀行廣州流花支行行長 李曉紅
李老師的營銷技巧非常實戰(zhàn)實用，現場演練，點評的很到位，感謝李老師！
——工商銀行汕頭支行人力資源部副總經理 陳少雁
聽李老師的課程，總感覺時間過的很快，很多觀點很受用，感謝李老師！
——廣東粵寶黃金投資副總經理 梁龍

【主講課程】
連鎖經營管理類:《中國式連鎖經營終極贏利模式》《金牌店長特訓營》《連鎖店面運營管理特訓營》《連鎖店業(yè)績提升策略與方法》《連鎖店商品管理與盈利提升》《全能督導特訓營》《連鎖店管理者TTT培訓技能提升》
連鎖企業(yè)營銷類: 《終端店面導購銷售技巧特訓營》《店面視覺營銷與生動化陳列》《客戶服務與投訴處理技巧提升》

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