解決方案式贏銷

解決方案式贏銷(張建偉)課程介紹：

參與目的： 
如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
如何把價(jià)格因素的重要性降到最低
 
內(nèi)容簡(jiǎn)介 

認(rèn)知篇：
全面認(rèn)識(shí)解決方案式銷售  為什么客戶需要定制化的解決方案？
為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？ 
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型 

原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維 
為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買？
為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？ 
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想 

行為篇：
行為模式第一步——確認(rèn) 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？ 
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型 

行為篇：
行為模式第二步——探詢 為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？
為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？ 
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能 

行為篇：
行為模式第三步——提議
為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣？
為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？ 
內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
教學(xué)目標(biāo)與難點(diǎn) 教學(xué)內(nèi)容 
教學(xué)案例、練習(xí)與工具

行為篇：
行為模式第四步——收獲  為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？
為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？ 
內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程

提升篇：
計(jì)劃與評(píng)估 
如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
如何制定切實(shí)可行的銷售策略
如何對(duì)拜訪效果進(jìn)行評(píng)估，以提升下一次拜訪質(zhì)量 
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表” 
銷售工具：
銷售拜訪指南

情境篇：
復(fù)習(xí)與鞏固 
復(fù)習(xí)課程內(nèi)容
強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
進(jìn)一步提升銷售技能 
內(nèi)容25：復(fù)習(xí)和運(yùn)用
內(nèi)容26：案例研討
內(nèi)容27：角色扮演練習(xí) 
案例練習(xí)與角色扮演
金牌銷售員的煩惱”

講師介紹：
張建偉    
專長(zhǎng)領(lǐng)域：解決方案式銷售、大客戶銷售、顧問式銷售、終端銷售
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；
美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
曾任：
北大方正集團(tuán)行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
香港動(dòng)畫集團(tuán)首席營(yíng)銷官
美國(guó)企業(yè)管理研究中心中國(guó)區(qū)合伙人、課程研發(fā)中心總監(jiān)
15年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國(guó)移動(dòng)、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國(guó)民銀行、法國(guó)里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機(jī)電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)

學(xué)員評(píng)價(jià)：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價(jià)值過程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來有往對(duì)話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個(gè)全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 --------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理

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