渠道運營與管理

渠道運營與管理(鮑英凱)課程介紹：

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：
1、掌握著大量的市場信息；
2、按照專業(yè)渠道銷售的標準來思考和行事。
3、了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象；
4、學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系；
5、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息；
6、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

前    言：
    物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運模式設(shè)計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？
    如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
  
課程要點：

《渠道運營與管理》主講：鮑英凱
第一章：危機與危機管理
 ◇ 不可回避的危機
 ◇ 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
 ◇ 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)
 ◇ 如何具體處理所面臨的危機
  制度健全
  迅速反應(yīng)
  尊重事實
  承擔責任
  坦誠溝通
  靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
 ◇ 渠道設(shè)計的原則與要素 
  外部環(huán)境
  內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
  渠道管理的四項原則
  渠道建設(shè)的6大目標
（一）．經(jīng)銷商的選擇： 
 ◇ 我們要經(jīng)銷商做什么？
  廠家對經(jīng)銷商的期望---
  理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
  選擇經(jīng)銷商的標準是--- 
 ◇ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
  銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
  自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
  一定要選實力強的經(jīng)銷商？
  合作只是暫時的？
  渠道政策是越優(yōu)惠越好？
 ◇ 我們的結(jié)論是     
  經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
  經(jīng)銷商對廠家的期望：
  廠家應(yīng)盡的義務(wù)
  廠家可以提供的幫助
  廠家額外提供的服務(wù)
 ◇ 我們的結(jié)論是--
  對方的需求，正是你對其管理的切入點
（二）．經(jīng)銷商的管理：
 ◇ 渠道營銷管理四原則
 ◇ 如何制訂分銷政策
 ◇ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
 ◇ 價格和返利政策
 ◇ 年終獎勵政策
 ◇ 促銷政策
 ◇ 客戶服務(wù)政策
 ◇ 客戶溝通和培訓政策
 ◇ 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
 ◇ 確定業(yè)績標準
 ◇ 定額
 ◇ 重要的可量化的信息補充
 ◇ 產(chǎn)品組合和市場滲透
  評估年度業(yè)績    
 ◇ 定額完成率
 ◇ 銷售政策的認同和執(zhí)行
 ◇ 客戶滿意度
 ◇ 市場增長率
 ◇ 市場份額
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
（三）．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：
 ◇ 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
  表達誠意，了解對方
  充分表達自我
 ◇ 有效溝通的方法
  明確溝通的重點是什么
  溝通的重要性
  對于要溝通的事情的好壞分析
  用何種手段和方法實行
 ◇ 兩點注意：
  思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
  溝通時一定要留意對方的情緒
 ◇ 有效溝通的聽、說、讀、寫
 ◇ 做一個“有心人”---
  當客戶猶豫時；
  當客戶疑慮時；
  當客戶的要求過于苛刻時；
  當客戶的興趣不大時；
（四）．渠道沖突的管理：
 ◇ 渠道之間有哪些沖突？
  市場范圍的沖突；
  經(jīng)營價格的沖突；
  經(jīng)營品種的沖突；
  經(jīng)營方式的沖突；
  經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
 ◇ 渠道沖突的實質(zhì)：
 ◇ 利益的沖突是：
 ◇ 渠道沖突的應(yīng)對：
  嚴格界定經(jīng)營范圍
  界定價格體系
  界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
  不同類型渠道不同政策
  新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
  對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
（五）．銷售隊伍管理：
 ◇ 銷售隊伍的管理：
  銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
  銷售的基本素質(zhì)及如何提高
  銷售人員的4項基本工作
  銷售拜訪制度的建立
  庫存
  銷售完成
  市場政策的執(zhí)行
  市場信息反饋
  財務(wù)
 ◇ 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                   
  在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
  控制風險并不會損害銷售。
  現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
  公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
  貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
  越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
  客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
（六）．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)：
 ◇ 銷售量不正常波動
 ◇ 內(nèi)外部過量庫存
 ◇ 關(guān)鍵人員變動
 ◇ 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
 ◇ 帳齡急劇惡化
 ◇ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練

講師介紹

鮑英凱先生

一、講師介紹
 ◇ 北京大學經(jīng)濟系研究生；
 ◇ 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
 ◇ 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓；
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
三、授課風格
　鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。
四、主講課程
    《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
五、培訓過的部分客戶
     美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

更多渠道運營與管理相關(guān)課程：