渠道運(yùn)營與管理

渠道運(yùn)營與管理(鮑英凱)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息；
2、按照專業(yè)渠道銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。
3、了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象；
4、學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系；
5、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息；
6、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

前    言：
    物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)�！薄５侨魏螤I運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運(yùn)模式？
    如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì)“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復(fù)制成功的營銷模式實(shí)現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數(shù)級(jí)或幾何級(jí)發(fā)展。
  
課程要點(diǎn)：

《渠道運(yùn)營與管理》主講：鮑英凱
第一章：危機(jī)與危機(jī)管理
 ◇ 不可回避的危機(jī)
 ◇ 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
 ◇ 如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)
 ◇ 如何具體處理所面臨的危機(jī)
  制度健全
  迅速反應(yīng)
  尊重事實(shí)
  承擔(dān)責(zé)任
  坦誠溝通
  靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
 ◇ 渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
  外部環(huán)境
  內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
  渠道管理的四項(xiàng)原則
  渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
（一）．經(jīng)銷商的選擇： 
 ◇ 我們要經(jīng)銷商做什么？
  廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---
  理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
  選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--- 
 ◇ 渠道建設(shè)中的幾種思考：
  銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
  自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
  網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
  一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
  合作只是暫時(shí)的？
  渠道政策是越優(yōu)惠越好？
 ◇ 我們的結(jié)論是     
  經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
  經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望：
  廠家應(yīng)盡的義務(wù)
  廠家可以提供的幫助
  廠家額外提供的服務(wù)
 ◇ 我們的結(jié)論是--
  對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
（二）．經(jīng)銷商的管理：
 ◇ 渠道營銷管理四原則
 ◇ 如何制訂分銷政策
 ◇ 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
 ◇ 價(jià)格和返利政策
 ◇ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
 ◇ 促銷政策
 ◇ 客戶服務(wù)政策
 ◇ 客戶溝通和培訓(xùn)政策
 ◇ 銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
 ◇ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 定額
 ◇ 重要的可量化的信息補(bǔ)充
 ◇ 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
  評(píng)估年度業(yè)績    
 ◇ 定額完成率
 ◇ 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 ◇ 客戶滿意度
 ◇ 市場(chǎng)增長率
 ◇ 市場(chǎng)份額
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
（三）．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：
 ◇ 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
  表達(dá)誠意，了解對(duì)方
  充分表達(dá)自我
 ◇ 有效溝通的方法
  明確溝通的重點(diǎn)是什么
  溝通的重要性
  對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
  用何種手段和方法實(shí)行
 ◇ 兩點(diǎn)注意：
  思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
  溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
 ◇ 有效溝通的聽、說、讀、寫
 ◇ 做一個(gè)“有心人”---
  當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
  當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
  當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
  當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；
（四）．渠道沖突的管理：
 ◇ 渠道之間有哪些沖突？
  市場(chǎng)范圍的沖突；
  經(jīng)營價(jià)格的沖突；
  經(jīng)營品種的沖突；
  經(jīng)營方式的沖突；
  經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
 ◇ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
 ◇ 利益的沖突是：
 ◇ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
  嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
  界定價(jià)格體系
  界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）
  不同類型渠道不同政策
  新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
  對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
（五）．銷售隊(duì)伍管理：
 ◇ 銷售隊(duì)伍的管理：
  銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
  銷售的基本素質(zhì)及如何提高
  銷售人員的4項(xiàng)基本工作
  銷售拜訪制度的建立
  庫存
  銷售完成
  市場(chǎng)政策的執(zhí)行
  市場(chǎng)信息反饋
  財(cái)務(wù)
 ◇ 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                   
  在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
  控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
  現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
  公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
  貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
  越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
  客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿
（六）．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：
 ◇ 銷售量不正常波動(dòng)
 ◇ 內(nèi)外部過量庫存
 ◇ 關(guān)鍵人員變動(dòng)
 ◇ 新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
 ◇ 帳齡急劇惡化
 ◇ 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練

講師介紹

鮑英凱先生

一、講師介紹
 ◇ 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
 ◇ 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
 ◇ 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)；
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
三、授課風(fēng)格
　鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
四、主講課程
    《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
五、培訓(xùn)過的部分客戶
     美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。

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