優(yōu)勢談判策略與技巧
課程背景：
優(yōu)勢談判模式賦予了談判新的內(nèi)涵，提供了一種更實(shí)用更切合實(shí)際，更有效的談判溝通方式。在很多時(shí)候采用傳統(tǒng)的談判觀點(diǎn)效果并不理想，如依靠理性、利用權(quán)力、最后的通牒相要挾。相反一些新的談判策略，諸如情感補(bǔ)償、非等價(jià)交換、循序漸進(jìn)、利用對方的準(zhǔn)則等等往往更具說服力。
本課程輔以豐富的案例剖析談判策略、技巧、工具與方法。致力于為你帶來“更好的工作業(yè)績和更美好的生活”，使你從內(nèi)心深處成為一名真正的談判者。當(dāng)然最重要的是需要將這些談判策略與技巧付諸實(shí)踐，真正內(nèi)化，使你的每一次談判都將更加成功。
課程收益：
● 樹立正確的談判理念
● 如何做好談判準(zhǔn)備
● 把握談判的一般原則
● 應(yīng)用談判的布局技巧
● 掌握不同情景下的談判策略
● 匹配人格特質(zhì)與談判策略
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：期望提升商務(wù)談判技能的專業(yè)人士
課程風(fēng)格：考強(qiáng)調(diào)“內(nèi)容為王，實(shí)用第一，領(lǐng)先一步”授課原則與風(fēng)格
課程方式：系統(tǒng)講解、案例分享、分組研討、問答互動、情景演練、提煉總結(jié)等多種方式
課程大綱
第一講：理解談判
一、談判本質(zhì)
1. 談判的本質(zhì)
2. 談判的三種境界
3. 談判的三種定位
案例分享：從一個極端事件剖析談判本質(zhì)
二、談判流程
1. 準(zhǔn)備
2. 開始
3. 探索
4. 討價(jià)還價(jià)
5. 結(jié)束
案例分享：是否執(zhí)行談判流程帶來截然不同的談判結(jié)果
三、談判的驅(qū)動力
1. 競爭驅(qū)動
2. 答案驅(qū)動
3. 個人利益驅(qū)動
4. 組織驅(qū)動
5. 態(tài)度驅(qū)動
業(yè)務(wù)示例：各種談判驅(qū)動力的應(yīng)用場景
四、談判的一般原則
1. 先試探出對手想要什么
2. 契約精神
3. 大智若愚
4. 絕不主動更改條件
5. 時(shí)間壓力
6. 肢體語言
案例研討：如何有效利用續(xù)簽合同面臨的時(shí)間壓力？
第二講：準(zhǔn)備談判
一、定位談判類型
1. 戰(zhàn)略型
2. 合作型
3. 競爭型
工具模型：談判類型矩陣
二、分析談判形勢
1. 市場形勢分析
2. 雙方形勢分析
工具模型：SWOT分析、波特五力分析
三、設(shè)定談判目標(biāo)
1. 理想目標(biāo)與底線目標(biāo)
2. 長期目標(biāo)與短期目標(biāo)
業(yè)務(wù)示例：雙方談判目標(biāo)組合的應(yīng)用場景
四、選擇合適談判時(shí)機(jī)
1. 有利時(shí)機(jī)
2. 不利時(shí)機(jī)
案例分享：合適的談判時(shí)機(jī)贏得了整個談判
五、搭配人員與角色
1. 特質(zhì)搭配
2. 角色扮演
3. 協(xié)調(diào)意見
案例分享：沒有準(zhǔn)備的談判從一開始就輸了
六、設(shè)定議題議程
1. 軟柿先嘗與先啃硬骨頭
2. 一攬子策略與各個擊破
3. 高優(yōu)先級與低優(yōu)先級
業(yè)務(wù)示例：各種議題優(yōu)先級布局的應(yīng)用場景
七、制定談判最佳替代方案（BATNA）
1. 優(yōu)選方案
2. 次優(yōu)方案
3. 唯一方案
案例研討：不同情景下的談判準(zhǔn)備工作
工具模型：談判準(zhǔn)備工作模板
第三講：應(yīng)用談判布局技巧
一、開場布局技巧
1. 絕不馬上接受對方的起始條件
2. 要求必須高于預(yù)期目標(biāo)
3. 夾擊法
4. 聞之色變
5. 不甘不愿的買方
6. 擠壓法
業(yè)務(wù)示例：開場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：接受了第一次報(bào)價(jià)后悔之不及
二、中場布局技巧
1. 建立可信度
2. 不要讓對方知道你有決定權(quán)
3. 讓對方有決定權(quán)
4. 黑臉白臉
5. 視條件成交法
6. 絕不主動要求分?jǐn)偛町?br />
7. 燙手山芋
8. 交換
9. 化解沖突
業(yè)務(wù)示例：中場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：不同情景下如何化解沖突？（辯論）
三、收場布局技巧
1. 蠶食鯨吞
2. 隨時(shí)準(zhǔn)備走人
3. 移除障礙
4. 打破僵局
業(yè)務(wù)示例：收場布局技巧的應(yīng)用場景
案例研討：談判結(jié)束后的額外讓步有必要嗎？
第四講：靈活應(yīng)用談判策略
一、買方優(yōu)勢下的談判策略
1. 借刀殺人
2. 釜底抽薪
3. 化整為零
4. 時(shí)間壓力
5. 最后通牒
6. 非等價(jià)交換
案例研討：應(yīng)該適可而止還是乘勝追擊？
二、賣方優(yōu)勢下的談判策略
1. 化零為整
2. 高層介入
3. 替代方案
4. 利用準(zhǔn)則
5. 情感補(bǔ)償
6. 非等價(jià)交換
7. 進(jìn)入對方腦海
案例研討：一個不可能完成的任務(wù)
三、基于雙贏模式的談判策略
1. 重視對方
2. 基于事實(shí)
3. 坦誠相對
4. 包容分歧
5. 非等價(jià)交換
談判演練：一個真實(shí)的談判
第五講：人格特質(zhì)與談判策略
一、評估談判風(fēng)格
1. 紅色風(fēng)格
2. 藍(lán)色風(fēng)格
3. 紫色風(fēng)格
測評工具：談判風(fēng)格類型測試
二、人格特質(zhì)與談判對策
1. 支配型
2. 表現(xiàn)型
3. 友善型
4. 分析型
業(yè)務(wù)示例：各種DISC人格特質(zhì)代表人物
吳生福老師 供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家
中國物流與采購聯(lián)合會核心專家
ISM注冊供應(yīng)管理專家CPSM認(rèn)證教練
百度百科收錄中國知名供應(yīng)鏈專家
20年跨行業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營與管理經(jīng)歷
曾任：尚品宅配丨城市投資人兼總經(jīng)理
曾任：力天大成丨副總裁兼采購中心總經(jīng)理
曾任：大自然地板丨供應(yīng)鏈副總經(jīng)理
曾任：聯(lián)想電腦丨采購主管 物控主管
曾任：臺達(dá)電子丨采購擔(dān)當(dāng) 物控主管
相關(guān)學(xué)術(shù)研究：
01-《供應(yīng)鏈管理專家》認(rèn)證項(xiàng)目自主知識體系編制
02-《城市供應(yīng)鏈競爭力指數(shù)—指標(biāo)體系》《企業(yè)供應(yīng)鏈競爭力指數(shù)—指標(biāo)體系》起草編制
03-《中國采購發(fā)展報(bào)告》專家編委并發(fā)表專題文章《 技術(shù)進(jìn)步推動全球采購與供應(yīng)鏈發(fā)展》
吳老師具備20年跨行業(yè)知名企業(yè)豐富的供應(yīng)鏈運(yùn)營與管理經(jīng)驗(yàn)，致力于為企業(yè)打造卓越供應(yīng)鏈管理體系，提升企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢，曾輔導(dǎo)企業(yè)通過優(yōu)化激勵機(jī)制與打造業(yè)績標(biāo)桿，超額完成營收業(yè)績同比增長目標(biāo)20%； 曾在大自然家居(中國)有限公司成立跨職能供應(yīng)鏈項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目管理的方式優(yōu)化供應(yīng)鏈端使得采購成本縮減10%以上，且完美訂單率提升20%以上；曾為客戶優(yōu)化企業(yè)外包業(yè)務(wù)模式，有效解決了外包產(chǎn)能瓶頸, 使之總體的外包產(chǎn)能提升3倍。
吳老師前后為多家知名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，服務(wù)的客戶涉及電子、通訊、IT、機(jī)械、家居、工程裝飾、服裝及快消等多個行業(yè)。代表客戶包括但不限于：中國移動、偉創(chuàng)力、艾默生、西門子、鹽田港、東風(fēng)汽車、上海電氣、大亞灣核電、蘭州石化、三一重工、北元化工、普天集團(tuán)、馬斯科( Masco )集團(tuán)、日本京瓷光電等眾多等知名企業(yè)。
近期部分授課案例：
★曾給信利半導(dǎo)體講授《供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化》12期，通過培訓(xùn)后，學(xué)員們掌握了策略與方法，并有效實(shí)施供應(yīng)商整合與VMI，使得供應(yīng)鏈成本縮減25%以上。
★曾給中國移動講授《建立優(yōu)秀的供應(yīng)商管理體系》4期，對原有供應(yīng)商績效管理標(biāo)準(zhǔn)升級優(yōu)化，供應(yīng)商交付績效水平提升20%以上。
★曾給同洲電子講授《贏在供應(yīng)鏈》、《庫存管理成功之道》、《采購成本分析與縮減》3期，通過實(shí)施通過優(yōu)化端到端供應(yīng)鏈流程，采用供應(yīng)鏈協(xié)同技術(shù)與品類管理策略，庫存縮減30%以上。
★曾給東方汽車講授《供應(yīng)商開發(fā)與管理》《采購成本分析與縮減》《庫存管理與優(yōu)化》3期，通過培訓(xùn)后，企業(yè)采用采購成本縮減方法，降底成本達(dá)10%以上。
★曾為香港信隆實(shí)業(yè)、泰鋼合金、恒豐紙業(yè)、藍(lán)天集團(tuán)等多家企業(yè)進(jìn)行公開課程：《精益采購管理-供應(yīng)商管理策略與采購成本縮減》8期、《贏在供應(yīng)鏈》4期、《全面縮減采購成本》10期、《倉儲配送與物流創(chuàng)新》8期、《庫存管理成功之道》6期。
…….
主講課程：
贏在供應(yīng)鏈之高階序列《供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、流程與績效》
贏在供應(yīng)鏈之高階序列《智慧物流與供應(yīng)鏈管理》
贏在供應(yīng)鏈之中階序列《庫存管理成功之道》
贏在供應(yīng)鏈之中階序列《供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新與風(fēng)控》
贏在供應(yīng)鏈之中階序列《數(shù)據(jù)管理賦能供應(yīng)鏈價(jià)值提升》
贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《360度采購降本》
贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《精益物流管理》
贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《優(yōu)勢談判策略與技巧》
贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《供應(yīng)商全生命周期管理》
贏在供應(yīng)鏈之專業(yè)序列《采購全方位風(fēng)控與合規(guī)管理》
授課風(fēng)格：
注重實(shí)操：課程以采購、物流與供應(yīng)鏈最佳管理實(shí)踐為藍(lán)本，針對工作中遇到的痛點(diǎn)和難點(diǎn)與供應(yīng)鏈管理存在的短板給出策略、方法與工具。
案例豐富：深入剖析國內(nèi)外供應(yīng)鏈標(biāo)桿企業(yè)最佳實(shí)踐，提倡站在巨人的肩膀上學(xué)習(xí)，善于運(yùn)用案例研討的方式啟發(fā)學(xué)員深入思考，引導(dǎo)企業(yè)快速借鑒行業(yè)最佳實(shí)踐并結(jié)合自身實(shí)際業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用。
內(nèi)容專業(yè)：課程強(qiáng)調(diào)專業(yè)務(wù)實(shí)，學(xué)以致用，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會應(yīng)用適宜的策略與專業(yè)的方法解決問題。
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