如何規(guī)劃和設(shè)計銷售培訓(xùn)目標(biāo)

如何規(guī)劃和設(shè)計銷售培訓(xùn)目標(biāo)
時間:2007-1-3 23:09:51 作者:歐陽嚴(yán)明 
 
 2007內(nèi)訓(xùn)系列：如何規(guī)劃和設(shè)計銷售培訓(xùn)目標(biāo)/內(nèi)容/方法？

前言：
“人”是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀點已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所認同并實踐。
在管理實踐之中，更有一些企業(yè)把人力資源放在戰(zhàn)略的地位進行思考和規(guī)劃，并取得不俗的業(yè)績。在整個人力資源管理系統(tǒng)中，培訓(xùn)往往是最不容易做好的環(huán)節(jié)之一。當(dāng)然其中設(shè)計的因素很多。

在營銷咨詢領(lǐng)域，根據(jù)筆者觀察，為了促進企業(yè)經(jīng)營革新，全面提高銷售人員的素質(zhì)，以創(chuàng)造企業(yè)和銷售人員個人的更大業(yè)績，使銷售人員適應(yīng)外部競爭環(huán)境變化和增強競爭能力，多數(shù)企業(yè)會采用PDCA（教育培訓(xùn)-提升-再教育培訓(xùn)-再提高）的循環(huán)往復(fù)式銷售培訓(xùn)管理模式。
于是,銷售團隊的培訓(xùn)規(guī)劃尤其顯得重要.

一. 企業(yè)銷售培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置

1、 增長知識：
銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必須具有一定的知識層次，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。

2、 提高技能：
技能是銷售員運用知識進行實際操作的本領(lǐng)。
對于銷售員來說，技能的提高不僅僅在于具備一定的銷售能力，如產(chǎn)品的介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高，還包括市場調(diào)查與分析的能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力與客戶溝通信息情報的能力等等。

3、 強化態(tài)度：
態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。
通過培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售員的思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。

二. 銷售培訓(xùn)的具體內(nèi)容

1. 行業(yè)知識:
行業(yè)動態(tài),行業(yè)發(fā)展趨勢,國家制訂的行業(yè)相關(guān)政策法規(guī),競爭對手狀況等.

2. 企業(yè)知識:
企業(yè)文化,企業(yè)歷史,企業(yè)經(jīng)營理念,企業(yè)目標(biāo)等.

3. 產(chǎn)品知識:
產(chǎn)品原理,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品性能,優(yōu)劣勢分析,使用維修保養(yǎng),售后服務(wù).

4. 業(yè)務(wù)規(guī)范:
企業(yè)規(guī)章制度,基礎(chǔ)財務(wù)管理,經(jīng)濟法,銷售流程,崗位權(quán)利與義務(wù).

5. 市場知識:
市場調(diào)查分析,消費者心理行為分析,4C,4P,4R市場手段運用基礎(chǔ).

6. 銷售準(zhǔn)備:
銷售人員必備條件,基本素質(zhì),商務(wù)禮儀,職業(yè)形象塑造,職業(yè)生涯規(guī)劃.

7. 銷售促進:
區(qū)域市場拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶管理技巧,團隊合作,時間管理.

三. 銷售培訓(xùn)的方法

企業(yè)可依據(jù)自身條件,采用內(nèi)訓(xùn)或外訓(xùn)兩種形式.

外訓(xùn)主要由專業(yè)咨詢管理公司負責(zé)實施,培訓(xùn)科目的設(shè)置,應(yīng)依據(jù)兩個原則:
一是依據(jù)培訓(xùn)對象主需求來設(shè)置課程內(nèi)容,而不是依靠咨詢公司所能提供的培訓(xùn)項目;
二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行的推廣內(nèi)容來設(shè)置,而不是死搬硬套執(zhí)行程序上的內(nèi)容.

內(nèi)訓(xùn)由于成人學(xué)習(xí)能力的差異性比較大,培訓(xùn)形式應(yīng)該豐富多彩,應(yīng)該屏棄傳統(tǒng)的課堂說教式培訓(xùn),多采用案例分析,角色扮演,小組會議討論,多媒體講義,戶外拓展等互動式培訓(xùn)方法,以求最佳的培訓(xùn)效果.

四. 銷售培訓(xùn)績效評估

1. 成本-效益評估

培訓(xùn)成本主要包含直接成本和間接成本。
直接成本是指設(shè)備,設(shè)施,人事和和材料四類;
間接成本是指誤工時間,儀器損耗,追趕時間三類.

培訓(xùn)效益主要包含財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)。
財務(wù)指標(biāo)是指企業(yè)利稅增長率,銷售管理費用降低,銷售收入增長率;
非財務(wù)指標(biāo)是指市場占有率,企業(yè)排名上升,銷售管理規(guī)范,人員流動率,創(chuàng)新能力等.

2. 員工滿意度評估
培訓(xùn)的員工滿意度主要針對企業(yè)內(nèi)部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度.

企業(yè)內(nèi)部員工滿意度：
是指經(jīng)培訓(xùn)后的他人對培訓(xùn)員工的滿意度和受訓(xùn)員工自身滿意度兩方面,具體表現(xiàn)形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團隊合作溝通等;

企業(yè)外部員工滿意度：
是指經(jīng)培訓(xùn)后直接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿意度(產(chǎn)品投訴率,返修率和忠誠度),分銷商滿意度(銷售訂單,經(jīng)銷積極性,產(chǎn)品陳列,銷售目標(biāo));
間接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為銀行滿意度(信用等級),社區(qū)滿意度(社區(qū)環(huán)境勞動就業(yè)),政府滿意度(公益事業(yè)).

總之,銷售培訓(xùn)是個系統(tǒng)的包裝策劃工程,企業(yè)在實施銷售培訓(xùn)時從源頭的培訓(xùn)調(diào)查直至培訓(xùn)后的績效評估, 應(yīng)作出規(guī)范的適合本企業(yè)現(xiàn)狀的培訓(xùn)流程制度。

通過培訓(xùn)的執(zhí)行,來激勵銷售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國內(nèi)外營銷界多年來的知識和經(jīng)驗,提升銷售團隊和個人綜合素質(zhì),并在銷售實踐中發(fā)揮出巨大的潛力.